Όποιος έχει βρεθεί έστω και μία φορά απέναντι σε υποψήφιο πελάτη ξέρει καλά πως οι ερωτήσεις πέφτουν βροχή – και όχι πάντα με καλή διάθεση. Ο πελάτης συνήθως ξεκινά καχύποπτα, θέλει ξεκάθαρες απαντήσεις και μηδενική «ασάφεια». Σε αυτές τις στιγμές κρίνεται η αξιοπιστία του ασφαλιστικού συμβούλου.

1. «Γιατί να κάνω ασφάλεια;»

Η πρώτη και πιο βασική απορία. Ο ασφαλιστής οφείλει να απαντήσει με απλά λόγια: γιατί η ασφάλιση είναι εργαλείο προστασίας από κινδύνους που δεν μπορεί να καλύψει μόνος του ο πελάτης. Αν η απάντηση δοθεί με ειλικρίνεια και συγκεκριμένα παραδείγματα (όχι θεωρίες), ο πελάτης αρχίζει να ακούει.

2. «Τι καλύπτει και τι δεν καλύπτει το συμβόλαιο;»

Καμία ωραιοποίηση. Ο πελάτης ζητά ξεκάθαρα τα «ναι» και τα «όχι». Αν ο ασφαλιστής προσπαθήσει να «γλυκάνει» την πραγματικότητα αποκρύπτοντας τους όρους του ασφαλιστηρίου, χάνει άμεσα την αξιοπιστία του και την εμπιστοσύνη του πελάτη. Η σωστή απάντηση είναι: πλήρης ενημέρωση, με ειλικρίνεια.

3. «Γιατί να σε εμπιστευτώ;»

Ίσως η πιο δύσκολη ερώτηση, γιατί δεν απαντιέται με λόγια, αλλά με στάση. Ο επαγγελματισμός, η συνέπεια και η διαφάνεια είναι η μόνη πειστική απάντηση. Ο ασφαλιστής πρέπει να δείξει ότι είναι ο άνθρωπος που θα σταθεί δίπλα στον πελάτη όχι μόνο όταν συμβεί το απρόοπτο, αλλά γενικότερα στην πορεία της ζωής του ως σύμβουλος, καθοδηγώντας τον σε κάθε σημαντική απόφαση που αφορά την προστασία, την οικογένεια και την περιουσία του.

4. «Γιατί διαφέρουν τόσο οι τιμές από εταιρεία σε εταιρεία;»

Εδώ χρειάζεται γνώση της αγοράς και καθαρή τοποθέτηση: οι τιμές διαφέρουν γιατί

διαφέρουν και οι παροχές, οι όροι, οι καλύψεις, το προφίλ κινδύνου. Ο ασφαλιστής πρέπει να εξηγήσει ότι «φθηνότερο» δεν σημαίνει απαραίτητα «καλύτερο» – και να δείξει στον πελάτη πως πρέπει να συγκρίνει κανείς ισότιμα προγράμματα.

5. «Τι θα γίνει αν χρειαστώ αποζημίωση;»

Αυτή είναι η στιγμή που φαίνεται η αξία της διαμεσολάβησης. Ο πελάτης θέλει να ξέρει ότι δεν θα παλεύει μόνος του με έγγραφα και τηλέφωνα. Ο ασφαλιστής πρέπει να εξηγήσει τον ρόλο του ως συνοδοιπόρου στη διαδικασία της αποζημίωσης.

6. «Μήπως πληρώνω άδικα;»

Η κλασική ένσταση. Η απάντηση είναι ότι η ασφάλιση δεν είναι κόστος για το τίποτα, αλλά «επένδυση» στην ασφάλεια της οικογένειας, της περιουσίας ή της επιχείρησης. Όταν εξηγηθεί με ρεαλιστικά σενάρια, ο πελάτης κατανοεί ότι πληρώνει για κάτι που δεν μπορεί να αντικατασταθεί διαφορετικά.

Η αλήθεια είναι πως κανείς δεν χαίρεται να πληρώνει για κάτι που ελπίζει να μη χρειαστεί ποτέ. Όμως η αξία της ασφάλισης δεν μετριέται μόνο τη στιγμή της ζημιάς - μετριέται καθημερινά στην ηρεμία που προσφέρει. Είναι η διαφορά ανάμεσα στο «αν μου συμβεί κάτι, θα βρεθώ μόνος μου» και στο «αν μου συμβεί κάτι, ξέρω ότι θα έχω στήριξη».

Είναι σαν το κράνος στη μηχανή ή τη ζώνη στο αυτοκίνητο: κανείς δεν θέλει να δοκιμάσει αν πιάνει, αλλά όλοι αναγνωρίζουν ότι σώζει ζωές. Έτσι και η ασφάλιση: δεν είναι πεταμένα λεφτά, είναι το δίχτυ ασφαλείας που εξασφαλίζει ότι μια απρόβλεπτη στιγμή δεν θα γκρεμίσει ό,τι έχτιζες μια ζωή.

Συμπεραίνουμε λοιπόν ότι ο πελάτης δεν θέλει μεγάλα λόγια· θέλει διαφάνεια. Κάθε ερώτηση, ακόμα και η πιο δύσκολη, είναι ευκαιρία να χτιστεί εμπιστοσύνη. Και αυτή η εμπιστοσύνη είναι τελικά το ισχυρότερο «συμβόλαιο» ανάμεσα σε πελάτη και ασφαλιστή.

Ποιά είναι η Νικολέτα Μάρκου

Η Νικολέτα Μάρκου γεννήθηκε το 1989 στην Αθήνα και μεγάλωσε στη Χαλκίδα, όπου ζει μόνιμα με τον σύζυγο και τα παιδιά της. Το 2011 αποφοίτησε από τη Φιλοσοφική Σχολή του Πανεπιστημίου Ιωαννίνων, από το τμήμα Φιλοσοφίας - Παιδαγωγικών - Ψυχολογίας, με ειδίκευση στην Ψυχολογία. Η επαγγελματική της πορεία ξεκίνησε στον τομέα των πωλήσεων, όπου απέκτησε πολύτιμη εμπειρία στην επικοινωνία και την εξυπηρέτηση πελατών.
Παρότι η ιδιωτική ασφάλιση την ενδιέφερε ανέκαθεν, δεν είχε σκεφτεί να ασχοληθεί επαγγελματικά, μέχρι που, με την παρότρυνση του συζύγου της, πήρε την απόφαση να κάνει το μεγάλο βήμα. Έκτοτε, δραστηριοποιείται δυναμικά στον ασφαλιστικό κλάδο, ιδρύοντας το ασφαλιστικό της γραφείο “Asfali-zw” (asfali-zw.gr) στο κέντρο της Χαλκίδας (Αντωνίου 13, Χαλκίδα 34100, τηλ.:6947541938) και βοηθώντας ιδιώτες και επιχειρήσεις να επιλέξουν τις κατάλληλες ασφαλιστικές λύσεις με γνώμονα τις πραγματικές τους ανάγκες.

Για να ενισχύσει αυτόν τον στόχο, δημιούργησε τη στήλη «Εσύ ξέρεις?», μια πρωτοβουλία ενημέρωσης για τα οφέλη της σωστής ιδιωτικής ασφάλισης. Πιστεύει ότι η γνώση είναι η μεγαλύτερη ασπίδα προστασίας και μέσα από την αρθρογραφία της φιλοδοξεί να βοηθήσει το κοινό να κατανοήσει τη σημασία της ασφάλισης, να ξεδιαλύνει μύθους από το παρελθόν και να κάνει έξυπνες, ασφαλείς επιλογές για το μέλλον.