Όπως συνηθίζεται τα τελευταία χρόνια, σχεδόν όλες οι ασφαλιστικές εταιρίες κάθε χρόνο κάνουν υπό την μορφή συνεδρίων, εκδηλώσεις βραβεύσεων και ανακοινώσεων, με κάποιο κύριο ομιλητή που το θέμα, να δίνει δύναμη, προσπάθεια για νέες επιτυχίες.

Οι εποχές που γίνονται αυτές οι εκδηλώσεις είναι συνήθως άνοιξη και κάποιοι το καλοκαίρι ή και μερικοί προς το τέλος του χρόνου που παίρνει και την μορφή ενός πάρτι.

Το μήνυμα του τίτλου του συνεδρίου δεν σχεδιάζεται για διάρκεια όλο τον παραγωγικό χρόνο, αλλά μετά το τέλος της συνάντησης ξεχνιέται. Ελάχιστοι το υπενθυμίζουν και ακόμα πιο λίγοι το εφαρμόζουν που θα 'πρεπε στα δελτία παραγωγής και στις εγκυκλίους τους να υπενθυμίζεται.

Οι βραβεύσεις γίνονται για αποτελέσματα της προηγούμενη χρονιάς, που στην τρέχουσα περίοδο μπορεί οι βραβευόμενοι να είναι σε πολύ χαμηλά επίπεδα, χωρίς να αναφέρονται μερικές φορές τα ποσά της παραγωγής για το ποιός είναι πρώτος η δεύτερος. Συχνά παρατηρούμε εκατοντάδες βραβευόμενους και σε πολλές κατηγορίες με αποτέλεσμα να δημιουργείται σύγχυση στην αξιοκρατία και να χάνεται η αξία των πρώτων.

Οι διακριθέντες συνήθως είναι για την ποσότητα και ποιότητα και ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου σε προϊόντα που η κάθε εταιρία επιλέγει.

Τα δίκτυα που συμμετέχουν ποικίλουν από εταιρία σε εταιρία.

Τελευταία σε κάποιες εταιρίες γίνεται και με συμμετοχή του αποκλειστικού και ανεξάρτητου δικτύου που έχουν διαφορετική κουλτούρα.

Ιστορικά η πρώτη εταιρία που θέσπισε τον θεσμό αυτό ήταν η INTERAMERICAN με τον αείμνηστο Δημήτρη Κοντομηνά. Ο χρόνος εκτέλεσης ήταν το πρώτο τρίμηνο του έτους, όταν είχαν βγει όλα τα αποτελέσματα που αφορούσαν τα κριτήρια που προέβλεπε από τον «Κανονισμό Πωλήσεων».

Για την συμμετοχή υπήρχε ελάχιστη παραγωγή, ώστε να μετέχουν περισσότεροι στα δρώμενα.

Η διάρκεια ήταν δυο με τρεις ημέρες. Εκτός από τις τις βραβεύσεις είχε ομιλητές από ξένες χώρες διαπρεπείς στις πωλήσεις με θέματα, που για την εποχή καθηλώναν τους παριστάμενους, βλέποντας πού μπορούν να φθάσουν και την καριέρα με άλλο πρίσμα. Οι μπαταρίες του δικτύου πωλήσεων ήταν στην κορυφή και κρατούσαν έως το τέλος του χρόνου.

Οι βραβευμένοι ήθελαν να ξαναπάρουν τις διακρίσεις και στον επόμενο χρόνο που ήταν μπροστά τους. Η ομιλία του προέδρου ήταν το κάτι άλλο, την περιμέναμε όλοι γιατί μιλούσε για το πώς φθάσαμε εδώ και πώς βλέπει και θέλει το αύριο, με την συμμετοχή του δικτύου πωλήσεων που τους γνώριζε σχεδόν όλους.

Στις αρχές της δεκαετίας του 90´ άρχισαν να αναπτύσσονται και άλλες εταιρίες που καθιέρωσαν και αυτές αυτόν τον θεσμό όχι όμως στο πρόγραμμα και στο μέγεθος της πρώτης. Ένας όμως πήρε πολλά από τον πρώτο και άφησε το δικό του στίγμα με παλμό και ενθουσιασμό, ο αείμνηστος Μανώλης Ανδρόνικος που έβαζε στοιχήματα πως θα ξεπεράσει κάθε χρόνο την επόμενη εταιρία για να γίνει πρώτος, τελικά έγινε πρώτη και την βλέπει από ψηλά!

Ας δούμε το θέμα από την αρχή:

Οι βραβεύσεις στο δίκτυο πωλήσεων ασφαλιστικών εταιριών είναι «Στρατηγικό εργαλείο διοίκησης πωλήσεων». Δεν γίνονται για το «Χειροκρότημα», αλλά για καθοδηγούν συμπεριφορές, να εδραιώνουν κουλτούρα και να διασφαλίζουν βιώσιμη παραγωγή και απόδοση.

Αν γίνουν λάθη, δημιουργούν «ζήλια και εφησυχασμό». Αν γίνουν σωστά, χτίζουν «πρότυπα και διάρκεια». Η σωστή φιλοσοφία των βραβεύσεων είναι «Αυτός είναι ο τρόπος που θελουμε να πετυχαίνουμε και όχι απλώς να πουλάμε».

Το συνέδριο πωλήσεων ασφαλιστικών εταιριών, είναι σημείο αναφοράς για το δίκτυο. Μήνυμα κατεύθυνσης από την διοίκηση. Μηχανισμός παρακίνησης και ταύτισης και Τελετουργία αναγνώρισης και κύρους. Δεν γίνεται για ενημέρωση μόνο, γίνεται για να επηρεάσει συμπεριφορές. Οι τρεις πρώτοι ήταν πρότυπα προς μίμηση.

Οι Στόχοι ενός πετυχημένου συνεδρίου είναι:

1. Στρατηγικός στόχος. Να ξεκαθαρίζει που πάει η εταιρία. Τι αλλάζει στην αγορά και Τι περιμένει η εταιρία από το κάθε Ασφαλιστή τη νέα χρόνια.

2. Ψυχολογικός Στόχος: Να ενισχύει το «ανήκω εδώ». Να ανεβάσει την αυτοπεποίθηση του δικτύου. Να επαναφέρει το νόημα στο επάγγελμα του Ασφαλιστή Διαμεσολοβητή στην εταιρία και στην σημερινή αγορά.

3. Επιχειρησιακός Στόχος: Ευθυγράμμιση στόχων πωλήσεων. Ανάδειξη καλών πρακτικών. Μετάβαση από θεωρία σε πράξη.
 

Τι πρέπει να περιλαμβάνει ένα δυνατό συνέδριο πωλήσεων.

1. Κεντρικό Μήνυμα, που θα διαρκεί όλο το έτος σε όλα τα γραφεία πωλήσεων «Από πωλήσεις και σχέσεις», «Ποιότητα αντί ποσότητα», «Ανάπτυξη με ευθύνη».

2. Αναγνώριση και Βραβεύσεις με νόημα. Οι βραβεύσεις δείχνουν τι επιβραβεύει η εταιρία. Όχι μόνο τους Κορυφαίους σε παραγωγή, αλλά αξίζει η βράβευση για: «συνέπεια», «ανάπτυξη», «ποιοτικών πωλήσεων», «ήθους και συνεργασίας».

Τίποτα δεν εμπνέει περισσότερο από «Ιστορίες Ασφαλιστών»!

Ένας Ασφαλιστής που ξεκίνησε από το μηδέν και πού έφθασε σήμερα μετά από Χ χρόνια.

Μια αποτυχία που έγινε επιτυχία. Μια ανθρώπινη ιστορία πελάτη.
 

Κλείσιμο με Δέσμευση για το αύριο από:

Προσωπική δέσμευση από κάθε συμμετέχοντα ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, μετρήσιμο στόχο σε έντυπο ανά μήνα.

Το ίδιο σε κάθε αρχηγό ομάδας σε στόχο παραγωγής και στελέχωσης με προσωπική δέσμευση.

Τέλος, η διοίκηση δεν ανακοινώνει μόνο, αλλά δεσμεύεται να δείχνει εμπιστοσύνη και να στέκεται δίπλα στο δίκτυό της και αυτό φεύγοντας από το συνέδριο να λέει: «Τώρα ξέρω τι πρέπει να κάνω και αξίζει να το κάνω εδώ».

Το συνέδριο μιας ασφαλιστικής εταιρίας δεν αξιολογείται από το χειροκρότημα.

«Μετριέται σε συμπεριφορές που αλλάζουν μετά»


Δημήτρης Μπάτρης

Υστερόγραφο: Η πρακτική κάποιων εταιριών να μην βραβεύουν για συνολική παραγωγή αδυνατίζει τις προσπάθειες των πολλών, όταν κομματιάζεται η δύναμη της πρωτιάς με πολλούς πρώτους π.χ πρώτος στην υγεία, πρώτος στις γενικές, πρώτος στη ζωή, πρώτος στα αμοιβαία κ.λπ χωρίς να υπάρχει ένας πρώτος για όλα με την μεγαλύτερη παραγωγή.