Η πώληση, προϋποθέτει την προσέγγιση των υποψηφίων πελατών προκειμένου να κλειστεί το ραντεβού. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι άγνωστοι ή φίλοι και συγγενείς. Επίσης, η προσέγγιση μπορεί να είναι τηλεφωνική ή με προσωπική επαφή. Οι υποψήφιοι μπορεί να είναι από σύσταση ή και άτομα μιας συγκεκριμένης επαγγελματικής κατηγορίας.

Όλες οι περιπτώσεις, θέλουν μια προσεγμένη, καλά σχεδιασμένη και προετοιμασμένη στρατηγική επικοινωνίας, αλλά και επιλογή του μέσου για να έρθουμε σε επαφή.

Πολλές φορές, ανάλογα με την εμπειρία και άλλους παράγοντες, μπορεί να προκύψει, «Απόρριψη» και φυσικά αυτό δεν αρέσει σε κανένα. Ο λόγος της απόρριψης πολλές φορές είναι αυτός που δεν θέλουν πολλοί να ενεργοποιηθούν και να ασχοληθούν με τις πωλήσεις. Η ψυχολογία, μας λέει ότι μας τραυματίζει, διότι ενεργοποιεί τις παιδικές απορρίψεις από το περιβάλλον του σπιτιού και του σχολείου και αυτό δεν είναι καθόλου ευχάριστο.

Από πλευράς του υποψηφίου πελάτη, τι γίνεται όμως; Ας το δούμε διεξοδικά...

Όταν ο πελάτης καταλάβει ότι η προσέγγιση γίνεται για να του πουλήσουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πιθανό να μην θέλει ή μπορεί να μην είναι κατανοητό  τι είναι αυτό ή να επιβαρύνει τον προϋπολογισμό του, μπορεί να πει, το περιβόητο «δεν με ενδιαφέρει» ή δεν έχω χρόνο και πολλά άλλα με κατάληξη το «Όχι».

Αυτός ο υποψήφιος έχει αγοράσει πολλές φορές διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες. Όταν το διαπίστωνε αυτό και με την βοήθεια των πλησιέστερων του, ίσως του έλεγαν «τι είναι αυτό που πήρες;», «δεν είναι καλό ή πολύ ακριβό», «ποιος τα κατάφερε και σε έπεισε», «δεν προσέχεις», «δεν το είδες ότι δεν σου πάει» κλπ. Έτσι θεωρούσε αλλά δεν ήταν χρήσιμα ή με πολύ μεγάλη διαφορά στην τιμή από αλλά καλύτερα. Ότι τον είχαν απορρίψει οι άλλοι. Να λοιπόν γιατί συμπεριφέρεται έτσι, όταν ακούει πιθανή «πώληση» διότι οι «παραδοσιακοί πωλητές πουλούσαν ή πωλούν προϊόντα ενώ οι σύμβουλοι πωλήσεων είναι πωλητές προστιθέμενης αξίας, λύνουν προβλήματα και προσφέρουν τις καλύτερες λύσεις».

Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι δεν απορρίπτει εμάς προσωπικά, αλλά  πρέπει να το πάρουμε ως εμπειρία επαγγελματικής ζωής. Όπως είδαμε συμβαίνει, όπως λέει η παροιμία «ο Γιάννης φοβάται το θεριό και το θεριό το Γιάννη».

Η λύση εδόθη για την ικανοποίηση και των δύο.

Πρώτο ο πωλητής δεν πρέπει να εμφανίζεται ως πωλητής, προϊόντος ή υπηρεσίας αλλά σαν σύμβουλος με την σχετική εξειδίκευση, διότι η λέξη Σύμβουλος προέρχεται από το συμβουλεύομαι που σημαίνει σκεφτόμαστε μαζί και αποφασίζουμε, άρα επιβάλλεται να ακολουθήσει την διαδικασία της συμβουλευτικής πώλησης δηλαδή με ερωτήσεις (μιλάει λίγο και ακούει πολύ). Όπως έχετε διαπιστώσει, οι επαγγελματικές κάρτες στο προσωπικό των πωλήσεων έχουν συνήθως την λέξη Σύμβουλος. Ο σύμβουλος με τις σωστές ερωτήσεις και ακούγοντας με προσοχή τον άλλον, θα διαπιστώσει τυχόν ανάγκες ή επιθυμίες, δηλαδή πρόβλημα, και όταν αυτό δεν επιλύεται από τον υποψήφιο τότε ετοιμάζεται να προτείνει την λύση του. Η επιλογή της στρατηγικής της συμβουλευτικής πώλησης και η δημιουργία πλέγματος σχέσεων με τους πελάτες χτίζει τη βάση εμπιστοσύνης, που απομακρύνει την απόρριψη και βάζει τον σύμβουλο στο πλάι του πελάτη και απέναντι σε κάθε πρόβλημά του. 

Η δύσκολη κατηγορία είναι οι γνωστοί, συγγενείς και φίλοι που συνήθως τους αποφεύγουμε διότι μια απόρριψη μπορεί να χαλάσει αυτή την σχέση μας. Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Όταν έχουμε να τους δούμε αρκετά χρόνια και δεν έχουμε επικοινωνήσει μαζί τους, άρα δεν γνωρίζουν την επαγγελματική μας ιδιότητα, και ζητάμε ένα ραντεβού, γιατί τώρα τους θυμηθήκαμε, για να αγοράσουν κάτι από εμάς, η άρνηση τους είναι δικαιολογημένη. Μια επικοινωνία προηγουμένως, να μάθουμε τι κάνουν, ποια είναι η οικογενειακή και η επαγγελματική τους κατάσταση, θα μας βοηθήσει για να συνεχίσουμε την επαφή εάν μπορούμε να τους φανούμε χρήσιμοι. Ένας άλλος λόγος είναι ότι δεν ξέρουν εάν θα μείνουμε στο επάγγελμα ή το κάνουμε αυτό πρόσκαιρα. Επίσης αναρωτιούνται εάν το ξέρουμε καλά, αυτό που κάνουμε ή θα πρέπει να τους το αποδείξουμε αυτό; Μια καλή απάντηση είναι η πιστοποίηση του επαγγέλματος από την εποπτική αρχή μαζί με την καλή εκπαίδευση. 

Πιστεύω ότι αξίζει να δράσουμε χωρίς φόβο όταν ξεκινάμε στις πωλήσεις ενώ όλοι μας λένε, ότι «είναι δύσκολο και πού πας τώρα εσύ;» Κάποιοι λένε ότι θα δοκιμάσω  και εάν... προσληφθώ με το ΑΣΕΠ θα φύγω... Είναι δυνατόν να τον εμπιστευτούν οι υποψήφιοι;    

Εγώ του έλεγα, «μου το ξαναλές» και το επαναλάμβανε, τότε τον ευχαριστούσα και του έλεγα, «εμένα μου αρέσουν τα δύσκολα. Αν ήταν εύκολα θα τα είχα παρατήσει και ας είχα δυο τρεις μήνες στο επάγγελμα». Άλλοι με ρωτούσαν πόσα χρόνια έχεις και αντέστρεφα την ερώτηση, «εσείς πόσα πιστεύετε;» π.χ. «5 έτη», «κοντά πέσατε 6», σαν να ήθελαν αυτή την εμπειρία, ενώ όταν μάθαιναν ότι πέρασα στην Αεροπορία για ιπτάμενος μου έλεγαν «είναι επικίνδυνο. Να προσέχεις. Να πετάς χαμηλά και πολύ σιγά». Οι άνθρωποι αυτοί δεν γνώριζαν ότι η ανύψωση του αεροπλάνου είναι ανάλογη του τετραγώνου της ταχύτητας. δηλαδή μου έλεγαν τις συνθήκες με τις οποίες μπορεί να πέσει πιο εύκολα.

Όσοι κυνηγούν τα εύκολα δεν έχουν στόχους, δεν μπορούν να οραματιστούν ένα καλύτερο αύριο!

Η πώληση είναι μια αναπτυσσόμενη επιστήμη και απαιτεί πολλές γνώσεις και εφαρμογή, επίσης εξελίσσεται όπως και άνθρωπος, με τις επιθυμίες και τις ανάγκες αλλά και προσαρμογή στην επικοινωνία για να μας καταλαβαίνει.

Ο υποψήφιος πελάτης και αυριανός σου πελάτης θέλει να βλέπει κάποιον που όχι απλώς αγαπάει αυτό που κάνει, αλλά είναι ερωτευμένος με αυτό.

Αξίζει να κάνεις μια δυνατή καριέρα στις πωλήσεις και να πιστεύεις ότι «οι πελάτες μόνο από εσένα θέλουν την λύση του προβλήματος τους αποκτώντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσία».

Απόλαυσε το... Μπορείς;

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων