Οι σημερινοί πελάτες χρειάζονται πιο ισχυρά επιχειρήματα για να προχωρήσουν σε συμβόλαιο, από ότι παλαιότερα. Συγκεκριμένα χρειάζονται λιγότερη πληροφορία αλλά με υψηλή ακρίβεια και βαθιά γνώση.

Ας δούμε λοιπόν έναν ιδιαίτερο λόγο για να προχωρήσει σε Ασφάλιση ένας δυνητικός πελάτης: Η στατιστική στρέβλωση που καθορίζει τον κίνδυνο.

Παραδοσιακά οι Ασφαλίσιμοι κίνδυνοι χωρίζονται σε τέσσερις κατηγορίες, αλλά σήμερα ας δούμε τις δυο πιο σημαντικές:

Υψηλής συχνότητας αλλά χαμηλής ζημιάς:

Αυτού του τύπου οι κίνδυνοι αναφέρονται σε περιστατικά τα οποία μπορεί να συμβαίνουν πολύ συχνά, αλλά η ζημιά που προκαλούν τόσο σε προσωπικό επίπεδο όσο και σε οικονομικό, είναι μικρή. Για παράδειγμα η αφαίρεση αμυγδαλών, τα κρεατάκια ή μια σκωληκοειδίτιδα που θα καλύψει ένα πρόγραμμα υγείας, ή η θραύση τζαμιών σε ένα συμβόλαιο αυτοκινήτου.

Χαμηλής συχνότητας και υψηλής ζημιάς: Αυτά είναι περιστατικά που συμβαίνουν σπάνια, αλλά όταν συμβούν προκαλούν μεγάλη ζημιά, σε προσωπικό ή υλικό επίπεδο. Τέτοια περιστατικά είναι για παράδειγμα ένας μεγάλος σεισμός ή μια σπάνια ασθένεια.

Τελευταίως όμως υπάρχουν περιστατικά που ουσιαστικά αποτελούν  στατιστική στρέβλωση και δημιουργούν μια νέα κατηγορία:

Υψηλής συχνότητας και Υψηλής ζημιάς. Όσο και να ακούγεται παράξενο, αυτή η κατηγορία αναπτύχθηκε ραγδαία τα τελευταία χρόνια φιλοξενώντας δυο κινδύνους. Ο πρώτος είναι οι κυβερνοεπιθέσεις. Ο δεύτερος κίνδυνος είναι οι φυσικές καταστροφές, λόγω της κλιματικής κρίσης.

Όπως γίνεται εύκολα αντιληπτό, αυτή είναι μια κατηγορία κινδύνων που είναι δύσκολο να τους διαχειριστεί οποιαδήποτε Ασφαλιστική εταιρία. Είναι δύσκολη η τιμολόγηση, δύσκολο να διατηρεί τα απαραίτητα αποθεματικά και δύσκολο να γίνει underwriting.

Φανταστείτε όμως, πως αν είναι δύσκολο για τον Ασφαλιστικό κλάδο να διαχειριστεί τέτοιους κινδύνους, πόσο δυσκολότερο είναι για έναν ιδιώτη, για μια οικογένεια ή μια επιχείρηση να αντιμετωπίσει επιτυχημένα τέτοιους κινδύνους.

Το ότι μπορεί σε μια επιχείρηση να συμβούν ζημιές λόγω κλιματικής κρίσης, δεν σημαίνει ότι δεν θα πέσει θύμα κυβερνοεπίθεσης, ή δεν θα της ξανασυμβούν ζημιές λόγω καιρού.

Συνεπώς η ερώτηση προς κάθε πελάτη είναι η εξής: «Οι κίνδυνοι Υψηλής Συχνότητας και Υψηλής Ζημιάς, φέρνουν σε κρίση την οικονομική μονάδα που θα πλήξουν. Υπάρχει κάποιο σχέδιο αντιμετώπισης τους, ή να μιλήσουμε για Ασφάλιση;»

Είναι η γνώμη μου πως ο καλά πληροφορημένος πελάτης είναι σταθερός και αφοσιωμένος πελάτης. Εξηγήστε τις εναλλακτικές που έχει σε περίπτωση υψηλού κινδύνου με υψηλή συχνότητα και θα δείτε πως η Ασφάλιση είναι η προτιμότερη και πιο οικονομική λύση.