Όλοι οι επαγγελματίες πωλητές έχουν διαπιστώσει ότι μια από τις δυσκολότερες φάσεις της πώλησης είναι το «κλείσιμο» της συμφωνίας αποδοχής απόκτησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Για να φτάσει ένας πωλητής στο κλείσιμο έχει ξοδέψει πολύ χρόνο και ενέργεια, ώστε όταν βρίσκεται στην φάση του κλεισίματος, αν αποτύχει - χωρίς να γνωρίζει τους λόγους ώστε να μπορέσει να το διορθώσει - ο υποψήφιος πελάτης ίσως πέσει στην αγκαλιά ενός άλλου συναδέλφου του, διότι έχει γίνει πλέον «ώριμο φρούτο».
Όπως έχει διαπιστωθεί, λίγοι είναι οι πωλητές που μπορούν να κάνουν ένα σωστό κλείσιμο. Το κλείσιμο είναι αυτό που διαχωρίζει τους πωλητές σε πολύ καλούς και απλώς καλούς. Ένας πωλητής που είναι καλός στο κλείσιμο, δαπανά πολύ χρόνο στην προετοιμασία της επίσκεψης για την πώληση, πιστεύει στον εαυτό του γιατί ξέρει να ακούει τις απαντήσεις στις ερωτήσεις που κάνει για να εντοπιστεί το πρόβλημα του υποψηφίου. Ξέρει να παρουσιάζει την καταλληλότερη λύση που θα είναι κατανοητή από τον άλλον και γνωρίζει πότε πρέπει να σταματήσει να μιλάει.
Εάν ο πωλητής δεν ακούει προσεκτικά τις αντίθετες απόψεις και δεν αντιλαμβάνεται την ισχύ των διαφόρων αντιρρήσεων, είναι σχεδόν αδύνατον να βρει τις κατάλληλες απαντήσεις στις ερωτήσεις και να επιλέξει την καλύτερη στιγμή για το κλείσιμο.
Οι πωλητές που είναι απλώς καλοί στο κλείσιμο έχουν έντονη την επιθυμία να κλείνουν κάθε πώληση και δεν αρκούνται σε μια καλή παρουσίαση. Για να θεωρήσουν ότι έκαναν σωστά την πώληση τους, χρειάζονται το κλείσιμο. Ο πωλητής καταλαβαίνει επίσης ότι μερικές φορές οι συνθήκες απαιτούν μελλοντική πώληση παρά πώληση κατά την διάρκεια της συγκεκριμένης επίσκεψης.
Όλοι οι πωλητές γνωρίζουν ότι, όταν κλείνεται ένα επαγγελματικό ραντεβού μεταξύ ενός συμβούλου πωλήσεων ή ασφαλιστικού διαμεσολαβητή και ενός υποψηφίου πελάτη, ο υποψήφιος κάτι θέλει να αποκτήσει που θα του κάλυψει μια ανάγκη ή επιθυμία του. Ενδεχομένως ο υποψήφιος γνωρίζει την ιδιότητα του ίσως και την εξειδίκευση του κατα 90%. Όμως και οι άνθρωποι των πωλήσεων πριν πάνε στο ραντεβού, γνωρίζουν κάποια στοιχεία για τον υποψήφιο. Τώρα το τι θα αγοράσει ή πότε θα το αποκτήσει εξαρτάται από τον πωλητή. Αυτό μη το ξεχνάμε!
Τα στατιστικά και η σημερινή εξέλιξη της πώλησης, αναφέρει ότι το κλείσιμο εξαρτάται και από την μέθοδο πώλησης.
- Αν εφαρμόζετε τη μέθοδο της «πώλησης προϊόντος, αναφέρεστε στην εταιρία και τις λεπτομέρειες του προϊόντος. Κατά συνέπεια δίνετε την εντύπωση πως εσείς έχετε ανάγκη ο πελάτης να αγοράσει το προϊόν η την υπηρεσία σας και να κερδίσετε το αναλογούν οικονομικό κέρδος. Οι αντιρρήσεις του θα είναι πολλές και ποικίλες. Πιθανότατα βομβαρδιστικές.
- Αν εφαρμόζετε τη μέθοδος της «Συμμετοχικής Πώλησης», παρουσιάζετε το ποιος είστε και σε τι είστε εξειδικευμένος. Ρωτάτε τον υποψήφιο σε ποιο πρόβλημά του μπορείτε να τον βοηθήσετε, όπως κάνει και ο γιατρός ή ο δικηγόρος. Του κάνετε ερωτήσεις ώστε να καταλάβετε πολύ καλά το πρόβλημα του. Όταν διαθέτετε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες, τότε σχεδιάζετε την καταλληλότερη λύση προς παρουσίαση και έγκριση.
Με την μέθοδο αυτή εμφανίζεστε ως σύμβουλος που θα δώσει λύση στο πρόβλημα του. Γίνεται σαφές πως ο υποψήφιος σας έχει ανάγκη και όχι εσείς εκείνον.
Το κλείσιμο γίνεται πολύ ευκολότερο διότι ας μη ξεχνάμε «στον άνθρωπο αρέσει να αγοράζει και όχι να του πουλάνε».
Το πότε και πως γίνεται το κλείσιμο, είναι το σημαντικότερο θέμα σχεδόν όλων των σεμιναρίων πωλήσεων «Πως θα ξέρω ότι έχει φτάσει η στιγμή για το κλείσιμο;» και «Πότε να προσπαθήσω να κλείσω μια πώληση;».
Οι ερωτήσεις αυτές είναι δύσκολο να απαντηθούν, γιατί ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να είναι έτοιμος να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία μας σε οποιοδήποτε στάδιο της πώλησης.
Κάποιος υποψήφιος μπορεί να είναι έτοιμος να αγοράσει στο στάδιο της προσέγγισης, ενώ άλλος την επόμενη ημέρα της παρουσίασης πώλησης.
Αυτή η μεγάλη διαφορά, επιβάλει στον πωλητή να ακούει προσεκτικά να σημειώνει και να προσέχει τις οπτικές και λεκτικές ενδείξεις που του δίνει ο υποψήφιος πελάτης.
Ωστόσο, ο πωλητής θα πρέπει να θυμάται ότι στο 85% των περιπτώσεων το κλείσιμο ακολουθεί λογικά το τέλος της παρουσίασης της καταλληλότερης λύσης στο προβλήματος του, με την κατανόηση και την αποδοχή του.
Σας εύχομαι πολλές επιτυχίες στο πωλησιακό σας κλείσιμο.
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
