Ο δυνητικός πελάτης νιώθει ότι χρειάζεται πολλή πληροφόρηση, προκειμένου να πάρει μια απόφαση. 

Στην πραγματικότητα όμως, αυτό που χρειάζεται είναι ουσιαστική πληροφόρηση, όχι μεγάλη σε ποσότητα αλλά σε ποιότητα. 

Η αλήθεια είναι, ότι μια ισορροπία μεταξύ ελλείψεως και υπερβολής, είναι δύσκολη.

Η πράξη όμως έχει αποδείξει ότι τα λίγα και απλά λόγια θα του είναι πιο βοηθητικά, από το να πνιγεί μέσα σε μια θάλασσα από ασύνδετες πληροφορίες. 

Μη ξεχνάμε ότι ο πελάτης δεν έχει ασφαλιστικές γνώσεις. Πως μπορεί να αξιολογήσει αν οι 500.000€ νοσοκομειακή κάλυψη είναι λίγα ή πολλά;

Με τι κριτήριο θα αποφασίσει για το αν θα πάρει πρωτοβάθμια περίθαλψη ή όχι; 

Με το να του δίνουμε συνεχώς χαρακτηριστικά για το πρόγραμμα, το πιο πιθανό είναι να τον οδηγήσουμε ν’ αναζητήσει και κάτι άλλο για να το συγκρίνει. 

Γιατί; Γιατί έτσι λειτουργεί το μυαλό. Είναι συγκριτικό όργανο. 

Για καλύτερο αποτέλεσμα, προσπαθήστε να κάνετε εσείς τις «συγκρίσεις» για εκείνον. Όχι με τον ανταγωνισμό…αλλά με τα πραγματικά στοιχεία. 

Πχ: «Το ποσό κάλυψης Χ που σας δίνει το πρόγραμμα για το νοσοκομείο, είναι πολύ ικανοποιητικό, διότι η μέση νοσηλεία κοστίζει Χ». 

«Το εξωνοσοκομειακό, είναι ένα συμφέρον για την οικογένεια πρόγραμμα, διότι μια οικογένεια κάνει κατά μέσο όρο Χ επισκέψεις το έτος σε ιατρούς με 50€ την επίσκεψη». 

Μόνο κάνοντας τέτοιες συγκρίσεις, μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη να συγκρατήσει πληροφορίες. 

Το σημείο κλειδί είναι να αποδείξετε, όχι πως το πρόγραμμα είναι καλό, αλλά το ότι είναι χρήσιμο και χρηστικό. 

Όσο λιγότερα λόγια του πείτε, τόσο περισσότερα θα θυμάται. 

Απλώς το να συμπυκνώσουμε την ουσία σε λίγα λόγια, είναι πραγματικά δύσκολο και θέλει προετοιμασία και έρευνα!