Όπως γνωρίζετε, ένας από τους τέσσερις παράγοντες επιτυχίας στις πωλήσεις είναι τα «κίνητρα των πωλητών». Ο Άνθρωπος όταν ακούει τη λέξη «κίνητρο» (motivation), αισθάνεται κάτι να πηγάζει από μέσα του, κάτι που κινείται αυτοδύναμο. 

Σαν γενική έννοια θα μπορούσαμε να πούμε, πως το κίνητρο παραπέμπει σε οτιδήποτε «παρακινεί, ωθεί, εγείρει ένα άτομο να ενεργήσει, να δράσει». Το κίνητρο λοιπόν, είναι η αιτία της παρακίνησης ή της συμπεριφοράς ενός ανθρώπου και αυτή η αιτία οφείλεται συνήθως στην προσπάθεια του να κερδίσει και να διατηρήσει, την ικανοποίηση μιας ή πολλών αναγκών. 
 
Η παρακίνηση, είναι η διαδικασία ικανοποίησης αναγκών, καθώς ο άνθρωπος κινείται προς τον καθορισμένο στόχο του, που δεν είναι άλλος από το να νιώσει το συναίσθημα της πληρότητας, το συναίσθημα να αισθάνεται όμορφα. Οι πωλητές, μερικές φορές παρουσιάζουν κατά χρονικά διαστήματα, ανόδους και καθόδους στις πωλήσεις διότι ο «πωλησιακός ενθουσιασμός» τους έχει διακυμάνσεις. 

Για να διατηρηθεί ο ενθουσιασμός, ειδικά στους νέους για μεγάλα χρονικά διαστήματα, απαιτείται η ύπαρξη καλά σχεδιασμένων κινήτρων, που θα υποστηρίξουν την προσπάθεια τους. 

Οι πωλητές που έχουν ως βασικό στόχο τους την απόκτηση γνώσεων, εμπειρίας και κάνουν ακριβή εκτίμηση των πραγματοποιούμενων στόχων, θα αποκτήσουν τα χαρακτηριστικά που θα αντικαταστήσουν τις αρχικές ασαφείς προσδοκίες τους να γίνουν «Υπερ-πωλητές». 

Διακρίνονται για τον ενθουσιασμό τους, τον αυθορμητισμό τους, την ενεργητικότητα τους, την πρακτικότητα τους, την κοινωνικότητα τους, τη φιλοδοξία τους και την ικανότητα τους για επικοινωνία. Είναι εξωστρεφείς χαρακτήρες, επηρεαζόμενοι θετικά από την γενική αποδοχή και την επιτυχία.

Τους ανθρώπους αυτούς καλείται να αξιοποιήσει ο αρχηγός της ομάδας πωλήσεων και Manager τους και να ευθυγραμμίσει τις ικανότητες και τα ταλέντα τους ώστε να επιτυγχάνει σε διαρκή βάση τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Η τοποθέτηση ρεαλιστικών, συγκεκριμένων στόχων σε ποσότητα και ποιότητα, εντός των δυνατοτήτων τους είναι ζωτικής σημασίας. Έχει αποδειχθεί ότι, ο πωλητής ο οποίος δεν έχει κίνητρα, μπορεί κάλλιστα να εφαρμόσει στην πράξη όλα όσα έμαθε κατά τη διάρκεια του εκπαιδευτικού προγράμματος, αλλά δεν έχει την φλόγα ή τη δίψα για επιτυχία μέσα του. Η συμπεριφορά του είναι να ενεργεί με μοναδικό στόχο να πετύχει μια ακόμη πώληση, ώστε να ικανοποιήσει την ημερήσια δραστηριότητα του. 

Ο πωλητής με κίνητρα, από την άλλη πλευρά, είναι αποφασισμένος να ολοκληρώσει την πώληση. Η κάθε νέα πώληση είναι γι’ αυτόν μια «μεγάλη πρόκληση». Ακόμη και όταν είναι υποχρεωμένος για ένα θέμα να επισκεφτεί υφιστάμενο ή υποψήφιο πελάτη, θα προσπαθήσει να εκμεταλλευτεί την παρουσία του σε εκείνο το χώρο, ώστε να πετύχει κάποια πώληση.

Οι στατιστικές πωλήσεων έχουν εντοπίσει ότι "ο πωλητής με κίνητρο θα πετύχει διπλάσιες ή τριπλάσιες σε όγκο πωλήσεις από τον συνάδελφο του χωρίς κίνητρο". Τα κίνητρα θα αποδώσουν πολύ στα άτομα που θέλουν ποιοτική ζωή αλλά έχουν παράλληλα ξεκάθαρους προσωπικούς και οικογενειακούς στόχους ή επιθυμούν να προαχθούν στην ιεραρχία των πωλήσεων. 

Είναι πολύ σημαντικό οι ασχολούμενοι με την στελέχωση ποιοτικών πωλητών, να εκμαιεύσουν όλα τα παραπάνω για τον εντοπισμό των κινήτρων τους και την πετυχημένη εφαρμογή τους όταν τους προσλαμβάνουν. 

Τέλος, κάθε Διευθυντής Πωλήσεων οφείλει, εκτός των άλλων υποχρεώσεων του, να ενδιαφέρεται πραγματικά για τους πωλητές του, εάν θέλει να αξιοποιήσει το 100% των δυνατοτήτων τους, να διατηρήσει «αναμμένη την πωλησιακή τους φλόγα» και να θέτει ισχυρά κίνητρα πωλήσεων, ώστε να προκαλεί τους πωλητές του να κάνουν την υπέρβαση τους. Μόνο έτσι θα συμβάλει ενεργά στο να ξεχωρίζουν στην αγορά, καταρρίπτοντας κάθε πωλησιακό στόχο, γιατί οι πωλητές συμβάλλουν ενεργά στην ανάπτυξη μιας εταιρίας και αξίζουν κάθε καθοδήγηση και διάκριση!

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.