close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
10/10/2022 - 12:18
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του

Δημήτρης Μπάτρης, 10/10/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως έχει διαπιστωθεί, η θεωρία της «προσδοκίας» είναι πιο ρεαλιστική και σίγουρα πιο συνθέτη από τις δύο θεωρίες περί «αναγκών».

Η θεωρία της «προσδοκίας» πηγαίνει μακρύτερα από την εξέταση των βιολογικών και ψυχολογικών αναγκών του Συμβούλου Πωλήσεων. Σύμφωνα με τη θεωρία αυτή, οι ανάγκες από μόνες τους δεν εξηγούν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Αντίθετα, αυτό που υποκινεί τους ανθρώπους των πωλήσεων στο μέγιστο βαθμό, είναι μια σειρά προσδοκιών που λειτουργεί σε δύο φάσεις.

Πρώτη φάση: οι άνθρωποι των πωλήσεων προσδοκούν ότι εάν εργαστούν σκληρά θα εκπληρώσουν κάποιο πωλησιακό τους καθήκον, δηλαδή θα πετύχουν το στόχο τους.
Δεύτερη φάση: έχοντας επιτύχει το στόχο τους, προσδοκούν ότι η ανταμοιβή τους θα είναι αντάξια της προσπάθειας που κατέβαλαν.

Ο όρος «προσδοκία» αναφέρεται στην άποψη ότι οι πωλητές έχουν προσδοκίες γι’ αυτά που θα κερδίσουν από την εταιρία, ως ανταμοιβή για τις προσπάθειες που καταβάλλουν και τα αποτελέσματα που πετυχαίνουν.
Επίσης γιατί ορισμένοι πωλητές επιλέγουν κάποιο συγκεκριμένο τρόπο συμπεριφοράς, καθώς προσπαθούν να πετύχουν το στόχο τους;

Στην θεωρία της προσδοκίας επιδρούν οι εξής παράγοντες :

Ποιοί είναι οι προσωπικοί Στόχοι;

Έχει τεθεί ότι στην επόμενη χρονιά θέλω να υπερβώ τον στόχο πωλήσεων κατά 25% περισσότερο. Αυτή η επιτυχία του προσωπικού μου στόχου θα ικανοποιήσει τις συγκεκριμένες ανάγκες μου, παράλληλα θα αποκτήσω αυτοεκτίμηση και αναγνώριση από την εταιρία και την Διεύθυνση Πωλήσεων.

Ποιοί είναι μερικοί εναλλακτικοί τρόποι συμπεριφοράς, για την επίτευξη αυτού του στόχου;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι και τακτικές για να πετύχω το στόχο. Μπορώ να βλέπω την ημέρα περισσότερους πελάτες ή υποψηφίους που έχουν περισσότερες ανάγκες.

Να βελτιώσω καλύτερα το κλείσιμο της πώλησης, προσέγγιση σε υπάρχοντες πελάτες για κάλυψη δεύτερης ανάγκης, ζήτω πάντα καλές συστάσεις. Παρακολούθηση του στόχου σε εβδομαδιαία βάση.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αξίζει να σκέφτομαι πως θα αισθάνομαι όταν έχω πετύχει το στόχο, καθώς με περιμένει μια σημαντική ανταμοιβή.

Τι πιθανότητες επιτυχίας έχω;

Υπολογίζω την πιθανότητα επιτυχίας που θα έχει κάθε εναλλακτική συμπεριφορά μου. Σε ποιά κατηγορία πελατών αφιερώνω περισσότερο χρόνο, σε νέους με μεγαλύτερες ανάγκες και σε ήδη πελάτες δεύτερες ανάγκες. Οι προσπάθειες μου να κατευθύνονται εκεί που πιστεύω ότι τα αποτελέσματα θα είναι καλύτερα.

Η Ανταμοιβή μου θα αξίζει την προσπάθεια και τον κόπο;

Αν τελικά πετύχω το στόχο μου, με οποιοδήποτε τακτική που ακολούθησα. Το τέταρτο ερώτημα έχει τρία σκέλη:

1) Υπάρχει κάποια ανταμοιβή από την εταιρία;

2) Αν ναι πόση αξία η και ενδιαφέρον δίνω εγώ σ' αυτή την ανταμοιβή.
Έστω ότι η ανταμοιβή μου είναι ένα συγχαρητήριο χτύπημα στην πλάτη από τον Manager μου η από την Δντη πωλήσεων, αλλά μπορεί σε επίσημη τελετή να γίνει επιβράβευση μου, ως ο καλύτερος πωλητής της Χ περιόδου. Έχω ένα μισθό η με προμηθειακή σχέση θα έχει χρηματική αμοιβή. Μπορεί η νέα στοχοθεσία της επόμενης χρονιάς να είναι μεγαλύτερη με αντίστοιχες ανταμοιβές.
Αν τα κίνητρα ανταμοιβών δεν είναι αντάξια της προσπάθειας που καταβάλλω, μπορεί να επιλέξω ένα διαφορετικό στόχο με νέα διαδικασία αξιολόγησης.

3) Συμμετέχω στο στόχο για άνοδο στην ιεραρχία της ομάδος πωλήσεων και έχω πετύχει, περιμένοντας την επιβεβαίωση της εταιρίας μου.

Όπως είναι φανερό, η εφαρμογή της θεωρίας της προσδοκίας είναι αρκετά πολύπλοκη διαδικασία. Οι αρχηγοί ομάδων, Managers και Διευθυντές Πωλήσεων θα πρέπει να προσπαθούν να καταλαβαίνουν τους στόχους των πωλητών τους. Η στοχοθεσία, με κάθε πωλητή θα πρέπει να γίνεται χωριστά με τους στόχους που έχει θέσει ώστε να διαπιστωθεί εάν είναι εφικτοί και κατά πόσο μπορεί να κάνει υπέρβαση.

Τέλος η Διεύθυνση Πωλήσεων θα πρέπει να θεσπίζει ένα πλέγμα ανταμοιβών, που οι πωλητές θα θεωρούν ελκυστικές και αξιόλογες. Αυτό θέλουν οι άνθρωποι των πωλήσεων για δράση και επιτυχία, διότι δεν βάζουν όρια «οι ουρανοί είναι δικοί τους»!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • προσδοκίες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/10/2023 - 14:27

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες

  • Δημήτρης Μπάτρης: Το αποτελεσματικό κλείσιμο της πώλησης
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/10/2023 - 09:15

    Δημήτρης Μπάτρης: Το αποτελεσματικό κλείσιμο της πώλησης

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ο πελάτης σας να γίνεται φίλος;
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/09/2023 - 09:07

    Δημήτρης Μπάτρης: Ο πελάτης σας να γίνεται φίλος;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τα χαρακτηριστικά του Επιτυχημένου Διευθυντή Πωλήσεων
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/07/2023 - 13:04

    Δημήτρης Μπάτρης: Τα χαρακτηριστικά του Επιτυχημένου Διευθυντή Πωλήσεων

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ο ρόλος του Διευθυντή Πωλήσεων

    Δημήτρης Μπάτρης: Ο ρόλος του Διευθυντή Πωλήσεων

    Εάν το δίκτυο πωλητών ήταν ικανό και πρόθυμο να ακολουθήσει όλες τις οδηγίες της διοίκησης και η διοίκηση ενδιαφερόταν πραγματικά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/07/2023 - 09:36
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιον Διευθυντή Πωλησεων Περιμένουν οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές τον Σεπτέμβρη;

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιον Διευθυντή Πωλησεων Περιμένουν οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές τον Σεπτέμβρη;

    Το καλοκαίρι, έχουμε το τέλος του πρώτου εξαμήνου και την έναρξη του δεύτερου. Σε όλα τα επίπεδα πωλήσεων γίνεται ο...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/07/2023 - 09:43
  • Μην εστιάζετε μόνο στην πώληση, αλλά και στις διαδικασίες απόκτησης!

    Μην εστιάζετε μόνο στην πώληση, αλλά και στις διαδικασίες απόκτησης!

    Όπως ίσως έχετε διαπιστώσει, πολλές φορές παρόλο που προτείνετε ένα προϊόν ή υπηρεσία ως καταλληλότερα για την επίλυση του προβλήματος...
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/06/2023 - 09:07
  • Δημήτρης Μπάτρης: Δώσε την δική σου ετικέτα στο πρόγραμμα κάλυψης του κλάδου ζωής

    Δημήτρης Μπάτρης: Δώσε την δική σου ετικέτα στο πρόγραμμα κάλυψης του κλάδου ζωής

    Όπως ξέρετε, στον κλάδο ζωής των ασφαλιστικών εταιρειών υπάρχουν πολλά προγράμματα με διαφορετικές ονομασίες (συνήθως ξενόγλωσσα) που καλύπτουν ασφαλιστικές ανάγκες...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/06/2023 - 12:26
  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες από τους πωλητές υπηρεσιών;

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες από τους πωλητές υπηρεσιών;

    Οι εταιρείες υπηρεσιών, σχεδιάζουν υπηρεσίες και μέσω δικτύων πωλήσεων τις προωθούν στην αγορά που έχουν στοχεύσει. Οι πωλητές υπηρεσιών προσπαθούν να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/05/2023 - 12:53
  • Ποιο είναι το προφίλ του Αποτελεσματικού Πωλητή;

    Ποιο είναι το προφίλ του Αποτελεσματικού Πωλητή;

    Το προφίλ του αποτελεσματικού πωλητή ξεχωρίζει διότι συμπεριλαμβάνει δυο σημαντικά χαρακτηριστικά. Το πρώτο πως ενδιαφέρεται πολύ για τις ανάγκες των...
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/05/2023 - 15:47

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Πανελλήνιες: Ένας χάρτης εργαλείο για τη διαχείριση του άγχους των εξετάσεων, από την επιστημονική ομάδα του «Μαζί για το Παιδί»
13:44 Πανελλήνιες: Ένας χάρτης εργαλείο για τη διαχείριση του άγχους των εξετάσεων, από την επιστημονική ομάδα του «Μαζί για το Παιδί»
  • 13:37 Βαρύτατες κατηγορίες για τους εμπλεκόμενους στο κύκλωμα των παράνομων συνταγογραφήσεων-Οι κατηγορούμενοι απολογούνται στις 2/6
  • 13:34 Συνάντηση του Υπουργού Εθνικής Οικονομίας και Οικονομικών Κυριάκου Πιερρακάκη με τον Διοικητή της Τράπεζας της Ελλάδος Γιάννη Στουρνάρα
  • 13:15 Μέχρι την Παρασκευή η δεύτερη δόση για το Επίδομα θέρμανσης - Ποιους αφορά
  • 13:07 ΕΟΦ: Απαγορεύει τις παράλληλες εξαγωγές σε 98 φάρμακα που βρίσκονται σε έλλειψη (λίστα)
  • 12:57 Υποχρεωτική ασφάλιση για φυσικές καταστροφές από 1η Ιουνίου σε επιχειρήσεις - αυτοκίνητα: Τι ισχύει, πού προβλέπονται πρόστιμα
  • 12:32 Γ. Πατούλης: Αναφέρθηκε στα πλεονεκτήματα της χώρας στον τομέα του τουρισμού υγείας και ευεξίας σε διεθνή εκδήλωση στη Βοστώνη
  • 12:25 Η tbi bank Χρυσός Χορηγός του USED CAR EXPO
  • 12:18 Η Υγεία σε Δύο Καθρέφτες: Ιατρική προσέγγιση vs Ασφαλιστική Εκτίμηση
  • 12:05 Η ERGO Ασφαλιστική δίπλα στους νέους μέσω της δυναμικής παρουσίας της στο 15ο Πανόραμα Επιχειρηματικότητας
  • 11:44 ΕΑΕΕ: Στο -11,3% η παραγωγή ασφαλίστρων ζωής στο α' τρίμηνο
  • 11:23 Σπύρος Καπράλος: Οι εξελίξεις στην Ουκρανία και η ανασφάλεια στην Ευρώπη
  • 11:19 ARAG Group: Στα 2,8 δισ. ευρώ τα έσοδα από ασφάλιστρα
  • 11:07 Όσοι επιχειρούν να εξαπατήσουν τον ΕΟΠΥΥ έρχονται αντιμέτωποι με τη δικαιοσύνη
  • 11:01 Τσιόδρας προς Κομισιόν για σπάνιες ασθένειες: Χρειαζόμαστε ευρωπαϊκό σχέδιο για βελτίωση πρόσβασης σε έγκαιρη διάγνωση και θεραπεία
  • 10:55 Την Τρίτη ανοίγει η πλατφόρμα για τη δήλωση του προσωπικού αριθμού
  • 10:50 Έτοιμη να «διαγράψει» χρέη ύψους 10 δις ευρώ η ΑΑΔΕ - Πότε ένα χρέος γίνεται ανεπίδεκτο είσπραξης
  • 10:30 Angeliki Mouratidou (Euroins Greece): Artificial Intelligence in the Insurance Market - Redefining the Future of Insurance
  • 10:20 Αγγελική Μουρατίδου (Euroins Ελλάδος): Η Τεχνητή Νοημοσύνη στην ασφαλιστική αγορά - Επαναπροσδιορίζοντας το μέλλον των ασφαλίσεων
  • 10:11 Kimon-Reinier Efstathopoulos (Dynamis Asfalistiki): AI can act as a great support tool
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 23/5 Επεκτείνεται και στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές η δυνατότητα consent μέσω gov.gr και Gov.gr Wallet
  2. 26/5 Ο Ιωάννης ΚοτζαΑϊβάζογλου στην Howden Hellas, αναλαμβάνοντας καθήκοντα Senior Corporate Executive
  3. 22/5 Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου: Έδειξε τα νοσοκομεία ως υπεύθυνα για τις αυξήσεις στα ασφάλιστρα υγείας
  4. 23/5 Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου προς την κυβέρνηση: Μην χτυπάτε το σαμάρι για τα ασφάλιστρα υγείας
  5. 23/5 Η Υποχρεωτική Ασφάλιση των επιχειρήσεων και η άρνηση Ασφάλισης από τις Ασφαλιστικές - Τι ισχύει για το πρόστιμο;
  6. 28/5 Ασφαλιστικό Συνέδριο Ύδρας: Τρεις CEO της ασφαλιστικής αγοράς αποκαλύπτουν τις θέσεις τους για την ασφάλιση υγείας, αυτοκινήτων και περιουσίας (video)
  7. 26/5 Προσβάσιμος από σήμερα ο Εθνικός Ηλεκτρονικός Φάκελος Υγείας σε όλους τους γιατρούς - Πώς λειτουργεί

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube