close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
28/3/2022 - 16:11
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!

Δημήτρης Μπάτρης, 28/3/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Στο άρθρο μου αυτό θα απευθυνθώ στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, διότι το θεωρώ επίκαιρο στην φάση που βρίσκεται ο κλάδος ασφαλειών Ζωής σήμερα.

Πρόσφατα επισκέφτηκα ένα μεγάλο Υποκατάστημα Ασφαλιστικής Εταιρείας με πολλά χρόνια στην αγορά και με καταξιωμένο διευθυντή, τον οποίο είχα να δω αρκετά χρόνια. 

Όταν ρώτησα πώς πάνε με τις πωλήσεις Ασφαλειών Ζωής μου είπε: «Πολύ καλά διότι πουλάμε με βάση Αναγκών των Πελατών».

Απόρησα που δεν γνώριζε ότι η μέθοδος αυτή θεωρείται «ξεπερασμένη», διότι ανήκει στις τεχνικές πωλήσεων «Σκληρής Πώλησης» και την οποία μάλιστα την έχει θεσπίσει και η εταιρία τους.

Δεν θέλησα να κάνω εισήγηση για αλλαγές διότι, αυτή ήταν πολιτική της αποκλειστικής συνεργασίας με την εταιρεία τους.

Έκανα μια ερώτηση σχετική με την εμπειρία τους, «Τι είναι άραγε, αυτό που ωθεί κάποιον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει κάτι, η λογική ή το συναίσθημα;» 

Και φυσικά μου είπε, το συναίσθημα.

Πρόσθεσα εάν συμφωνεί με αυτό που το λέμε πολύ τακτικά ότι: «Ο άνθρωπος δεν στεναχωριέται γιατί δεν ικανοποίησε την Ανάγκη του αλλά την Επιθυμία του».

Η απάντηση ήταν, ότι επιβάλλεται να μάθουμε πως να μετατρέπουμε  την Ανάγκη σε Επιθυμία!

Μα ξέρετε συνέχισε, έχουμε «έντυπα αναγκών που τα επιβάλλει η εποπτεύουσα Αρχή».

Σωστά! απάντησα, διότι προστατεύεται ο πελάτης για το εάν εντοπίστηκε, η πρωτεύουσα ανάγκη και δεν αναφέρεται στην τεχνική πωλήσεων, που άλλωστε, δεν την αφορά.

Όπως έχω ξαναγράψει, οι άνθρωποι «αγοράζουν ανθρώπους», αυτό είναι προφανώς συναίσθημα, οι "κακές" τεχνικές πωλήσεων όπως, πώληση προϊόντος ή πώληση των αναγκών βασίζονται στην λογική προσέγγιση ή θα έλεγα, «γονεϊκή συμπεριφορά» και γι αυτό τις θεωρούμε "κακές" τεχνικές πωλήσεων.

Ένας επαγγελματίας Ασφαλιστικός Σύμβουλος Ζωής θα εντοπίσει την ανάγκη του πελάτη για Χ κεφάλαιο ασφάλεια ζωής αλλά δεν θα προσπαθήσει να την πουλήσει. Θα μετατρέψει την Ανάγκη σε ΕΠΙΘΥΜΙΑ.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αυτό που θα κάνει είναι να «πουλήσει το Αποτέλεσμα» να έχει η να μην έχει ο πελάτης το Χ κεφάλαιο ζωής ή Νοσοκομειακή κάλυψη, όπως και εισόδημα όταν βγει  από την ενεργό δράση. 

Ο σωστός Ασφαλιστικός Σύμβουλος έχει πολλές ιστορίες ή εμπειρίες όχι ευχάριστες, από άτομα που δεν είχαν καθόλου ή είχαν μικρό κεφάλαιο ζωής ή Νοσοκομειακή κάλυψη, καθώς και εισόδημα όταν βγει από την παραγωγική ζωή, καθώς και τα προβλήματα που προκάλεσαν η έλλειψη αυτών των ασφαλιστικών καλύψεων, στους οικείους τους ή και στους ίδιους.

Μια καλή πώληση μετατρέπει τη συναισθηματική προσέγγιση σε πλεονέκτημα του Ασφαλιστή και δημιουργεί μια «Επιθυμία».

Κάποτε ένας υποψήφιος για τον οποίο είχε προκύψει η ανάγκη για κάλυψη Σοβαρών Ασθενειών δεν αποφάσιζε, όταν του διάβασα τις 50 παθήσεις και είδε τις πιθανότητες να πάθει μια Ή και δύο από αυτές σε ηλικία κάτω των 60, όχι μόνο απόκτησε το πρόγραμμα αυτό αλλά έπεισε και τρεις φίλους του.

Η τακτική αυτή, της πώλησης απαντά στην ερώτηση «τι κόστος έχει αυτή η κάλυψη». Κόστος είναι αυτό που θα στοιχίσει στον πελάτη εάν συμβεί ο κίνδυνος χωρίς να έχει την κάλυψη του. Ας μη το ξεχνάμε αυτό.

Τα βασικά αγοραστικά συναισθήματα είναι: Φόβος απώλειας, Υγεία, Ασφάλεια, Κύρος, Υπερηφάνεια για ιδιοκτησία, Φιλοδοξία, Απληστία, Κοινωνική Θέση, Αυτοπεποίθηση ακόμη και Εγωισμός.

Οι Άνθρωποι πάντα θα βρίσκουν χρήματα για προϊόντα ή υπηρεσίες που θέλουν και που στα αλήθεια χρειάζονται.

Από την άλλη μην ξεχνάμε ότι όταν γίνεται «πώληση αναγκών» ο υποψήφιος πελάτης θα ενδιαφερθεί περισσότερο για την τιμή.

Σήμερα πολλοί Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι, έχουν αποδεχτεί για πολλά χρόνια την μέθοδο εντοπισμού των Αναγκών για να «πουλήσουν».

Στον μεγάλο ανταγωνιστικό κόσμο που εργαζόμαστε οι σωστοί επαγγελματίες, για να κερδίζουν τις πωλήσεις, είναι ζωτικής σημασίας να μην «πουλάνε την ανάγκη» αλλά να την εντοπίζουν και να την μετατρέπουν σε επιθυμίες, με την χρήση αρνητικής ή θετικής δύναμης των εικόνων. 

«Πουλήστε τα τελικά Αποτελέσματα και το πώς θα νιώθει ο πελάτης μετά».

Καλή προσαρμογή και πολλές καλές πωλήσεις.


Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πώληση
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • πελάτες
  • ανάγκες
  • επιθυμίες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/09/2021 - 09:07

    Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις

  • Θερμοπύλες 480 π.Χ. - Ο λόγος του Λεωνίδα πριν από την τελευταία επίθεση! 
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/09/2021 - 08:24

    Θερμοπύλες 480 π.Χ. - Ο λόγος του Λεωνίδα πριν από την τελευταία επίθεση! 

  • Γιατί δεν πετυχαίνουν οι συγχωνεύσεις; Ή οι δυσκολίες των συγχωνεύσεων
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/09/2021 - 08:30

    Γιατί δεν πετυχαίνουν οι συγχωνεύσεις; Ή οι δυσκολίες των συγχωνεύσεων

  • Να βάζεις στόχους ξέρεις... Σημάδι ξέρεις;
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 15:54

    Να βάζεις στόχους ξέρεις... Σημάδι ξέρεις;

  • Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Όλοι μας θέλουμε να έχουμε μια ευχάριστη και πολύ παραγωγική ημέρα, αλλά λίγοι γνωρίζουν τα χαρακτηριστικά μιας τέτοιας ημέρας. Και...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 14:26
  • Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Η πώληση, προϋποθέτει την προσέγγιση των υποψηφίων πελατών προκειμένου να κλειστεί το ραντεβού. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι άγνωστοι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 13:25
  • Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Ο κάθε επαγγελματίας πωλητής οφείλει να αναγνωρίζει και να αντιμετωπίζει κάθε πελάτη του ως άτομο και να συνειδητοποιεί πως αποτελεί...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 12:53
  • Αν δεν πιστεύεις στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς, σταμάτα!

    Αν δεν πιστεύεις στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς, σταμάτα!

    Πίστευα, ότι η νοοτροπία και η συμπεριφορά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή του σήμερα έχει αλλάξει από την εποχή των 80’s. Πίστευα,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/07/2021 - 08:55
  • Πώς οι ανθρώπινες σχέσεις συμβάλλουν στην ανάπτυξη πελατών!

    Πώς οι ανθρώπινες σχέσεις συμβάλλουν στην ανάπτυξη πελατών!

    Στα καλύτερα πανεπιστήμια του εξωτερικού στις μεταπτυχιακές σπουδές BA δυο είναι τα κύρια μαθήματα, η κοινωνική δικτύωση και η καριέρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/06/2021 - 08:24
  • Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!

    Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!

    Η πώληση από την φύση της έχει αντιρρήσεις, όπως ένας δημοκρατικός διάλογος μεταξύ ανθρώπων κατά τον οποίο είναι δύσκολο να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/06/2021 - 08:19

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

DAT Hellas: Τι είπαν οι συνεργάτες της για τα 10 χρόνια της DAT (βίντεο)
16:30 DAT Hellas: Τι είπαν οι συνεργάτες της για τα 10 χρόνια της DAT (βίντεο)
  • 16:20 Μια ζωή την έχουμε - Ο μήνας έχει εννιά
  • 15:58 Έρευνα της Howden προειδοποιεί: Η αύξηση των Εισφορών Εθνικής Ασφάλισης ωθεί τις φιλανθρωπικές οργανώσεις του Ηνωμένου Βασιλείου στα όριά τους
  • 15:48 Ο καθ. Άγις Παπαδόπουλος νέος Πρόεδρος του Ελληνογερμανικού Επιμελητηρίου
  • 15:36 Κ. Μητσοτάκης για μεταναστευτικό: Αναστέλλεται η εξέταση αιτήσεων ασύλου για 3 μήνες
  • 14:45 Μνημόνιο Συνεργασίας υπέγραψαν η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος και το Δημοκρίτειο Πανεπιστήμιο Θράκης
  • 14:34 MRK-MEIHUNT Corporate Talent Management: Εγκαινιάζεται στρατηγική συνεργασία «KAIZEN Women in Leadership» για την ενδυνάμωση της γυναικείας ηγεσίας
  • 14:23 Ο ήλιος λάμπει για τις ανανεώσιμες πηγές ενέργειας, σύμφωνα με την τελευταία Ανασκόπηση Αγοράς Ανανεώσιμης Ενέργειας της Willis
  • 14:08 Ο κίνδυνος της αδράνειας: Πώς να μην εγκλωβιστείς σε ένα χαρτοφυλάκιο «ρουτίνας»
  • 13:43 Επιμελητήριο Ηλείας: Ζητά δεύτερη ευκαιρία για τις επιχειρήσεις που έχουν οφειλές από δάνεια για φυσικές καταστροφές
  • 13:35 Audi ετών 116 και 60 χρόνια σύγχρονης εποχής για τη μάρκα με τα τέσσερα δαχτυλίδια
  • 13:23 Ακατάλληλα τα μοσχεύματα της 62χρονης που πέθανε λόγω λάθος μετάγγισης στο Τζάνειο
  • 13:20 ΕΕΑ: «Είμαστε μαζί» το μήνυμα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και ασφαλιστικών εταιρειών για την υπερβολική αύξηση των νοσηλίων
  • 12:52 Swiss Re Institute: Οι δασμοί των ΗΠΑ αναμένεται να επιβραδύνουν την παγκόσμια οικονομία και την ανάπτυξη ασφαλίστρων
  • 12:23 Η KPMG στην Ελλάδα παρουσιάζει το “Meet Our People” - Μια πρωτοβουλία που αναδεικνύει την ανθρώπινη πλευρά της εταιρείας
  • 12:07 Πρόγραμμα 24 εκατ. ευρώ για «Προσβασιμότητα κατ’ οίκον» και ωφελούμενους 2.500 άτομα με αναπηρία, με πόρους RRF
  • 12:00 Έφοδος της ΕΛΑΣ στα κεντρικά γραφεία του ΟΠΕΚΕΠΕ στην Αθήνα
  • 11:55 Υποχρεωτική παύση εργασιών και σήμερα σε δραστηριότητες από 11.00 - 17.00, λόγω υψηλών θερμοκρασιών - Οι περιοχές που αφορά
  • 11:47 Ιστορικό υψηλό ρυθμίσεων στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό τον Ιούνιο
  • 11:39 Τι απαντά η Θεανώ Καρποδίνη στο σύλλογο εργαζομένων ΕΟΠΥΥ για τις καταγγελίες σχετικά με δυσλειτουργίες του Οργανισμού
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 3/7 Η «βόμβα» των 645 δισ. και η…σιωπή του Γ. Παπανδρέου, ο γερμανικός φόβος και το γαλλικό «όχι», το χαμηλό 17 ετών της ανεργίας, το ιστορικό δημιουργίας θέσεων εργασίας και η πρώτη δημοσκόπηση με τον ΟΠΕΚΕΠΕ
  3. 4/7 Τρεις άνθρωποι σημαντικοί με καλές ελπίδες στις σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών με ιδιωτικά νοσοκομεία
  4. 8/7 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  5. 3/7 Προσέφυγε στην Επιτροπή Ανταγωνισμού η Εθνική Τράπεζα για την Εθνική Ασφαλιστική
  6. 3/7 Επιθεώρηση Γ. Φουφόπουλου: Με σύνθημα «Όταν Κοιτάς Από Ψηλά» βράβευσε τους καλύτερους παρουσία επιφανών πολιτικών και ανώτατων στελεχών της ασφαλιστικής αγοράς (βίντεο)
  7. 3/7 Δημήτριος Δέμος: 4 από τα 11 βασικά φάρμακα της Ευρώπης θα καλύπτονται από την Τρίπολη

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube