Μια προκατάληψη για την αγορά, που πρέπει να καταρριφθεί

Η ύφεση και η κρίση επηρεάζει την αγορά και την μειώνει, όσον αφορά στον συνολικό αριθμό των συμβολαίων που γίνονται. Με όρους marketing αυτό σημαίνει πως η συνολική «πίττα» της αγοράς μικραίνει. Είναι όμως «φυσιολογικό και αναμενόμενο» να μειώνεται και το δικό σας μερίδιο;

Εδώ παίζει ρόλο η προκατάληψη. Δηλαδή, αν δούμε παθητικά και αναλογικά τα πράγματα, τότε κανονικά θα πρέπει να εφαρμόσουμε το ποσοστό μείωσης της συνολικής αγοράς και στο δικό μας μερίδιο και έτσι να υπολογίσουμε το «φυσιολογικό» μειωμένο ποσοστό που θα προκύψει. Δεν υπάρχει όμως, πιο λανθασμένος υπολογισμός, αφού βασίζεται στην «παθητικότητα» των επιχειρήσεων (που πρέπει να είναι ενεργητικές) και στην αναλογικότητα της επιρροής (που μπορεί να συμβαίνει έτσι, μόνο αν δεν γίνουν αλλαγές).

Η δική μας αντιμετώπιση, μέσα από το πρίσμα της «μεταμόρφωσης» του ασφαλιστή σε επιχειρηματία, (METAMORPHISIS INSURANCE), είναι διαφορετική. Ο ασφαλιστής που δεν θέλει να πέσει θύμα αυτής της προκατάληψης, χρειάζεται να κάνει αλλαγές στον τρόπο δουλειάς του, ώστε αντί να επιτρέψει την μείωση του δικού του τζίρου, να επιδιώξει και να πετύχει την αύξηση του. Αν δεν θέλει να μοιάσει με όλους τους άλλους τους συναδέλφους του που βλέπουν φυσιολογική την μείωση των κερδών τους, χρειάζεται να αλλάξει αντιλήψεις, πεποιθήσεις, ιδέες και πρακτικές ενέργειες.

Δεν είναι εύκολο βεβαίως, όταν επί τόσα χρόνια έχει συνηθίσει κάποιος να δουλεύει με τον ίδιο τρόπο που του επιβάλλουν ή τον εκπαιδεύουν σε αυτόν. Οι αλλαγές πάντα ξεβολεύουν, απαιτούν εγρήγορση και το «να σηκωθείτε από την καρέκλα σας» για να κάνετε διαφορετικά την δουλειά σας. Η απόφαση και η επιλογή είναι δική σας και όχι της αγοράς. Το θέμα δεν είναι η ίδια η αγορά, αλλά ο τρόπος που την αντιμετωπίζετε.

Δείτε λοιπόν τον «άνθρωπο» και όχι τον «πελάτη». Αποφασίστε να «προσφέρετε» και όχι να «αποκτήσετε». Μετρήστε πόσους «ασφαλίζετε» και όχι πόσα λεφτά βγάζετε. Σταματήστε να πουλάτε και αρχίζετε να βοηθάτε τον πελάτη να αγοράσει. Μην βλέπετε την «κρίση» αλλά την ικανοποίηση των αυξημένων ασφαλιστικών αναγκών των πελατών σας. Δείτε τις «ευκαιρίες» και όχι τα «προβλήματα» και τα «εμπόδια».

Δώστε μεγαλύτερη προσοχή στους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας και δείξτε ιδιαίτερο ενδιαφέρον για την προσαρμογή του συμβολαίου τους, στις νέες συνθήκες που σίγουρα έχουν αλλάξει τις ασφαλιστικές τους ανάγκες.

Αποβάλετε την «εικόνα» του «ασφαλιστή» μπροστά στους νέους πελάτες και υιοθετήσετε την παρουσία του «ανθρώπου» που ενδιαφέρεται για τον πελάτη κυρίως και όχι για τον εαυτό σας.

Η μεταμόρφωση είναι σήμερα πιο απαραίτητη από κάθε άλλη φορά. Όποιος δεν προσαρμοστεί θα εξαφανιστεί, όπως έχει συμβεί τόσες φορές στην φύση και στην ανθρώπινη ιστορία.

Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος και Συνεργάτες
METAMORPHOSIS INSURANCE (http://metamorphosisinsurance.blogspot.gr)