Είναι σύνηθες να ακούγεται, από πολλούς ανθρώπους των πωλήσεων με μεγάλη χαρά και ικανοποίηση ότι με τους πελάτες τους γίνονται «Φίλοι» και όχι «φιλικοί». Πιστεύω ότι αυτό είναι πολύ σημαντικό να το εξετάσουμε, διότι αφορά τις σχέσεις πελάτη και πωλητή τόσο στην απόκτηση όσο και στην διατήρηση. Αξίζει να τονιστεί καί για νέους ανθρώπους που εισέρχονται στον κλάδο πωλήσεων, διότι όταν καταλάβουν το λάθος επιλογής, ίσως να είναι αργά. Η σχέση αυτή ισχύει και για άλλα επαγγέλματα όπως ο Γιατρός, Δικηγόρος, Μηχανικός κλπ.

Όταν λέμε «Φίλος με τον πελάτη» συμβαίνει μια προσωπική σχέση, συναισθηματική οικειότητα, μοίρασμα εμπιστοσύνης και στιγμών έξω από το επαγγελματικό πλαίσιο. Αν και αυτό μπορεί να βοηθήσει, κάποιες φορές θέλει μεγάλη προσοχή διότι «κρύβει κινδύνους», γιατί να συμβαίνει αυτό;

• Μπερδεύονται τα όρια του επαγγελματισμού.
• Δυσκολεύεσαι να πεις Όχι ή να διαπραγματευτείς σκληρά.
• Ο πελάτης να σε θεωρήσει ως δεδομένο ή να ζητά υπερβολές.

Ο «Φιλικός» με τον πελάτη αντίθετα, σημαίνει θερμός, ευγενικός, ανθρώπινος και προσιτός, χωρίς να χάνεις τον επαγγελματισμό σου.

• Εμπνέεις εμπιστοσύνη και θετική διάθεση.
• Δημιουργείς μια σχέση βασισμένη στον σεβασμό και στην αξία.
• Ο πελάτης νιώθει άνετα, αλλά αναγνωρίζει ότι είσαι επαγγελματίας.

Ως συμπέρασμα θα έλεγα ότι:

Ο καλός πωλητής δεν είναι Φίλος, είναι Φιλικός επαγγελματίας. Δημιουργεί ζεστή σχέση, αλλά κρατά όρια, ώστε να τον εμπιστεύονται για την εργασία του, την δουλειά του.

Παράδειγμα: Ο φίλος

Ο φίλος: Φίλε Κώστα μπορείς να μου κάνεις καλύτερη τιμή; Τι φίλοι είμαστε;

Πωλητής: Εντάξει Γιάννη, για σένα θα το δώσω όσο μπορώ να κατέβω περισσότερο, μη σε νοιάζει!

Πελάτης:Τέλεια, ήξερα φίλε μου ότι θα με καταλάβεις.

Το Αποτέλεσμα: Ο πωλητής κερδίζει τη συμπάθεια, αλλά χάνει κύρος και περιθώρια κέρδους.

Παράδειγμα: Ο φιλικός

Πελάτης: Μπορείς να μου κάνεις καλύτερη τιμή;

Πωλητής: Σε καταλαβαίνω Δημήτρη, θέλω και εγώ να νιώθεις την καλύτερη αξία. Αυτή είναι η καλύτερη τιμή με βάση αυτά που συζητήσαμε και θα είμαι δίπλα σου προσωπικά σε ό,τι χρειαστεί μετά την αγορά σου.

Πελάτης: Μάλιστα, το εκτιμώ πολύ.

Άλλο παράδειγμα, να ζητά μη τήρηση όρων της σύμβασης ή καταχρηστική χρήση αυτής, ως φίλος που λόγω αυτής της σχέσης επιθυμεί να την εκτελέσει από πωλητή του.

Όπως φαίνεται ο πελάτης νιώθει σεβασμό και εμπιστοσύνη και ο πωλητής διατηρεί, κύρος και επαγγελματισμό.

Ο «Φιλικός» πωλητής κερδίζει σε βάθος χρόνου και χτίζει εμπιστοσύνη και όχι εξάρτηση.

Ο «Φίλος» πωλητής κερδίζει στιγμιαία αλλά ρισκάρει να χάσει την επαγγελματική του ισορροπία.

Όπως είδατε, η σχέση θυμίζει το νόμισμα με τις δύο όψεις η επιλογή είναι δική σας, εάν βλέπεται το επάγγελμα πρόσχαιρο ή μακροχρόνιο.