close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
28/3/2022 - 16:11
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!

Δημήτρης Μπάτρης, 28/3/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Στο άρθρο μου αυτό θα απευθυνθώ στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, διότι το θεωρώ επίκαιρο στην φάση που βρίσκεται ο κλάδος ασφαλειών Ζωής σήμερα.

Πρόσφατα επισκέφτηκα ένα μεγάλο Υποκατάστημα Ασφαλιστικής Εταιρείας με πολλά χρόνια στην αγορά και με καταξιωμένο διευθυντή, τον οποίο είχα να δω αρκετά χρόνια. 

Όταν ρώτησα πώς πάνε με τις πωλήσεις Ασφαλειών Ζωής μου είπε: «Πολύ καλά διότι πουλάμε με βάση Αναγκών των Πελατών».

Απόρησα που δεν γνώριζε ότι η μέθοδος αυτή θεωρείται «ξεπερασμένη», διότι ανήκει στις τεχνικές πωλήσεων «Σκληρής Πώλησης» και την οποία μάλιστα την έχει θεσπίσει και η εταιρία τους.

Δεν θέλησα να κάνω εισήγηση για αλλαγές διότι, αυτή ήταν πολιτική της αποκλειστικής συνεργασίας με την εταιρεία τους.

Έκανα μια ερώτηση σχετική με την εμπειρία τους, «Τι είναι άραγε, αυτό που ωθεί κάποιον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει κάτι, η λογική ή το συναίσθημα;» 

Και φυσικά μου είπε, το συναίσθημα.

Πρόσθεσα εάν συμφωνεί με αυτό που το λέμε πολύ τακτικά ότι: «Ο άνθρωπος δεν στεναχωριέται γιατί δεν ικανοποίησε την Ανάγκη του αλλά την Επιθυμία του».

Η απάντηση ήταν, ότι επιβάλλεται να μάθουμε πως να μετατρέπουμε  την Ανάγκη σε Επιθυμία!

Μα ξέρετε συνέχισε, έχουμε «έντυπα αναγκών που τα επιβάλλει η εποπτεύουσα Αρχή».

Σωστά! απάντησα, διότι προστατεύεται ο πελάτης για το εάν εντοπίστηκε, η πρωτεύουσα ανάγκη και δεν αναφέρεται στην τεχνική πωλήσεων, που άλλωστε, δεν την αφορά.

Όπως έχω ξαναγράψει, οι άνθρωποι «αγοράζουν ανθρώπους», αυτό είναι προφανώς συναίσθημα, οι "κακές" τεχνικές πωλήσεων όπως, πώληση προϊόντος ή πώληση των αναγκών βασίζονται στην λογική προσέγγιση ή θα έλεγα, «γονεϊκή συμπεριφορά» και γι αυτό τις θεωρούμε "κακές" τεχνικές πωλήσεων.

Ένας επαγγελματίας Ασφαλιστικός Σύμβουλος Ζωής θα εντοπίσει την ανάγκη του πελάτη για Χ κεφάλαιο ασφάλεια ζωής αλλά δεν θα προσπαθήσει να την πουλήσει. Θα μετατρέψει την Ανάγκη σε ΕΠΙΘΥΜΙΑ.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αυτό που θα κάνει είναι να «πουλήσει το Αποτέλεσμα» να έχει η να μην έχει ο πελάτης το Χ κεφάλαιο ζωής ή Νοσοκομειακή κάλυψη, όπως και εισόδημα όταν βγει  από την ενεργό δράση. 

Ο σωστός Ασφαλιστικός Σύμβουλος έχει πολλές ιστορίες ή εμπειρίες όχι ευχάριστες, από άτομα που δεν είχαν καθόλου ή είχαν μικρό κεφάλαιο ζωής ή Νοσοκομειακή κάλυψη, καθώς και εισόδημα όταν βγει από την παραγωγική ζωή, καθώς και τα προβλήματα που προκάλεσαν η έλλειψη αυτών των ασφαλιστικών καλύψεων, στους οικείους τους ή και στους ίδιους.

Μια καλή πώληση μετατρέπει τη συναισθηματική προσέγγιση σε πλεονέκτημα του Ασφαλιστή και δημιουργεί μια «Επιθυμία».

Κάποτε ένας υποψήφιος για τον οποίο είχε προκύψει η ανάγκη για κάλυψη Σοβαρών Ασθενειών δεν αποφάσιζε, όταν του διάβασα τις 50 παθήσεις και είδε τις πιθανότητες να πάθει μια Ή και δύο από αυτές σε ηλικία κάτω των 60, όχι μόνο απόκτησε το πρόγραμμα αυτό αλλά έπεισε και τρεις φίλους του.

Η τακτική αυτή, της πώλησης απαντά στην ερώτηση «τι κόστος έχει αυτή η κάλυψη». Κόστος είναι αυτό που θα στοιχίσει στον πελάτη εάν συμβεί ο κίνδυνος χωρίς να έχει την κάλυψη του. Ας μη το ξεχνάμε αυτό.

Τα βασικά αγοραστικά συναισθήματα είναι: Φόβος απώλειας, Υγεία, Ασφάλεια, Κύρος, Υπερηφάνεια για ιδιοκτησία, Φιλοδοξία, Απληστία, Κοινωνική Θέση, Αυτοπεποίθηση ακόμη και Εγωισμός.

Οι Άνθρωποι πάντα θα βρίσκουν χρήματα για προϊόντα ή υπηρεσίες που θέλουν και που στα αλήθεια χρειάζονται.

Από την άλλη μην ξεχνάμε ότι όταν γίνεται «πώληση αναγκών» ο υποψήφιος πελάτης θα ενδιαφερθεί περισσότερο για την τιμή.

Σήμερα πολλοί Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι, έχουν αποδεχτεί για πολλά χρόνια την μέθοδο εντοπισμού των Αναγκών για να «πουλήσουν».

Στον μεγάλο ανταγωνιστικό κόσμο που εργαζόμαστε οι σωστοί επαγγελματίες, για να κερδίζουν τις πωλήσεις, είναι ζωτικής σημασίας να μην «πουλάνε την ανάγκη» αλλά να την εντοπίζουν και να την μετατρέπουν σε επιθυμίες, με την χρήση αρνητικής ή θετικής δύναμης των εικόνων. 

«Πουλήστε τα τελικά Αποτελέσματα και το πώς θα νιώθει ο πελάτης μετά».

Καλή προσαρμογή και πολλές καλές πωλήσεις.


Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πώληση
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • πελάτες
  • ανάγκες
  • επιθυμίες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς συμβάλλει στις πωλήσεις η απόκτηση και διατήρηση πείρας
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/05/2022 - 07:10

    Πώς συμβάλλει στις πωλήσεις η απόκτηση και διατήρηση πείρας

  • Ποια είναι η σημαντικότερη φάση της πώλησης;
    Δημήτρης Μπάτρης, 03/05/2022 - 09:38

    Ποια είναι η σημαντικότερη φάση της πώλησης;

  • Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/04/2022 - 10:56

    Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση

  • Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/04/2022 - 11:27

    Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;

  • Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!

    Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!

    Στο άρθρο μου αυτό θα απευθυνθώ στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, διότι το θεωρώ επίκαιρο στην φάση που βρίσκεται ο κλάδος ασφαλειών...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/03/2022 - 16:11
  • Πώς τα κίνητρα συμβάλλουν στην ανάπτυξη των πωλήσεων 

    Πώς τα κίνητρα συμβάλλουν στην ανάπτυξη των πωλήσεων 

    Όπως γνωρίζετε, ένας από τους τέσσερις παράγοντες επιτυχίας στις πωλήσεις είναι τα «κίνητρα των πωλητών». Ο Άνθρωπος όταν ακούει τη...
    Δημήτρης Μπάτρης, 21/03/2022 - 07:14
  • Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης

    Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης

    Όπως γνωρίζουμε, όλο το φάσμα των πωλήσεων εκπληρώνει τις ανάγκες ή επιθυμίες των υποψηφίων πελατών. Η Γνώση του προϊόντος ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 14/03/2022 - 07:55
  • Πως να αντιμετωπίστε τα παράπονα των πελατών σας

    Πως να αντιμετωπίστε τα παράπονα των πελατών σας

    Όπως έχετε διαπιστώσει, η διατήρηση και η διάσωση των σχέσεων σας με τον πελάτη είναι διαφορετική από την οικοδόμηση των...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/03/2022 - 08:33
  • Πως να παραμείνετε θετικοί σε δύσκολους καιρούς!

    Πως να παραμείνετε θετικοί σε δύσκολους καιρούς!

    Όπως έχετε αντιληφθεί, ζούμε σε μια εποχή που οι μικροί θέλουν να μεγαλώσουν και οι μεγάλοι να γίνουν μεγαλύτεροι ώστε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/02/2022 - 08:39
  • Πως η αυτοπαρακίνηση δημιουργεί δράση!

    Πως η αυτοπαρακίνηση δημιουργεί δράση!

    Όλοι μας, θυμόμαστε τις πρώτες ενθαρρύνσεις-παρακινήσεις που ως γονείς δίναμε στα μικρά παιδιά για τα πρώτα κατορθώματα τους! Τα χρόνια περνούν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 21/02/2022 - 08:40

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

ΕΑΕΕ: Έγγραφο της ΑΑΔΕ σχετικά με επανένταξη οφειλών σε ρύθμιση
16:34 ΕΑΕΕ: Έγγραφο της ΑΑΔΕ σχετικά με επανένταξη οφειλών σε ρύθμιση
  • 16:05 Στελέχη της Carglass® μεταξύ των εισηγητών στο Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα του ΕΙΑΣ για Πραγματογνώμονες, Εκτιμητές και Διακανονιστές Ζημιών Αυτοκινήτου
  • 14:51 ΠΑΣΥΜΕΠ: Πρώτη ολοκληρωμένη εκπαίδευση με πιστοποίηση για Συμβούλους Επαγγελματικής Ασφάλειας στην Ελλάδα
  • 14:45 Τι προβλέπει ο Φιλικός Διακανονισμός για την αποζημίωση υλικών ζημιών με Συνυπαιτιότητα;
  • 14:34 ΑΑΔΕ: Ψηφιακά η απόδοση ΑΦΜ σε ανηλίκους άνω των 12 ετών, χωρίς ταυτότητα
  • 14:11 ΤτΕ: Αξιολόγηση των κυκλικών συστημικών κινδύνων στην Ελλάδα - γ΄ τρίμηνο 2025
  • 14:00 Η Aon λανσάρει νέο πρόγραμμα ασφάλισης κύκλου ζωής κέντρων δεδομένων για τους πελάτες της
  • 13:30 CrediaBank: H νέα επωνυμία του σχήματος Attica Bank - Παγκρήτια Τράπεζα
  • 13:17 Εθνική Τράπεζα: Η τεχνητή νοημοσύνη ως καταλύτης ανάπτυξης για τις ελληνικές επιχειρήσεις
  • 13:00 Piraeus-Equall: “GenAI Empowered Educators” - Ένα βήμα πιο κοντά στην εκπαίδευση του μέλλοντος
  • 12:55 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Αριστοτέλης - Μαθήματα ρητορικής για στελέχη επικοινωνίας και ασφαλιστές»
  • 11:31 ΕΑΕΕ: Διοργάνωση ESAs Consumer Protection Day 5.11.2025 στην Ρίγα, Λετονία
  • 11:00 Credia Bank η νέα ταυτότητα της Attica Bank
  • 10:51 Υπασφαλισμένος: Οι βασικές αξίες του ΣΕΜΑ, και η άρνηση υπογραφής συλλογικής σύμβασης εργασίας
  • 10:45 Συμφωνία Πειραιώς με Σαρακακη στον τομέα του γεωργικών οχημάτων και εξοπλισμού
  • 10:10 Γεωργιάδης: Τη Δευτέρα η έναρξη του Ψηφιακού Εργαλείου Αξιολόγησης της Εμπειρίας Ασθενή στα Νοσοκομεία του ΕΣΥ
  • 09:54 Ακίνητα: Συνεχίζεται το ράλι στις τιμές - Οι ακριβές και οι πιο «φθηνές» περιοχές - Οι επιπτώσεις στην ασφαλιστική αγορά
  • 09:44 Ο ΙΣΑ ζητά την αναπροσαρμογή της αμοιβής της ιατρικής επίσκεψης από τον ΕΟΠΥΥ
  • 09:35 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  • 09:30 Roche Hellas: Η Ελλάδα ως κόμβος καινοτομίας στις βιοεπιστήμες
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 8/7 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  3. 4/7 Τρεις άνθρωποι σημαντικοί με καλές ελπίδες στις σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών με ιδιωτικά νοσοκομεία
  4. 10/7 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  5. 8/7 Ποιες δαπάνες αποζημιώνει η κάλυψη Έξοδα Προ και Μετά τη Νοσηλεία και επιστρέφει χρήματα;
  6. 7/7 Καλά τα νέα για τους πελάτες μετοχικών προϊόντων Unit Linked που επενδύουν στο Ελληνικό Χρηματιστήριο!
  7. 4/7 ΤτΕ: Ανακοίνωση για την ασφαλιστική εταιρία «Insurance JSC Dallbogg: Life and Health»

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube