Όταν μια επιχείρηση ή ένας σύμβουλος πωλήσεων δεν βασίζεται σε ανεξάντλητες συστάσεις από τους υπάρχοντες πελάτες και τις καθημερινές επαφές, η μοίρα των προσπαθειών αποτελεί ένα βασανιστικό μυστήριο, η δε έκβαση εξαρτάται από τις τρέχουσες οικονομικές συνθήκες και τις διαθέσεις της αγοράς.

Αντίθετα όταν βασίζεται σε ανεξάντλητες συστάσεις, το γεγονός αυτό προσφέρει μια ηρεμία...!

Ο σύμβουλος πωλήσεων που τις διαθέτει, είναι ήρεμος ψύχραιμος και ευδιάθετος για την επόμενη ημέρα, γιατί τον περιμένουν νέες πωλήσεις.

Όλοι γνωρίζουμε ότι η εξεύρεση πελατών θα είναι για πάντα το κλειδί για την δημιουργία ενός πελατολογίου που βασίζεται στις ανεξάντλητες συστάσεις.

Σήμερα οι κανόνες του παιχνιδιού έχουν αλλάξει. Οι συνηθισμένες τεχνικές εξεύρεσης πελατών δεν έχουν αποτελέσματα.  Ο σημερινός καταναλωτής έχει περισσότερες γνώσεις, εμπιστεύεται δυσκολότερα, έχει πολύ γρήγορη ενημέρωση της αγοράς με πολλές επιλογές, όμως θέλει να έχει μια σχέση «σε γνωρίζω, σε συμπαθώ, σε εμπιστεύομαι» με τον σύμβουλο πωλήσεων του.

Σήμερα, βασιζόμαστε στις ανεξάντλητες συστάσεις αλλά με διαφορετικό τρόπο και αυτός είναι η δικτύωση. Υπάρχουν πολλοί ορισμοί για το θέμα αυτό, θα συμφωνήσω με τον ορισμό «δικτύωση είναι η καλλιέργεια αμοιβαία επωφελών και επικερδών σχέσεων που στηρίζονται στην κοινή προσφορά».

Ξεκίνησε στην δεκαετία του ‘80 αλλά σ’ εμάς έχει αναπτυχθεί τα τελευταία χρόνια. Είναι μια λέξη παρεξηγημένη. Ουσιαστικά, δικτύωση είναι το αμοιβαίο πάρε-δώσε που έχει ως αποτέλεσμα επικερδή κατάσταση για όλους όσους συμμετέχουν στη συναλλαγή. Σήμερα όμως η δημιουργία δικτύου έχει γίνει περισσότερο τέχνη και επιστήμη. 

Ένας Κανόνας που στηρίζεται η δικτύωση είναι ότι «οι άνθρωποι θα κάνουν τις δουλειές τους με τους Χ οι οποίοι θα συστήνουν σε Ψ ανθρώπους που γνωρίζουν, συμπαθούν και εμπιστεύονται».

Πολλές φορές έχουμε ακούσει ότι «σημασία δεν έχει μόνο πόσους γνωρίζεις, αλλά ποιους γνωρίζεις!».

Ο Στόχος της δημιουργίας μιας τράπεζας υποψηφίων πελατών θα πρέπει να έχει 250 το ελάχιστο υποψηφίους, με αυξητική τάση και να ανανεώνεται αδιάκοπα. Στο σημερινό κόσμο των πωλήσεων και των επιχειρήσεων, το ποιους γνωρίζετε έχει γίνει ζωτικής σημασίας στο να καταφέρετε να συνεργαστείτε με κάποιον.

Σημασία επίσης έχει και το «ποιοι σας γνωρίζουν και ποιο είναι το επάγγελμα και η εξειδίκευσή σας». Δηλαδή ότι κάποιος άνθρωπος ή κάποιοι γνωστοί του χρειάζονται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για λύση την αναγκών ή των επιθυμιών τους. Με την προϋπόθεση ότι οι άνθρωποι αυτοί σας γνωρίζουν, σας συμπαθούν και σας εμπιστεύονται, ο σκοπός είναι να κάνετε όσο το δυνατό περισσότερους ανθρώπους να νιώθουν ότι σας γνωρίζουν, σας συμπαθούν και σας εμπιστεύονται. Θυμηθείτε, ότι ο στόχος αυτός δεν είναι πολύ δύσκολος και επιτυγχάνει τη δικτύωσή σας.

Προσοχή, ο όρος δικτύωση έχει συνδεθεί με την εικόνα κάποιου που μοιράζει τις επαγγελματικές του κάρτες στον κάθε ένα που γνωρίζει ή έρχεται σε επαφή, ή συνοδεύεται από ένα τηλεφώνημα στο οποίο ενημερώνετε τον υποψήφιο δηλώνοντας «αν ποτέ χρειαστείς να αγοράσεις το τάδε, εγώ είμαι ο άνθρωπος σου» ή «θα σου κάνω καλή τιμή».

Αυτό δεν είναι δικτύωση. Είναι επιθετική, πιεστική προσπάθεια πώλησης. Οι επαγγελματικές κάρτες θέλουν προσοχή ως προς το σε ποιους και για ποιο σκοπό δίδονται. Σημαντικότερο είναι να παίρνετε τις κάρτες των άλλων, εφόσον σας ενδιαφέρουν.

Οι ερωτήσεις είναι το πολυτιμότερο εφόδιο του πετυχημένου δικτυωτή.

Πώς μπορούμε να κάνουμε εντύπωση στην πρώτη συνάντηση; Τέτοια που θα δημιουργήσει συναισθήματα οικειότητας, συμπάθειας και εμπιστοσύνης, τα οποία είναι απαραίτητα για μια «αμοιβαία επικερδή σχέση».

Αυτό θα το πετύχετε θέτοντας τις σωστές ερωτήσεις:

• Συστήνεστε και προσφέρετε σφιχτή αλλά όχι επιθετική χειραψία (προσοχή στα γυναικεία χέρια που φορούν δαχτυλίδια). Θα ανταποκριθεί ενστικτωδώς λέγοντας σας το όνομα του.
• Μετά ρωτήστε τον το επάγγελμα του. Θα σας το πει και θα σας κάνει την ίδια ερώτηση. Απαντήστε με συντομία, αλλά επιδιώξτε αμέσως να του δείξετε ενδιαφέρον για την δική του δουλειά.
• Μετά ζητήστε του την επαγγελματική του κάρτα, θα σας τη δώσει. Αν ζητήσει τη δική σας, δώστε τη. Ίσως το γνωρίζετε η κάρτα θα πεταχτεί ή θα χαθεί στο χρόνο, αλλά όπως είπα και προηγουμένως, την κάρτα τη δίνετε για να παίρνετε τις δικές τους.
• Να μην σας διαφεύγει, στις συστάσεις να επενδύετε το 98% του χρόνου με ερωτήσεις σχετικά με τον εαυτό τους και τη δουλειά τους και όχι για σας και τη δική σας δουλειά.
• Οι άνθρωποι με τους οποίους έρχεστε σε επαφή, δεν ενδιαφέρονται καθόλου για σας ή την δουλειά σας. Θέλουν να μιλάνε για τον εαυτό τους και τη δική τους. Αφήστε τους. Θα έχετε πετύχει μια καλή αρχή με το υποψήφιο μέλος του δικτύου σας.
• Το επόμενο βήμα είναι πολύ σημαντικό. Όταν κάποιος, σας ρωτάει ποιο είναι το επάγγελμα σας. Του απαντάτε πως συμβαίνει «κατά τύχη» το επάγγελμα σας να είναι αυτό που πραγματικά χρειάζεται ο άνθρωπος αυτός.

Ως παράδειγμα, φανταστείτε ότι είστε «Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος» ή «Χρηματοασφαλιστικός Σύμβουλος». Αυτούς τους τίτλους τους έχει συναντήσει πολλές φορές χωρίς να δείξει ενδιαφέρον.

Αντί για αυτό μπορείτε να κάνετε μια σύντομη περιγραφή των ωφελημάτων της εργασίας σας, όπως «βοηθώ τους ανθρώπους να δημιουργήσουν και να διαχειριστούν πλούτο». Επίσης χρησιμοποιείστε το «βοηθώ τους ανθρώπους να διαφυλάξουν την περιουσία τους σε μια συγκεχυμένη και περίπλοκη εποχή» ή «βοηθώ τους ανθρώπους στην διαχείριση κινδύνων και την αξιοποίηση των αποταμιευτικών επενδυτικών ευκαιριών».

Ακόμα, αντί για το τετριμμένο τίτλο Ασφαλιστικός Σύμβουλος - Πράκτορας, θα ήταν πιο δόκιμο να πείτε «θωρακίζω την υγεία και το εισόδημα καθώς και την δημιουργία λογαριασμού συνταξιοδοτικού εισοδήματος».

Τώρα ο άνθρωπος αυτός σας κοιτά και πιθανώς να σας πει, «τι σύμπτωση, αυτά συζητούσα με τη σύζυγο μου αλλά δεν έχουμε γνώσεις και μας προβληματίζει το εισόδημα που επιθυμούμε να έχουμε όταν αποχωρήσουμε από την ενεργό δράση, και θέλαμε να μιλήσουμε με κάποιον όπως εσείς». Στο σημείο αυτό θέλει πολύ προσοχή, μην βιαστείτε να κλείσετε ραντεβού αμέσως και με τους δυο, διότι δεν είναι ακόμη έτοιμοι, γιατί το στάδιο σε συμπαθώ, σε εμπιστεύομαι, δεν έχει επιτευχθεί ακόμη.

Επιστρέψτε στις ερωτήσεις σχετικά με αυτόν και την εργασία του, όπως:

• Πώς ξεκινήσατε αυτή την επιχείρηση;
• Τι απολαμβάνετε περισσότερο στο επάγγελμα σας;
• Τι ξεχωρίζει εσάς και την Εταιρία σας από τους ανταγωνιστές σας;
• Τι είναι αυτό που κάνετε για να έχετε σταθερούς πελάτες;
• Ποιες σημαντικές αλλαγές γίνονται στο επάγγελμα σας τα τελευταία χρόνια;
• Ποιες θεωρείτε ότι είναι οι μελλοντικές τάσεις στον τομέα σας;
• Τι τρόπους έχετε βρει για να κάνετε καλύτερα την προώθηση της επιχείρησης σας;
• Με ποια φράση θα θέλατε οι άνθρωποι σας, να περιγράφουν τον τρόπο με τον οποίο ασκείτε το επάγγελμα σας;
• Τι συμβουλή θα δίνατε σε κάποιον που ξεκινά μια επιχείρηση σας την δική σας;
• Με ποιο κριτήριο επιλέγετε τον προμηθευτή σας;

Οι ερωτήσεις αυτές έχουν σκοπό απλώς να κάνουν τον άλλο να αισθάνεται καλά και να δημιουργήσουν μια καλή αρχική σχέση.

Η ερώτηση κλειδί που σας ξεχωρίζει από τους άλλους «ερασιτέχνες» είναι, «Πώς μπορώ να ξέρω αν κάποιος θα ήταν καλός πελάτης για σας»; Με την ερώτηση αυτή, κάνετε τον άλλο να νιώσει ότι σας γνωρίζει, σας συμπαθεί και σας εμπιστεύεται και να σας έχει ξεχωρίσει από τους υπόλοιπους.  Η ερώτηση αυτή πρέπει να γίνει ομαλά με ειλικρίνεια και να έχει αναπτυχθεί μια καλή αρχική σχέση.

Αξίζει η κατά 180 μοίρες αλλαγή που θα διαπιστώσετε, διότι αρχικά με την αναφορά σας στο επάγγελμα του Ασφαλιστικού Συμβούλου ίσως ήταν αμυντικός. Μετά όμως από τη συγκεκριμένη ερώτηση δεν θα τον αναγνωρίζετε. Μόνος του θα ζητήσει ραντεβού για να εξετάσετε την λύση στο πρόβλημα του.

Τέλος οι περισσότεροι άνθρωποι των πωλήσεων προσπαθούν να πουλήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Εσείς όμως όχι. Εσείς αναρωτιέστε μεγαλόφωνα, πως μπορείτε να βοηθήσετε τον άλλον!

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.