close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
29/1/2024 - 09:28
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!

Δημήτρης Μπάτρης, 29/1/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως έχει διατυπωθεί από την ψυχολογία του αγοραστή «οι άνθρωποι ενεργούν για τους δικούς τους λόγους…. όχι για τους δικούς μας». Γιατί συμβαίνει αυτό;

Διότι οι άνθρωποι θέλουν να ικανοποιήσουν τις δικές τους ανάγκες, όχι τις δικές μας. Μα θα μου πείτε ότι είναι γνωστό.

Αλλά …. δυστυχώς χιλιάδες άνθρωποι των πωλήσεων αποτυγχάνουν, «ακριβώς επειδή δεν καταλαβαίνουν τους ανθρώπους με τους οποίους έρχονται σ’ επαφή καθημερινά».

Οι πωλητές είναι συνήθως τόσο απασχολημένοι και αγωνίζονται να ικανοποιήσουν τις δικές τους ανάγκες και έτσι ξεχνούν όλα όσα αφορούν τις ανάγκες των υποψηφίων πελατών προκειμένου να δώσουν την καταλληλότερη λύση!

Η καθημερινή προσπάθεια τους για να επιτύχουν στις πωλήσεις, είναι το ενδιαφέρον να καταλάβουν τα προβλήματα και τις ανάγκες των υποψηφίων πελατών τους που από την μεριά τους, θέλουν να τις ανακαλύψετε εσείς και να δώσετε λύσεις, μέσω των προϊόντων που έχετε.

Βλέπουμε λοιπόν, πόσο απαραίτητο είναι να γνωρίζετε τα προϊόντα σας, έτσι ώστε να σχεδιάσετε το ιδανικό πρόγραμμα ασφαλιστικής κάλυψης, για τον πελάτη σας.

Στο σημείο αυτό θα ήθελα να προσέξετε μη πάθετε αυτό που έπαθε ο Γιώργος.

Ο Γιώργος Χ ήταν ένας ασφαλιστικος σύμβουλος με μέτριες πωλήσεις και πολύ καλή διατήρηση πελατών, αυτός γνώριζε τόσες λεπτομέρειες για τα προϊόντα όσες κανένας άλλος συνεργάτης, από όσους έχω γνωρίσει μέχρι σήμερα.

Γνώριζε τα πάντα σχετικά με τα τιμολόγια, τις εναλλακτικές λύσεις με τις παροχές του ανταγωνισμού κλπ.

Αυτός ο πλούτος των γνώσεων που είχε ο Γιώργος, δεν μπορούσε να τον βοηθήσει να πουλήσει. Την εποχή εκείνη αυτό το «φαινόμενο» αποτελούσε ένα πραγματικό «γρίφο».

Είχε έρθει τότε στην Ελλάδα, καλεσμένος στην ομάδα μου ο περίφημος Bill Yvanof από την Νέα Υόρκη στον οποίο εξήγησα τα πάντα και τον παρακάλεσα να μελετήσει την περίπτωση, βλέποντας φυσικά και τον Γιώργο ο οποίος ήξερε πολύ καλά αγγλικά.

Την επόμενη ημέρα που του είχα τραπέζι σε προσωπικό επίπεδο είχε βρεί την απάντηση.

Θέλετε να την ακούσετε;

Μην εκπλαγείτε…..ο άνθρωπος αυτός, μου είπε ο Bill, έμαθε τις ασφάλειες ζωής σαν «Προϊόν» και τίποτε άλλο.

Δεν μπόρεσε ποτέ να καταλάβει ότι οι άνθρωποι δεν αγοράζουν το προϊόν, αλλά αγοράζουν «Αυτό που το προϊόν θα κάνει γι’αυτούς».

Με άλλα λόγια, «οι Άνθρωποι αγοράζουν την ικανοποίηση μιας ανάγκης ή επιθυμίας που εκπληρώνεται με την αγορά του προϊόντος».

Ο πατέρας που υπογράφει μια ασφαλιστική σύμβαση, δεν αγοράζει μια ασφάλεια ζωής Χ κεφαλαίου, αγοράζει ίσως την εκπλήρωση του ονείρου του να δει τον γιό του κορυφαίο καρδιολόγο και, μέσω του προϊόντος, εξασφαλίσει τα οικονομικά μέσα για την εκπλήρωση της επιθυμίας του, όταν αυτός δεν μπορεί να βρίσκεται σε εργασιακή δράση ή δεν είναι στην ζωή. Το ίδιο ισχύει και στην καλύψη του στεγαστικού δανείου, όπου επιθυμεί η οικογένεια του να βρίσκεται πάντα στο σπίτι τους και όχι να απομακρύνονται όταν προκύψουν παρόμοιες καταστάσεις.

Όπως έχει αποδειχθεί, αυτή η επιθυμία του πατέρα μπορεί να πηγάζει από την ανάγκη που νιώθει κάθε άνθρωπος να πάρει και να δώσει αγάπη.

Αξίζει να κάνετε ένα πείραμα: Επιλέξτε ορισμένα προϊόντα που θα μπορούσαν να είναι χρήσιμα σε εσάς η στην οικογένεια σας. Μετά καλέστε έναν πωλητή να σας κάνει παρουσίαση. Σύντομα θα διαπιστώσετε ότι θα σας αναλύσει διεξοδικά όλα τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος και τι δουλειές μπορεί να κάνει.

Όταν σας αναπτύξουν ένα πλεονέκτημα, κάνε του την εξής ερώτηση: «και τι σημαίνει αυτό για μένα». Θα δείτε ότι οι περισσότεροι θα αρχίσουν να χάνουν τα λόγια τους, να εκνευρίζονται και γενικά, να μην είναι καθόλου αποτελεσματικοί στην παρουσίαση του προϊόντος τους.

Όπως καταλάβατε το πρόβλημα τους είναι το ίδιο με αυτό του Γιώργου. Γνωρίζουν το προϊόν τους, αλλά ελάχιστα κάθισαν να σκεφτούν το προϊόν τους σε σχέση με το τι αυτό σημαίνει για τους ανθρώπους που θα το αγοράσουν.

Σας κάνω μια πρόταση, να χρησιμοποιήσετε αυτή την εμπειρία με τον επόμενο υποψήφιο πελάτη σας, τον οποίο θα ενημερώσετε για κάποιο προϊόν.

Θα διαπιστώσετε οτι θα θυμάστε την τακτική πώλησης του πωλητή προς εσάς και δεν θα πέσετε στο ίδιο λάθος.

Για να αποφύγετε τη δυσάρεστη αυτή κατάσταση ακολουθήστε επιπλέον την παρακάτω συμβουλή «Συγχωνεύστε τις γνώσεις που έχετε για το προϊόν και τις γνώσεις σας που έχετε για την ανθρώπινη συμπεριφορά. Μπορείτε να ρυθμίσετε την μνήμη σας, έτσι ώστε να μην δέχεται ποτέ στοιχεία που αφορούν το προϊόν εάν δεν υπάρχει συγχωνευμένη μέσα τους και η έννοια του τι σημαίνει αυτό το συγκεκριμένο στοιχείο, για τον Άνθρωπο-Πελάτη».

Η φυσική κατάσταση μιας ανάγκης είναι να εκφρασθεί και να ικανοποιηθεί, έστω και αν το άτομο αυτό δεν έχει πλήρη συνείδηση αυτής της ανάγκης.

«Οτιδήποτε σκέφτεσαι, λες ή κάνεις κατά την διάρκεια μιας πώλησης, πρέπει να έχει σαν αντικειμενικό σκοπό, την ικανοποίηση των αναγκών του υποψηφίου πελάτη», αυτός είναι ο σκοπός σου!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/01/2023 - 14:36

    Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

  • Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/01/2023 - 12:50

    Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!

  • Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/12/2022 - 09:09

    Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!

  • Ποιος είναι ο «επιστήμονας» σύμβουλος πωλήσεων;
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/12/2022 - 08:30

    Ποιος είναι ο «επιστήμονας» σύμβουλος πωλήσεων;

  • Οι στόχοι σας για το νέο έτος πρέπει να έχουν "αξία"

    Οι στόχοι σας για το νέο έτος πρέπει να έχουν "αξία"

    Όπως γνωρίζετε στο τελευταία δίμηνο κάθε χρόνου, επιβάλλεται όλες οι εταιρίες αλλά και τα φυσικά πρόσωπα όπως οι άνθρωποι των...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/12/2022 - 08:40
  • Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων, απαιτεί τους κατάλληλους χειρισμούς προκειμένου να ολοκληρωθεί η πώληση. Η μέθοδος πώλησης που εφαρμόζεται, συνήθως έχει...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/11/2022 - 11:46
  • Κατά πόσο η πώληση είναι επιστήμη

    Κατά πόσο η πώληση είναι επιστήμη

    Καλό θα είναι πριν προχωρήσω στο θέμα να αναλύσουμε τη λέξη «Επιστήμη» και «Επιστήμονας». Με την λέξη επιστήμη οι πρώτοι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/11/2022 - 10:03
  • Πώς παρουσιάζουμε στον πελάτη τη λύση του προβλήματός του;

    Πώς παρουσιάζουμε στον πελάτη τη λύση του προβλήματός του;

    Όπως έχουμε παραδεχθεί, η «φάση της παρουσίασης» είναι ίσως μια από τις πιο σημαντικές, διότι είναι η στιγμή που θα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 14/11/2022 - 07:52
  • Πώληση: «Η τέχνη της υποβολής κατάλληλων ερωτήσεων»

    Πώληση: «Η τέχνη της υποβολής κατάλληλων ερωτήσεων»

    Αλήθεια, εσείς πιστεύετε ότι σήμερα εφαρμόζεται αυτή η τεχνική στις πωλήσεις από τους περισσότερους Συμβούλους Πωλήσεων; Θα μου πείτε ότι,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 07/11/2022 - 08:14
  • Πώς η ιδέα του πωλητή για τον εαυτό του επηρεάζει τη συμπεριφορά του

    Πώς η ιδέα του πωλητή για τον εαυτό του επηρεάζει τη συμπεριφορά του

    Όπως γνωρίζουμε, υπάρχει ένα σημαντικό στοιχείο που επηρεάζει την υποκίνηση των πωλητών και αυτό είναι η «ιδέα - εικόνα», που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/10/2022 - 08:15

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Πέθανε ο Διονύσης Σαββόπουλος
21:41 Πέθανε ο Διονύσης Σαββόπουλος
  • 13:25 Affidea: Ηθικό Μάρκετινγκ στον Κλάδο Υγείας - Αναγκαιότητα και Επιλογή
  • 12:23 INTRACOM DEFENSE: Καινοτόμες τεχνολογίες άμυνας στην AUSA 2025
  • 12:10 ΟΣΕΘ: Στον αέρα ο διαγωνισμός για το Συγκοινωνιακό Έργο του 2026
  • 11:47 ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική: 10 χρόνια συμμετοχής στην Εθνική Εβδομάδα Εξυπηρέτησης Πελατών, με δραστηριότητες εκπαίδευσης και ψυχαγωγίας
  • 11:25 Σήμερα τα εγκαίνια για το νέο Κέντρο Μεταμοσχεύσεων και την ανακαίνιση του Ωνάσειου Νοσοκομείου!
  • 11:05 ΕΑΕΕ: Save the Date - Συμμετοχή ασφαλιστικής αγοράς στο τελικό συνέδριο του έργου LIFE PROFILE
  • 11:00 ΙΑΣΩ Γενική Κλινική: Σύστημα MOZART® Specimen Tomosynthesis - Augmented Intelligence για πιο ακριβή και ασφαλή χειρουργεία μαστού
  • 10:45 Αλλάζει τα δεδομένα εξυπηρέτησης των ασφαλισμένων η Generali
  • 10:18 ΕΑΕΕ: Call for Evidence EIOPA για τις συντάξεις καθορισμένων εισφορών (Defined Contribution pensions)
  • 10:00 Η Ασφάλιση πυρός μπορεί ν’ αυξήσει πολύ τα εισοδήματα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή - Να γιατί:
  • 09:25 Τι ακριβώς σημαίνουν οι όροι υπασφάλιση, υπερασφάλιση, αναλογικός όρος και αποζημιωτική αρχή; Πως προστατεύουν τους πελάτες σας;
  • 09:15 7η Εθνική Συνδιάσκεψη Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών - 1η φορά με την παρουσία ΔΕΙΑ και Ε.Ε. Τραπεζών - Νέα εποχή ανοίγεται στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση- Αναγνώριση του ρόλου της - Τα επόμενα βήματα για διεκδικήσεις
  • 09:00 Ο κομήτης Lemmon στον ουρανό της Ελλάδας
  • 08:50 Εκλογικά παιχνίδια διαπλοκής, η «χούντα» Μητσοτάκη, ο μπλαζέ Stéphane Boujnah και η διεθνής διάκριση της Eurobank
  • 08:45 Όταν τα φύλλα γίνονται τέχνη στο πάρκο
  • 19:45 Πώς το Άμπου Ντάμπι χτίζει το πιο ολοκληρωμένο οικοσύστημα υγείας στον κόσμο
  • 19:02 Πράσινη συμμαχία εμπιστοσύνης: Ο Παναθηναϊκός AKTOR ανανεώνει τη συνεργασία του με τη NAK Insurance Brokers
  • 18:51 Οι σχέσεις MGAs–Ασφαλιστών θα επαναπροσδιοριστούν από την Τεχνητή Νοημοσύνη
  • 18:39 Η Interamerican παρουσίασε το “Integrated Managed Care Model” στο 17ο Global Health Insurance Conference
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 20/10 Το Παζάρι της Σπερχειάδας αντέχει στον χρόνο
  2. 18/10 Η τεχνολογία στο επίκεντρο: Ο Όμιλος Munich Re και ERGO χαράσσουν το ψηφιακό τους μέλλον στη Βαρσοβία
  3. 16/10 Η μέρα που ο πόνος σώπασε, ένα θαυμαστό γεγονός που άλλαξε για πάντα την ιστορία της ιατρικής
  4. 20/10 Πώς το Άμπου Ντάμπι χτίζει το πιο ολοκληρωμένο οικοσύστημα υγείας στον κόσμο
  5. 15/10 Τι σηματοδοτεί η εξαγορά της Eurolife Ζωής από την Eurobank, στο NextDeal που κυκλοφορεί σε ηλεκτρονική μορφή
  6. 17/10 Το πλοίο της Ελευθερίας» σαλπάρει στα σχολεία της Αιτωλοακαρνανίας
  7. 15/10 Αντίστροφη μέτρηση για την Ψηφιακή Κάρτα Εργασίας στις ασφαλιστικές: κυρώσεις από τον Νοέμβριο

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube