close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
    • Europanext
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώληση: «Η τέχνη της υποβολής κατάλληλων ερωτήσεων»
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
7/11/2022 - 08:14
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώληση: «Η τέχνη της υποβολής κατάλληλων ερωτήσεων»

Δημήτρης Μπάτρης, 7/11/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Αλήθεια, εσείς πιστεύετε ότι σήμερα εφαρμόζεται αυτή η τεχνική στις πωλήσεις από τους περισσότερους Συμβούλους Πωλήσεων; Θα μου πείτε ότι, εξαρτάται από την μέθοδο πώλησης που έχουν μάθει, ή τους αρέσει γιατί πιστεύουν ότι αυτή είναι αποτελεσματική. 

Όμως, οι άνθρωποι αγοράζουν επειδή «εμείς» τους καταλαβαίνουμε, επειδή «εμείς» χρησιμοποιήσουμε την διαδικασία των ερωτήσεων. Έχετε προφανώς αντιληφθεί πως η δύναμη πειθούς της διαδικασίας των ερωτήσεων είναι μεγάλη. Ένας λόγος που αιτιολογεί αυτή τη δύναμη είναι αυτό που αποκαλούμε «ανακάλυψη δια της συμμετοχής». 

Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουμε ακαθόριστες επιθυμίες και στόχους. Πολλές φορές, αυτές οι επιθυμίες δεν αναγνωρίζονται και δεν βγαίνουν στην επιφάνεια, μέχρι κάποιος να μας μιλήσει γι’ αυτές. Αν κάποιος όμως μας ρωτήσει, τότε δίνοντας την απάντηση, θέτουμε σε λειτουργία τη διαδικασία αναγνώρισης ως φυσική συνέπεια. Αν όχι την πλήρη συνειδητοποίηση, αναγνωρίζουμε τουλάχιστον την ένταση της επιθυμίας.

Μπορούμε να επηρεάσουμε ουσιαστικά την συμπεριφορά των άλλων, αναγνωρίζοντας την οντότητα τους και το πόσο σημαντικοί είναι για εμάς.

Ο καλύτερος τρόπος για να μεταφέρουμε στους άλλους, αυτή την πραγματικότητα είναι η διαδικασία των ερωτήσεων, σε συνδυασμό με την πλήρη αφιέρωση της προσοχής μας στο να ακούσουμε αυτό που λένε. Η ανταμοιβή που πηγάζει μέσα από αυτή την διαδικασία είναι τόσο ισχυρή, που είναι αδύνατον να μην επηρεάζει θετικά τη συμπεριφορά αυτού που τη δέχεται.

Τι συμβαίνει και δεν χρησιμοποιείται από όλους αυτή η μέθοδος;

Ένας λόγος είναι η άγνοια της συγκεκριμένης διαδικασίας. Ένας άλλος σημαντικός λόγος, είναι πως ορισμένοι πιστεύουν ότι εάν εφαρμόσουν αυτή τη μέθοδο, έχουν την εντύπωση ότι οι άλλοι είναι σημαντικότεροι από τους ίδιους, κάτι που μειώνει τη δική τους οντότητα. Αυτό είναι τεράστιο λάθος. Αντίθετα, αν κάνουμε κάποιον να νιώθει όμορφα όσο βρίσκεται μαζί μας, τότε η δική του συμπεριφορά μας στέλνει μήνυμα ότι μας σέβεται και μας εκτιμά. Με τον τρόπο αυτό υπάρχει μια αμοιβαία σχέση, που μεταφέρεται στα άτομα που βρισκόμαστε σε επαφή. 

Αυτή η μορφή της αμοιβαίας ανταπόκρισης, είναι συνέπεια της αλληλεπίδρασης!

Όταν γνωρίζουμε ότι ο σημαντικότερος λόγος που κάνουμε ερωτήσεις είναι να πάρουμε τις κατάλληλες πληροφορίες. Ο κυριότερος λόγος για την αποτυχημένη έκβαση της προσπάθειας για την πώληση, εντοπίζεται στο γεγονός ότι ο πωλητής παραμελεί ή παραλείπει να διερευνήσει το πως ακριβώς νιώθει ο υποψήφιος πελάτης  ή το πως ακριβώς θα έπρεπε να λύσει το πρόβλημα. Αν δεν κάνουμε ερωτήσεις και δεν ακούμε προσεκτικά τις απαντήσεις, αναγκαζόμαστε να κάνουμε υποθέσεις και δεν υπάρχει τίποτα πιο επικίνδυνο για την πώληση από το να στηρίζεται κανείς σε υποθέσεις.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Ενδεχομένως η σχέση μεταξύ της λύσης του προβλήματος και της ικανοποίησης μιας ανάγκης ίσως να είναι προφανής σ’ εσάς, αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είναι και για τον υποψήφιο πελάτη!

Αποφεύγοντας τις υποθέσεις και αντικαθιστώντας τις με ερωτήσεις, ξεπερνάμε τον κίνδυνο να βγάλουμε λανθασμένα συμπεράσματα που θα στοιχίσουν την πώληση. Να θυμάστε οι υποθέσεις στοιχίζουν χρόνο, εισόδημα, άγχος και ίσως και ανικανότητα στις πωλήσεις. 

Προσοχή μην πέσετε στην παγίδα των υποθέσεων!

Αν μιλάμε άσκοπα χωρίς να ρωτάμε, ίσως πέσουμε στην παγίδα να εκλάβουμε την ευγένεια σαν ενδιαφέρον. Αυτή η υπόθεση μας οδηγεί σε λανθασμένα συμπεράσματα που μας βγάζουν από την τεχνική προς τον τελικό μας αντικειμενικό σκοπό, την πώληση. Αν δεν κάνουμε ερωτήσεις, ο υποψήφιος μπορεί κάλλιστα να υποθέσει ότι δεν μας ενδιαφέρει εκείνος και το πρόβλημα του και φυσικά ότι δεν τον καταλαβαίνουμε. Φανταστείτε ο γιατρός σας να σας δηλώσει απλά την πάθησή σας και την φαρμακευτική αγωγή που θα χρειαστείτε, χωρίς να σας κάνει καμία ερώτηση! Πως θα αισθανθείτε;

Τέλος, ετοιμάστε ερωτήσεις με κενά για να σημειώνετε (αρέσει πολύ στον πελάτη να σημειώνετε), για κάθε κατηγορία υποψηφίων πελατών. Να είστε γιατροί και όχι φαρμακοποιοί. 

«Ο πελάτης δεν αγοράζει γιατί κατάλαβε το προϊόν ή την υπηρεσία, αλλά γιατί κατάλαβε ότι εμείς αντιληφθήκαμε τι χρειάζεται ο ίδιος, για να λύσει το πρόβλημά του»!

Εφαρμόστε τη μέθοδο των ερωτήσεων, εάν πιστεύετε ότι είστε επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων. 

Αυτό θέλουν οι πελάτες σήμερα, αύριο και πάντα γιατί «αξίζουν να αγοράζουν και όχι να τους πουλάμε»!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • υποβολή ερωτήσεων
  • υποψήφιοι πελάτες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/03/2024 - 09:43

    Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς παρακινείται ο πελάτης στην πώληση!
    Δημήτρης Μπάτρης, 26/02/2024 - 11:30

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς παρακινείται ο πελάτης στην πώληση!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως Μπορείς να λειτουργήσεις ως Play Maker στην Πώληση
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/02/2024 - 11:25

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως Μπορείς να λειτουργήσεις ως Play Maker στην Πώληση

  • Δημήτρης Μπάτρης: Μπορείς να Διπλασιάσεις την Ταχύτητα Επίτευξης των Στόχων σου;
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/02/2024 - 11:38

    Δημήτρης Μπάτρης: Μπορείς να Διπλασιάσεις την Ταχύτητα Επίτευξης των Στόχων σου;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!

    Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!

    Όπως έχει διατυπωθεί από την ψυχολογία του αγοραστή «οι άνθρωποι ενεργούν για τους δικούς τους λόγους…. όχι για τους δικούς...
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/01/2024 - 09:28
  • Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;

    Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;

    Οι πωλητές είναι άνθρωποι που έρχονται σε επαφή, για επαγγελματικούς λόγους, με άτομα διαφόρων επιπέδων νοημοσύνης και ποικίλης ποιότητας. Είμαι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/01/2024 - 09:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!

    Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!

    Εύχομαι όλοι σας, να κάνατε αγορές με την ευκαιρία των μεγάλων εορτών των Χριστουγέννων και της πρωτοχρονιάς για σας ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/01/2024 - 09:44
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!

    Ένας νέος χρόνος θα ξεκινήσει σε λίγες ημέρες, νέοι στόχοι πωλήσεων αλλά και προσωπικοί αρχίζουν να σχεδιάζονται με διάφορα πλάνα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/12/2023 - 09:11
  • Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Όπως γνωρίζουμε οι σημερινοί πωλητές προϊόντων ή υπηρεσιών, υπήρξαν οι ίδιοι αλλά και συνεχίζουν να είναι αγοραστές με παραδοσιακή πώληση,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/12/2023 - 09:28
  • Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δράση θεωρείται η δραστηριότητα ενός ατόμου, οι ενέργειες που κάνει για να πετύχει ένα στόχο. Θάρρος είναι η ψυχική δύναμη...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/11/2023 - 09:10

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

(20/02/26 15:00) Τοποθέτηση της Ελίνας Παπασπυροπούλου (ΕΑΕΕ) στην Μόνιμη Επιτροπή Οδικής Ασφάλειας της Βουλής
15:00 (20/02/26 15:00) Τοποθέτηση της Ελίνας Παπασπυροπούλου (ΕΑΕΕ) στην Μόνιμη Επιτροπή Οδικής Ασφάλειας της Βουλής
  • 14:50 Η Marsh Risk λανσάρει νέα ασφαλιστική λύση για στήριξη της ανάπτυξης ψηφιακών υποδομών στις ΗΠΑ
  • 14:20 Γ. Στουρνάρας: «Τα ευρωομόλογα δεν μπορούν να υποκαταστήσουν τα υγιή εθνικά δημοσιονομικά πλαίσια»
  • 14:16 Νίκος Παπαθανάσης: Θέλουμε να μην χαθεί ούτε ένα ευρώ και οι ευρωπαϊκοί και εθνικοί πόροι να συνεχίζουν να φτάνουν στην κοινωνία και την οικονομία
  • 13:36 Βουλή-Κ. Κυρανάκης: Oι διαθέσιμοι πόροι κατά προτεραιότητα στο ενεργό σιδηροδρομικό δίκτυο για να μην έχουμε ξανά Τέμπη στην Ελλάδα
  • 13:00 Συντάξεις Μαρτίου 2026: Το απόγευμα οι πρώτες πληρωμές - Ποιοι θα πάνε στα ΑΤΜ μετά την Καθαρά Δευτέρα
  • 12:45 Καθαρή Δευτέρα στο Δίστομο με τους Κουδουναραίους
  • 12:30 Eurobank: Στρατηγική συνεργασία για την Τεχνητή Νοημοσύνη στο πλαίσιο του India AI Impact Summit 2026
  • 12:18 Πώς μπορούν οι Απόκριες να βλάψουν τα μάτια
  • 12:07 Πειραιώς και SIX παρουσιάζουν νέο μοντέλο άμεσης μετασυναλλακτικής πρόσβασης στην Ελληνική Αγορά Μετοχών
  • 11:33 isintaximou.gr: Η πρώτη ανεξάρτητη, αυτοματοποιημένη και ολοκληρωμένη εφαρμογή υπολογισμού κύριας και επικουρικής σύνταξης στην Ελλάδα
  • 11:30 1o MDRT Power Workshop στην Θεσσαλονίκη
  • 11:24 Η DIN AGENTS επεκτείνει τις δραστηριότητες της και ενώνει τις δυνάμεις της με την ΑΠΟΛΛΩΝ Α.Ε
  • 11:14 Βράβευση διεθνούς φήμης καθηγητών του ΕΚΠΑ στο Συνέδριο “IΠΠΟΚΡΑΤΕΙΑ ΕΡΕΥΝΑ-ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ”
  • 11:10 Ο Σύλλογος «ΙΣΧΥΣ» έκοψε την πρωτοχρονιάτικη πίτα και παρουσίασε το όραμα για το 2026
  • 10:35 Άρης Πλαστήρας (ΓΑΟΝΑ «Άγιος Σάββας»): Χολολιθίαση «γένους θηλυκού»!
  • 10:24 PIF: «Η φαρμακευτική καινοτομία υπό ασφυκτική πίεση»
  • 10:15 Γ. Κεφαλογιάννης: Η διαχείριση φυσικών καταστροφών δεν είναι πολιτική «μιας χρήσης», αλλά πολιτική διάρκειας
  • 10:13 Μειωμένο στα 362,8 δισ. ευρώ το Δημόσιο Χρέος το 2025
  • 09:31 Νέο Δ.Σ. στην ΕΔΙΠΤ- Επανεξελέγη Πρόεδρος η Πέννυ Καλύβα
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 17/2 Υποχρεωτική Ασφάλιση Έναντι Φυσικών Καταστροφών - Άρχισαν οι έλεγχοι σε επιχειρήσεις
  2. 19/2 Τοποθέτηση καμερών σε 6 κεντρικούς δρόμους της Αθήνας και 10 λεωφορεία - Τα σημεία που θα βρίσκονται
  3. 20/2 Ασφαλιστική απάτη 2.0: Από τα στημένα ατυχήματα στη χειραγώγηση δεδομένων
  4. 16/2 Οργανωτικές αλλαγές στην Interamerican - Ο Μανώλης Κούτης αναλαμβάνει νέα καθήκοντα στις Υπηρεσίες της Υγείας
  5. 16/2 H υποχρεωτική ασφάλιση των επιχειρήσεων έναντι φυσικών καταστροφών στο Nextdeal που κυκλοφορεί σε ηλεκτρονική μορφή
  6. 19/2 Η υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων και ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής
  7. 17/2 Στην τελική το deal Εθνικής-Allianz, «Drill, baby, drill» και τα…ελληνικά κέρδη, στο ραντάρ των ανεπτυγμένων το Χ.Α , και τα πακέτα γαλλίου της Metlen

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube