ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ
Ποιος είναι ο «κύκλος ζωής» του πελάτη και τα ασφαλιστικά προϊόντα που έχει ανάγκη σε κάθε φάση του;
Η διαδικασία μέσω της οποίας μπορείτε να καλύψετε τις ανάγκες και τους στόχους των πελατών σας, καθ’ όλη τη διάρκεια της ζωής τους!
Πολλές φορές ακούμε να λέγεται η φράση «κύκλος ζωής». Τι ακριβώς σημαίνει και ποιες είναι οι φάσεις/στάδια του κύκλου ζωής;
Πρόσφατα το ακούσαμε και από την κα Αποστολάκη, όταν συνέδεσε τον κύκλο ζωής του πελάτη, με την αύξηση του κόστους των ασφαλιστικών προϊόντων, σε ερώτηση που απεύθυνε προς την Πρόεδρο της EIOPA κα Petra Hielkema!
Σύμφωνα με όσα ορίζονται από τη σύγχρονη ευρωπαϊκή (και ελληνική) ασφαλιστική νομοθεσία (Solvency II), ως ασφαλιστικός σχεδιασμός μπορεί να οριστεί η διαδικασία μέσω της οποίας μεριμνούμε εκ των προτέρων, για ανάγκες των πελατών οι οποίες θα προκύψουν στο μέλλον.
Για να προσδιορίσουμε τις παρούσες (αλλά και τις μελλοντικές) ανάγκες των πελατών, θα πρέπει να καθορίσουμε το από τους στατιστικούς μέσους όρους αναμενόμενο μοντέλο της ζωής κάποιου ανθρώπου σήμερα!
Επιδίωξη μέσω αυτής της διαδικασίας είναι να εξασφαλίσουμε ότι το κατάλληλο χρηματικό ποσόν θα είναι διαθέσιμο, στο σωστό χρόνο στο μέλλον, προκειμένου να επιτευχθούν οι ασφαλιστικοί στόχοι κάποιου ατόμου.
Ο ασφαλιστικός σχεδιασμός είναι απαραίτητος και η έκτασή του είναι ευρεία και περιλαμβάνει τεράστια ποικιλία υπηρεσιών, που αφορούν όλους τους κύριους τομείς με τους οποίους εμπλέκονται οι ασφαλιστικοί πράκτορες, όπως :
Ασφαλιστικό
Αποταμιευτικό
Επενδυτικό
Σχεδιασμό κάλυψης περιουσιακών στοιχείων από καταστροφές
Σχεδιασμό μεταβίβασης περιουσιακών στοιχείων (κληρονομιάς)
Για να μπορέσουμε να βοηθήσουμε κάποιον να ολοκληρώσει όλο αυτό τον σχεδιασμό, θα πρέπει να γνωρίζουμε το αναμενόμενο μοντέλο εμφάνισης των αναγκών του, ανάλογα με την φάση του «κύκλου ζωής» του!
Στις περισσότερες κοινωνίες και περιπτώσεις, ο κύκλος ζωής (life circle) οποιουδήποτε ατόμου υποδιαιρείται στα στάδια που παρουσιάζονται παρακάτω :
Παιδική ηλικία
Νέος ελεύθερος
Νέος παντρεμένος
Νέος παντρεμένος με παιδιά
Μεγάλα παιδιά / καριέρα / πριν τη συνταξιοδότηση
Συνταξιοδότηση
Η ηλικία κατά την οποία ξεκινά το κάθε στάδιο του κύκλου ζωής, μπορεί να διαφέρει σε σημαντικό βαθμό από άτομα σε άτομο.
Όπως είναι αυτονόητο, σε κάθε μια από τις παραπάνω φάσεις του κύκλου ζωής του, ο κάθε άνθρωπος έχει διαφορετικές ανάγκες, που μπορεί να καλυφθούν από αρκετά και διαφορετικά προϊόντα τα οποία μπορεί να πουλήσει ένα ασφαλιστικός διαμεσολαβητής και φυσικά έχει διαφορετικές οικονομικές δυνατότητες κάλυψης αυτών των αναγκών!
Επιπλέον είναι αυτονόητο ότι δεν θα «περάσουν» όλοι αναγκαστικά απ’ αυτό το μοντέλο του «κύκλου ζωής»!
Για παράδειγμα, κάποιος/κάποια μπορεί να μην παντρευτεί, ή μπορεί να μην κάνει παιδιά, ή ακόμα και να πεθάνει πρόωρα και να μην φτάσει στην ηλικία συνταξιοδότησης.
Παρ’ όλα αυτά ο ασφαλιστικός σχεδιασμός καλό θα είναι να ακολουθεί αυτό το μοντέλο και να λαμβάνει υπόψη του και τις πιθανότητες μη ολοκλήρωσής του!
Επειδή όλο αυτό απαιτεί ειδικές γνώσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, είναι αναγκαία η συστηματική επιστημονική εκπαίδευσή τους και προετοιμασία τους, προκειμένου να κατανοήσουν το πως μπορούν να χρησιμοποιούν τα διαθέσιμα σε αυτούς προϊόντα, επ’ ωφελεία των πελατών τους και να στηρίζουν την δια βίου κάλυψη των αναγκών τους!
Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου
Είναι Vis. Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική και τραπεζική διοίκηση και πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024, επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal. Άρθρα του δημοσιεύονται και στο site του ΕΚΠΑ ΜΒΑ (https://mba.econ.uoa.gr/)
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.
