Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

Οι επαγγελματίες πωλητές έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, «διεκδικούν».

Ποτέ δεν λένε “δεν είμαι εγώ γι'αυτή την μεγάλη εταιρία ή για αυτόν τον πελάτη, που έχει αυτό το επάγγελμα ή την ειδικότητα, ή δεν θα τα καταφέρω να κλείσω ραντεβού με αυτόν τον τύπο”.

Οι επαγγελματίες πωλητές απαντούν πάντα στην ερώτηση, «γιατί θα αγόραζε αυτός ο υποψήφιος πελάτης από μένα το προϊόν ή την υπηρεσία μου, και βέβαια σήμερα».

Ο επαγγελματίας πωλητής ξέρει μια αλήθεια, που την έχει γραμμένη στην ψυχή του: «αν δεν κάνει προσπάθεια να πουλήσει, δεν θα υπάρξει πώληση».

Προκειμένου όμως να έχει επιτυχία, πρέπει πρώτα να καταλάβει την ουσία, τον πυρήνα των αναγκών του πελάτη.

Ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να εντοπίσει το πρόβλημα, να κατανοήσει τις ανησυχίες, τις επιθυμίες, τους φόβους και τα όρια του πελάτη.

Δεν μπορεί να προτείνει λύσεις, αν πρώτα δεν κάνει διάγνωση, σαν τον Γιατρό.

Προσπαθεί λοιπόν, να βοηθήσει τον πελάτη να φτάσει ο ίδιος στην καρδιά του ζητήματος.

Η εφαρμογή της τεχνικής «του ξεφλουδίσματος του κρεμμυδιού» υπάρχει για να υπενθυμίζει στον εαυτό του ότι οφείλει να κάνει διαδοχικές ερωτήσεις:

• «Πέστε μου τι σας προβληματίζει…»
• «Γιατί είναι σημαντικό για σας; …»
• «Αν η κατάσταση παραμένει όπως σήμερα και δεν βελτιωθεί, ποιες θα είναι οι συνέπειες;»
• «Να προσπαθήσουμε να βρούμε μια ικανοποιητική λύση που να κοστίζει λιγότερο;»

Ο ικανός Πωλητής έχει μάθει ότι η χαμηλότερη τιμή δεν είναι το ίδιο με το χαμηλότερο κόστος, και μάλιστα ότι το προϊόν ή υπηρεσία με την υψηλότερη τιμή θα μπορούσε να αντιπροσωπεύει το χαμηλότερο κόστος για τον πελάτη.

Έχει μάθει ότι, αν ο πελάτης συμφωνεί να συναντηθούν, τότε είναι διατεθειμένος να αγοράσει.

Οι επαγγελματίες Πωλητές μοιάζουν με τους ρεπόρτερ, τους ντετέκτιβ, τους ψυχαναλυτές, τους γιατρούς και τους αρχαιολόγους:

Ρωτούν, δοκιμάζουν, σκάβουν, κάνουν διαγνώσεις, ακούν προσεκτικά, κυνηγώντας πάντα το στόχο τους!

Σας εύχομαι καλό καλοκαίρι, να γεμίσετε τις μπαταρίες σας γιατί ένα νέο εξάμηνο έρχεται γεμάτο στόχους για να κατακτήσετε!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.