Ο χώρος των πωλήσεων είναι φυσικό να θέλει να προοδεύει, αποκτώντας αρκετές γνώσεις σχετικά με την Συμπεριφορά και την Λειτουργία του καταναλωτή.

Ένας μεγάλος αριθμός επαγγελμάτων δίδουν συμβουλές, μεταξύ αυτών είναι και οι Σύμβουλοι Πωλήσεων.

Οι επιστήμονες ψυχολόγοι που είναι ειδικοί στα θέματα συμπεριφοράς και καθοδήγησης των Συμβουλών, χρειάστηκε να μάθουν ότι υπάρχει διαφορά μεταξύ του «Να λες σε κάποιον τι πρέπει να κάνει» (να πουλάς) και του «να βοηθάς κάποιον να ανακαλύψει»(να βοηθάς κάποιον να αγοράσει).

Ας αναλύσουμε αυτή την διαφορά:

Οι ψυχολόγοι, όταν τους ζητάνε την συμβουλή τους την δίνουν ελεύθερα. Περιμένουν αρκετά για να ακούσουν τη γενική περιγραφή του προβλήματος και μετά παρουσιάζουν τη λύση. Λένε στο άτομο αυτό που έθιξε το θέμα τι πρέπει να κάνει. Μπορεί να είναι ευγενικοί, επιδέξιοι και προσεκτικοί ώστε να μην δείξουν στον άλλον ότι συμπεριφέρονται σαν παντογνώστες, αλλά καταλήγουν να μεταφέρουν στον άλλον αυτό που αυτοί νομίζουν ότι θα έπρεπε να κάνει.

Αυτή η προσέγγιση που εφαρμόζουν πιθανότατα και άλλοι επαγγελματίες που αφορούν την παροχή συμβουλών ονομάζεται «Μέθοδος Εντολής η Οδηγίας», επειδή δίνει έμφαση στην παροχή συμβουλής σε μορφή «ντιρεκτίβας».

Όλοι οι άνθρωποι αυτοί γι'αυτο πληρώνονται, επειδή γνωρίζουν τις απαντήσεις.

Ο Γιατρός είναι χρήσιμος για να κάνει τη διάγνωση της ασθένειας και μετά θα γράψει τη συνταγή. Ο Δικηγόρος μελετάει την υπόθεση, και μετά δίνει τη νομική του συμβουλή «υπό μορφής εντολής», (Αυτό πρέπει να γίνει).

Ο Πωλητής είναι ιδιαίτερα επιρρεπής στην μέθοδο της «Εντολής Ντιρεκτίβας» επειδή φυσικά νιώθει ότι η επιτυχία στην πώληση εξαρτάται από τις δικές του προσπάθειες.

Πάντως όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν την τάση να νομίζουν ότι γνωρίζουν τις λύσεις των προβλημάτων που έχουν οι άλλοι και τις δίνουν υπό μορφή συνταγής μόλις δοθεί η κατάλληλη ευκαιρία.

Ο συνδυασμός της έρευνας και της εμπειρίας, οδήγησαν τους ψυχολόγους της εποχής μας να εγκαταλείψουν η τουλάχιστον να περιορίσουν τη χρησιμοποίηση της μεθόδου «Εντολής-Οδηγίας-Ντιρεκτίβας». Οι λόγοι είναι πολλοί, πρώτα από όλα η μέθοδος «εντολής» πολύ συχνά αποτυγχάνει να αποκαλύψει-ξεσκεπάσει την πραγματική φύση του προβλήματος.

Οι άνθρωποι, έχουν μάθει, δεν είναι πάντα γνωστές των αναγκών τους. Ή, ίσως είναι απρόθυμοι να ομολογήσουν στον εαυτό τους η στον Σύμβουλο τα πραγματικά τους προβλήματα. Αυτό έχει σαν συνέχεια την ανικανότητα η το δισταγμό στο να βγάλουν στην επιφάνεια, να φανερώσουν, τα πραγματικά τους προβλήματα. Αν προστεθεί σ όλο αυτά και το γεγονός ότι ο Σύμβουλος δίνει γρήγορα τη συμβουλή του (ανυπομονεί να δώσει τη συμβουλή του)όπου νομίζει ότι έχει καταλάβει το πρόβλημα ο πελάτης, δεν έχει καν την ευκαιρία «να βάλει το πρόβλημα στο τραπέζι ακόμη και αν γνωρίζει το πρόβλημα και θέλει να το αναλύσει».

Ένα ακόμη πιο σημαντικό μειονέκτημα της μεθόδου «Εντολής-Ντιρεκτίβας» είναι ότι τα προβλήματα των άλλων δεν λύνονται από τον Σύμβουλο. Λύνονται από το άτομο που έχει το πρόβλημα. Αυτό τουλάχιστον ισχύει όσον αφορά τα ψυχολογικά προβλήματα που έχουν σχέση με τις ανθρώπινες ανάγκες και επιθυμίες.

Ο Σύμβουλος Πωλήσεων μπορεί να εφοδιάζει τον άλλον με πληροφορίες την κατάλληλη στιγμή, μπορεί να εισηγηθεί, να υποδείξει να προτείνει μια λύση στο πρόβλημα.

Όμως ο πελάτης είναι αυτός που πρέπει να ανακαλύψει τι θέλει. Πρέπει να αποφασίσει για την πορεία των ενεργειών, και να είναι ικανοποιημένος από τη Λύση στα προβλήματα του. Αν δεν γίνουν αυτά, το πρόβλημα δεν λύνεται, απλά φαίνεται ότι έχει λυθεί προσωρινά. Το άτομο έχει μέσα του τόσο πρόβλημα όσο και μέσα για την επίλυση του, το μόνο που μπορεί να κάνει ο Σύμβουλος Πωλήσεων είναι να τον «Βοηθήσει».

Καλό παραγωγικό μήνα!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.