Αν ρωτήσετε συναδέλφους για το πως σπάνε τον πάγο στο πρώτο ραντεβού θα ακούσετε πολλές ιδέες, μεταξύ άλλων:

Ένα κομπλιμέντο, μια ιστορία, ένα σχόλιο με χιούμορ, σχολιασμός για κάτι που έχετε κοινό.

Η επιλογή έχει να κάνει και με την εμπειρία και με την προσωπικότητα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Ο πιο εύκολος όμως τρόπος, που μπορεί να εφαρμοστεί από τον καθένα, νεότερο ή παλαιότερο συνάδελφο, είναι οι ερωτήσεις.

Οι ερωτήσεις δείχνουν ότι υπάρχει προσωπικό ενδιαφέρον εκ μέρους σας και μπορείτε να συλλέξετε αρκετά στοιχεία για την προσωπικότητα του συνομιλητή σας. Επίσης σύμφωνα με μελέτη του Harvard είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να γίνετε συμπαθής. Φυσικά δεν βομβαρδίζουμε τον δυνητικό πελάτη με πολλαπλές ερωτήσεις, δεν του παίρνουμε συνέντευξη, ούτε τον ανακρίνουμε.

Ας δούμε ορισμένες ερωτήσεις που προτείνουν οι ειδικοί και από τις οποίες μπορούμε να επιλέξουμε μερικές:

Για την εργασία

1. Τι είναι αυτό που σας αρέσει στη δουλειά σας;

2. Τι κάνει η εταιρεία σας καλύτερα από οποιαδήποτε άλλη;

3. Αν διαλέγατε 5 λέξεις που θα περιέγραφαν την επιχείρηση σας, ποιες θα ήταν αυτές;

4. Που βλέπετε τη επιχείρηση σας σε 3 χρόνια από σήμερα;

5. Ποιο είναι το μεγαλύτερο επαγγελματικό ρίσκο που έχετε πάρει ποτέ;

6. Ποια είναι η καλύτερη συμβουλή καριέρας που σας έχουν δώσει; Την ακολουθήσατε;

7. Αν μπορούσατε να κάνετε μια οποιαδήποτε άλλη εργασία, ποια θα ήταν;

8. Ποια ήταν η πρώτη σας δουλειά;

9. Ποια συμβουλή θα δίνατε σε κάποιον που ξεκινάει στον κλάδο/το ρόλο σας;

10. Θυμάστε πως ξοδέψατε τον πρώτο σας μισθό;

Σε πιο προσωπικό στυλ

1. Αν μπορούσατε να κάνετε διακοπές σε οποιοδήποτε μέρος του κόσμου που θα επιλέγατε να πάτε;

2. Αν φτιάχνατε μια αυτοβιογραφία τι τίτλο θα δίνατε;

3. Ποιο είναι κατά τη γνώμη σας το μεγαλύτερο σας επίτευγμα;

4. Ποιο είναι το τελευταίο καλό βιβλίο που διαβάσατε ή ταινία που είδατε;

5. Ποια σκηνή ταινίας σας μαγεύει κάθε φορά;

6. Ποιος ή τι σας εμπνέει επαγγελματικά και προσωπικά;

7. Τι θεωρείτε ως μεγαλύτερο εμπόδιο για την επίτευξη των στόχων σας;

8. Έχετε φανταστεί την ιδανική δουλειά για κάθε ένα από τα παιδιά σας;

9. Αν είχατε τις κατάλληλες συνθήκες θα υιοθετούσατε ακόμα ένα σκυλάκι/γατάκι;

10. Αν μπορούσατε να κατοικίσετε οπουδήποτε στον κόσμο, πού θα πηγαίνατε;

Φυσικά δεν ταιριάζουν όλες οι ερωτήσεις σε όλους τους πελάτες, άλλοι είναι αφοσιωμένοι στην εργασία τους, άλλοι άνθρωποι είναι πιο ρομαντικοί, άλλοι υπεραγαπούν την οικογένεια ή το ζωάκι τους.

Απλά επιλέγουμε ορισμένες που θεωρούμε ότι θα τον ενθαρρύνουν να ανοιχτεί σε εμάς.