Οι 4 τελευταίοι μήνες του χρόνου είναι εξαιρετικά κρίσιμοι για την επιτυχία των ετήσιων στόχων, σε τζίρο και κέρδη. Συνήθως γίνεται το 40-50% του συνολικού ετήσιου τζίρου. Γιαυτό και απευθυνόμαστε σε εσάς με μια «επιχειρηματικά επιθετική» πρόταση, τα κύρια σημεία της οποίας είναι τα εξής:

1. Μετράμε αποτελέσματα

Δηλαδή, καταγράφουμε τα ποσοτικά στοιχεία της απόδοσης των πωλήσεων μέχρι και τον Αύγουστο (τζίρος, κέρδη, αριθμός νέων πελατών, στόχοι πελατών κλπ.) και τα αξιολογούμε σε σχέση με τους στόχους που έχετε βάλει για το έτος. Αν δεν έχετε βάλει στόχους, τότε τους βάζουμε εκ των υστέρων και κάνουμε τους υπολογισμούς. Βλέπουμε τι λείπει και για ποιους λόγους, δίνουμε αντικειμενικές εξηγήσεις για τα αποτελέσματα, αποσύρουμε όλα τα εμπόδια και αντιμετωπίζουμε τις δυσκολίες που παρουσιάστηκαν, ώστε να ανοίξει ο δρόμος για την εξασφάλιση των επιθυμητών αποτελεσμάτων μέχρι το τέλος του έτους.

2. Βάζουμε στόχους

Τοποθετούμε στόχους σε όλα τα ποσοτικά στοιχεία (για τα ποιοτικά δεν υπάρχει χρόνος, άλλωστε πρέπει οπωσδήποτε να εξασφαλιστούν κέρδη πρώτα και να γίνει προγραμματισμός από το νέο έτος).  Συζητάμε τους στόχους με τους πωλητές και τους ανθρώπους που τους υποστηρίζουν στην πώληση, καθορίζουμε προγράμματα ενεργειών πωλήσεων, συστηματικά meetings για να παρακολουθούμε την καθημερινή εξέλιξη, εκπαιδεύουμε τους πωλητές αν χρειαστεί και τους υποστηρίζουμε να φέρουν το αποτέλεσμα. Κάθε μήνα κάνουμε τον ΜΗΝΙΑΙΟ ΑΠΟΛΟΓΙΣΜΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ με τον ειδικό κατάλογο θεμάτων που θα σας προτείνουμε, για να αξιοποιηθεί ακόμη και η παραμικρή δυνατότητα της επιχείρησης και τοποθετούμε τον στόχο του επόμενου μήνα.

3. Πετυχαίνουμε τους στόχους

Δημιουργούμε εκείνα τα προγράμματα ενεργειών, πακέτα προϊόντων και υπηρεσιών, τις κατάλληλες συνεργασίες και συνέργιες, κλείνουμε τις εκκρεμείς προσφορές, δημιουργούμε κλίμα ευκαιριών στην αγορά για την αύξηση των πωλήσεων και παρακινούμε τους πωλητές να πετύχουν (με ψυχολογική υποστήριξη, πρακτική βοήθεια και αποτελεσματική επικοινωνία).  Επικοινωνούμε με την αγορά, δημιουργικά και καινοτόμα, με διαφορετικό τρόπο από εκείνον που εφαρμόσατε κατά το πρώτο οκτάμηνο και προκαλούμε άμεσες πωλήσεις μέχρι το τέλος του έτους.

Το πρώτο 10ήμερο του Ιανουαρίου, κάνουμε την τελική αξιολόγηση της 4μηνης προσπάθειας και βάζουμε τους στόχους για το 2014, βάζοντας  έτσι την επιχείρηση (ανεξάρτητα από το μέγεθος της) σε μια τροχιά βελτίωσης των ποσοτικών και ποιοτικών στοιχείων της, για να αντιμετωπίσει με επιτυχία την ύφεση και την κρίση, αξιοποιώντας και την παραμικρή ευκαιρία.

Η αγορά υπολειτουργεί. Δεν έχει καταρρεύσει (τουλάχιστον ακόμη). Ψάχνουμε για ευκαιρίες που υπάρχουν ή δημιουργήθηκαν και κάνουμε όλες τις απαραίτητες ενέργειες για να τις αξιοποιήσουμε και να προχωρήσουμε.

Κρίση, σημαίνει, να σηκωθούμε από την καρέκλα μας. Να μην περιμένουμε τον πελάτη να έρθει σε εμάς, αλλά να πάμε εμείς σε εκείνον. Να μην θεωρούμε τον τζίρο και τα κέρδη δεδομένα, αλλά διεκδικήσιμα από τον ανταγωνισμό μας.


Αν σας ενδιαφέρει το πρόγραμμα ανάκαμψης ή συνέχισης ή αύξησης της επιτυχίας που είχατε μέχρι σήμερα, τηλεφωνήστε στο 210 60 80 595, κ. Γιάννης Γεωργακόπουλος ή κ. Παναγιώτης Ρεγκούκος, για μια αρχική συζήτηση και για να σας κάνουμε συγκεκριμένη προσφορά συνεργασίας, προσαρμοσμένη στις δικές σας ανάγκες και στις ιδιαιτερότητες της αγοράς σας.

Δεν έχει σημασία που είναι η έδρα σας, γιατί πλέον μπορούμε να δουλέψουμε εξαιρετικά οικονομικά και αποτελεσματικά μέσω Internet (Skype, emails κλπ.).

Είμαστε πάντα στην διάθεση σας.


Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος
Σύμβουλος Οργάνωσης Marketing και Πωλήσεων
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων
Συγγραφέας, Ομιλητής.