Είναι γνωστό σε όλους τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, ότι υπάρχουν περιπτώσεις ανθρώπων που επιμένουν να μην ασφαλίζονται, παρά το γεγονός ότι δεν έχουν κάποιο σοβαρό επιχείρημα κατά της ασφάλισης.

Ένας από τους λόγους που μπορεί κάποιος να εμμένει σε μια θέση που δεν είναι γι’ αυτόν η καλύτερη δυνατή, είναι η δύναμη που ασκεί η «ζώνη άνεσης».

Η ζώνη άνεσης είναι το σύνολο των συμπεριφορών, των αποφάσεων και των πράξεων ενός ατόμου, που αποτελούν γνωστό χώρο για το άτομο και επαναλαμβάνονται με μια ρουτίνα η οποία ελαχιστοποιεί την αίσθηση του άγνωστου και αυξάνει την αίσθηση του οικείου και της ασφάλειας.

Όταν ένα άτομο παίρνει μια απόφαση που είναι εκτός της ζώνης άνεσης του, νιώθει:

Αβεβαιότητα και το άγχος που αυτή συνεπάγεται. Καθώς δεν μπορεί να προβλέψει τι θα συμβεί με αυτή την απόφαση, νιώθει πολύ άβολα και προτιμάει να μένει στην ίδια κατάσταση, που αν και ασύμφορη, του είναι γνωστή.

Απώλεια ελέγχου. Η ζώνη άνεσης, δίνει μια ψευδαίσθηση ελέγχου, κυρίως λόγω της επανάληψης μια καθημερινότητας. Όταν ακολουθούμε την πορεία των γεγονότων, έρχεται και η αναγνώριση ότι στην πραγματικότητα έχουμε πολύ λίγο έλεγχο περιστάσεις.

Φόβο αποτυχίας. Η έξοδος από τη ζώνη άνεσης συνεπάγεται κίνδυνο για την αποτυχία. Ο φόβος της αποτυχίας είναι καθηλωτικός γιατί αντιπροσωπεύει διπλό πλήγμα, τόσο για την εικόνα μας προς την κοινωνία, όσο και για την εικόνα που έχουμε για τον εαυτό μας.

Φόβο απόρριψης. Ο φόβος να απογοητεύσουμε τους άλλους και να απορριφθούμε από αυτούς, είναι βαθύς, διότι ο άνθρωπος έχει ανάγκη τους άλλους και κάθε απόρριψη οδηγεί στην σκέψη «κινδυνεύω».

Φόβο προσωπικής αλλαγής. Μερικές φορές απορρίπτουμε το νέο ή το διαφορετικό γιατί φοβόμαστε ότι αποδυναμώνει την εικόνα που έχουμε σχηματίσει για τον εαυτό μας. Φοβόμαστε την αμφισβήτηση του εαυτού μας, των σκέψεων μας και των πεποιθήσεων μας, γιατί σε αυτά βασίζουμε την ταυτότητά μας. Γι' αυτό προτιμάμε να παραμένουμε προσκολλημένοι στα στερεότυπα που στηρίζουν το «εγώ» μας.

Τι κάνουμε όμως αν υποψιαστούμε ότι ένας δυνητικός πελάτης, βασίζει την άρνηση του για ασφάλιση στο ότι δεν θέλει να αφήσει την ζώνη άνεσης του;

1. Σύνδεση με προσωπικό στόχο: Συνδέουμε την ιδέα της ασφάλισης με έναν προσωπικό του στόχο. Διαλέγουμε έναν από τους στόχους του, όπου η ασφάλιση θα μπορεί να λειτουργήσει ως δικλείδα ασφαλείας.
2. Μεγάλη εικόνα: Του φτιάχνουμε ένα σχέδιο, το οποίο περιλαμβάνει αυτά που θέλει να έχει στη ζωή του, αυτά που ελπίζει να έχει και φυσικά την ασφάλιση να λειτουργεί ως μέσο διασφάλισης, ότι αυτά δεν θα κινδυνέψουν από ένα τυχαίο και αιφνίδιο γεγονός.

Μια συμβουλή: Μη χρησιμοποιήσετε φόβο ως επιχείρημα, θα έχετε αντίθετα αποτελέσματα!