close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης, 20/8/2021 - 13:25
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

Δημήτρης Μπάτρης, 20/8/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η πώληση, προϋποθέτει την προσέγγιση των υποψηφίων πελατών προκειμένου να κλειστεί το ραντεβού. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι άγνωστοι ή φίλοι και συγγενείς. Επίσης, η προσέγγιση μπορεί να είναι τηλεφωνική ή με προσωπική επαφή. Οι υποψήφιοι μπορεί να είναι από σύσταση ή και άτομα μιας συγκεκριμένης επαγγελματικής κατηγορίας.

Όλες οι περιπτώσεις, θέλουν μια προσεγμένη, καλά σχεδιασμένη και προετοιμασμένη στρατηγική επικοινωνίας, αλλά και επιλογή του μέσου για να έρθουμε σε επαφή.

Πολλές φορές, ανάλογα με την εμπειρία και άλλους παράγοντες, μπορεί να προκύψει, «Απόρριψη» και φυσικά αυτό δεν αρέσει σε κανένα. Ο λόγος της απόρριψης πολλές φορές είναι αυτός που δεν θέλουν πολλοί να ενεργοποιηθούν και να ασχοληθούν με τις πωλήσεις. Η ψυχολογία, μας λέει ότι μας τραυματίζει, διότι ενεργοποιεί τις παιδικές απορρίψεις από το περιβάλλον του σπιτιού και του σχολείου και αυτό δεν είναι καθόλου ευχάριστο.

Από πλευράς του υποψηφίου πελάτη, τι γίνεται όμως; Ας το δούμε διεξοδικά...

Όταν ο πελάτης καταλάβει ότι η προσέγγιση γίνεται για να του πουλήσουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που πιθανό να μην θέλει ή μπορεί να μην είναι κατανοητό  τι είναι αυτό ή να επιβαρύνει τον προϋπολογισμό του, μπορεί να πει, το περιβόητο «δεν με ενδιαφέρει» ή δεν έχω χρόνο και πολλά άλλα με κατάληξη το «Όχι».

Αυτός ο υποψήφιος έχει αγοράσει πολλές φορές διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες. Όταν το διαπίστωνε αυτό και με την βοήθεια των πλησιέστερων του, ίσως του έλεγαν «τι είναι αυτό που πήρες;», «δεν είναι καλό ή πολύ ακριβό», «ποιος τα κατάφερε και σε έπεισε», «δεν προσέχεις», «δεν το είδες ότι δεν σου πάει» κλπ. Έτσι θεωρούσε αλλά δεν ήταν χρήσιμα ή με πολύ μεγάλη διαφορά στην τιμή από αλλά καλύτερα. Ότι τον είχαν απορρίψει οι άλλοι. Να λοιπόν γιατί συμπεριφέρεται έτσι, όταν ακούει πιθανή «πώληση» διότι οι «παραδοσιακοί πωλητές πουλούσαν ή πωλούν προϊόντα ενώ οι σύμβουλοι πωλήσεων είναι πωλητές προστιθέμενης αξίας, λύνουν προβλήματα και προσφέρουν τις καλύτερες λύσεις».

Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι δεν απορρίπτει εμάς προσωπικά, αλλά  πρέπει να το πάρουμε ως εμπειρία επαγγελματικής ζωής. Όπως είδαμε συμβαίνει, όπως λέει η παροιμία «ο Γιάννης φοβάται το θεριό και το θεριό το Γιάννη».

Η λύση εδόθη για την ικανοποίηση και των δύο.

Πρώτο ο πωλητής δεν πρέπει να εμφανίζεται ως πωλητής, προϊόντος ή υπηρεσίας αλλά σαν σύμβουλος με την σχετική εξειδίκευση, διότι η λέξη Σύμβουλος προέρχεται από το συμβουλεύομαι που σημαίνει σκεφτόμαστε μαζί και αποφασίζουμε, άρα επιβάλλεται να ακολουθήσει την διαδικασία της συμβουλευτικής πώλησης δηλαδή με ερωτήσεις (μιλάει λίγο και ακούει πολύ). Όπως έχετε διαπιστώσει, οι επαγγελματικές κάρτες στο προσωπικό των πωλήσεων έχουν συνήθως την λέξη Σύμβουλος. Ο σύμβουλος με τις σωστές ερωτήσεις και ακούγοντας με προσοχή τον άλλον, θα διαπιστώσει τυχόν ανάγκες ή επιθυμίες, δηλαδή πρόβλημα, και όταν αυτό δεν επιλύεται από τον υποψήφιο τότε ετοιμάζεται να προτείνει την λύση του. Η επιλογή της στρατηγικής της συμβουλευτικής πώλησης και η δημιουργία πλέγματος σχέσεων με τους πελάτες χτίζει τη βάση εμπιστοσύνης, που απομακρύνει την απόρριψη και βάζει τον σύμβουλο στο πλάι του πελάτη και απέναντι σε κάθε πρόβλημά του. 

Η δύσκολη κατηγορία είναι οι γνωστοί, συγγενείς και φίλοι που συνήθως τους αποφεύγουμε διότι μια απόρριψη μπορεί να χαλάσει αυτή την σχέση μας. Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Όταν έχουμε να τους δούμε αρκετά χρόνια και δεν έχουμε επικοινωνήσει μαζί τους, άρα δεν γνωρίζουν την επαγγελματική μας ιδιότητα, και ζητάμε ένα ραντεβού, γιατί τώρα τους θυμηθήκαμε, για να αγοράσουν κάτι από εμάς, η άρνηση τους είναι δικαιολογημένη. Μια επικοινωνία προηγουμένως, να μάθουμε τι κάνουν, ποια είναι η οικογενειακή και η επαγγελματική τους κατάσταση, θα μας βοηθήσει για να συνεχίσουμε την επαφή εάν μπορούμε να τους φανούμε χρήσιμοι. Ένας άλλος λόγος είναι ότι δεν ξέρουν εάν θα μείνουμε στο επάγγελμα ή το κάνουμε αυτό πρόσκαιρα. Επίσης αναρωτιούνται εάν το ξέρουμε καλά, αυτό που κάνουμε ή θα πρέπει να τους το αποδείξουμε αυτό; Μια καλή απάντηση είναι η πιστοποίηση του επαγγέλματος από την εποπτική αρχή μαζί με την καλή εκπαίδευση. 

Πιστεύω ότι αξίζει να δράσουμε χωρίς φόβο όταν ξεκινάμε στις πωλήσεις ενώ όλοι μας λένε, ότι «είναι δύσκολο και πού πας τώρα εσύ;» Κάποιοι λένε ότι θα δοκιμάσω  και εάν... προσληφθώ με το ΑΣΕΠ θα φύγω... Είναι δυνατόν να τον εμπιστευτούν οι υποψήφιοι;    

Εγώ του έλεγα, «μου το ξαναλές» και το επαναλάμβανε, τότε τον ευχαριστούσα και του έλεγα, «εμένα μου αρέσουν τα δύσκολα. Αν ήταν εύκολα θα τα είχα παρατήσει και ας είχα δυο τρεις μήνες στο επάγγελμα». Άλλοι με ρωτούσαν πόσα χρόνια έχεις και αντέστρεφα την ερώτηση, «εσείς πόσα πιστεύετε;» π.χ. «5 έτη», «κοντά πέσατε 6», σαν να ήθελαν αυτή την εμπειρία, ενώ όταν μάθαιναν ότι πέρασα στην Αεροπορία για ιπτάμενος μου έλεγαν «είναι επικίνδυνο. Να προσέχεις. Να πετάς χαμηλά και πολύ σιγά». Οι άνθρωποι αυτοί δεν γνώριζαν ότι η ανύψωση του αεροπλάνου είναι ανάλογη του τετραγώνου της ταχύτητας. δηλαδή μου έλεγαν τις συνθήκες με τις οποίες μπορεί να πέσει πιο εύκολα.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Όσοι κυνηγούν τα εύκολα δεν έχουν στόχους, δεν μπορούν να οραματιστούν ένα καλύτερο αύριο!

Η πώληση είναι μια αναπτυσσόμενη επιστήμη και απαιτεί πολλές γνώσεις και εφαρμογή, επίσης εξελίσσεται όπως και άνθρωπος, με τις επιθυμίες και τις ανάγκες αλλά και προσαρμογή στην επικοινωνία για να μας καταλαβαίνει.

Ο υποψήφιος πελάτης και αυριανός σου πελάτης θέλει να βλέπει κάποιον που όχι απλώς αγαπάει αυτό που κάνει, αλλά είναι ερωτευμένος με αυτό.

Αξίζει να κάνεις μια δυνατή καριέρα στις πωλήσεις και να πιστεύεις ότι «οι πελάτες μόνο από εσένα θέλουν την λύση του προβλήματος τους αποκτώντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσία».

Απόλαυσε το... Μπορείς;


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • πελάτες
  • υποψήφιοι πελάτες
  • απόρριψη

ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

  • Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/8/2021

    Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

  • Αν δεν πιστεύεις στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς, σταμάτα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 5/7/2021

    Αν δεν πιστεύεις στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς, σταμάτα!

  • Πώς οι ανθρώπινες σχέσεις συμβάλλουν στην ανάπτυξη πελατών!

    Πώς οι ανθρώπινες σχέσεις συμβάλλουν στην ανάπτυξη πελατών!

    Στα καλύτερα πανεπιστήμια του εξωτερικού στις μεταπτυχιακές σπουδές BA δυο είναι τα κύρια μαθήματα, η κοινωνική δικτύωση και η καριέρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/06/2021 - 08:24 28/6/2021
  • Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!

    Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!

    Η πώληση από την φύση της έχει αντιρρήσεις, όπως ένας δημοκρατικός διάλογος μεταξύ ανθρώπων κατά τον οποίο είναι δύσκολο να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/06/2021 - 08:19 22/6/2021

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Όμιλος ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ: 6,5 δισ. ευρώ επενδύσεις - 5 δισ. ευρώ ανεκτέλεστο - 20.000 νέες θέσεις εργασίας
14:28 Όμιλος ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ: 6,5 δισ. ευρώ επενδύσεις - 5 δισ. ευρώ ανεκτέλεστο - 20.000 νέες θέσεις εργασίας
  • 14:19 Καταρράκτης: Οι πιθανότητες να γίνει άνοια μια αναστρέψιμη απώλεια όρασης
  • 13:43 45 χρόνια ΔΥΝΑΜΙΣ Α.Ε.Γ.Α. - 45 χρόνια Πολιτισμός στην Ασφάλιση!
  • 13:22 Συνεταιριστική Ασφαλιστική: Νέο Διοικητικό Συμβούλιο, με πρόεδρο τον Αλέξανδρο Κοντό
  • 12:35 Παγκόσμια πρεμιέρα του ID. AERO: Tο πρώτο πλήρως ηλεκτρικό sedan της Volkswagen
  • 12:15 Ο «λαός» της ΝΝ Hellas!
  • 11:55 Θεραπείες για το καλοκαίρι από τα Δερματολογικά Κέντρα City Med του Ομίλου Affidea
  • 11:26 Διάκριση Eθνικής Ασφαλιστικής στο CR Index
  • 10:47 ITC και DIA ενώνουν τις δυνάμεις τους για να δημιουργήσουν τη μεγαλύτερη παγκόσμια insurtech και ασφαλιστική κοινότητα!
  • 10:26 ΔΥΝΑΜΙΣ: 45 χρόνια ο πολιτισμός συναντά την ασφάλιση (video)
  • 09:04 Αραρίσκοντας Ηλίας Προβόπουλος: Κινέζικα καπελάκια για τον ήλιο
  • 09:01 Δείτε τις νέες ημερομηνίες εφαρμογής των νέων κανόνων για τα PRIIPs!
  • 19:14 Χρηματιστήριο: Επίθεση... πωλητών στο τέλος
  • 16:29 Η θέση της γυναίκας στην ελληνική κοινωνία - Τι αποκαλύπτει έρευνα του ΚΕΜΕΦΙ σε συνεργασία με την MRB Hellas και την Eurolife FFH! (video)
  • 16:06 Ελλάδα 2.0: Επιδοτήσεις ύψους 445 εκατ. ευρώ για ψηφιοποίηση μικρομεσαίων επιχειρήσεων
  • 15:12 Ανώτατη διάκριση «Diamond» στη Pfizer Hellas για τη στρατηγική Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης!
  • 14:24 Η νέα "μόδα" της εποχής. Παραβιάζουν τα ρεζερβουάρ για να κλέψουν καύσιμα!
  • 14:17 Ξεκινά η λειτουργία του λογισμικού για τις συντάξεις με παράλληλο και διαδοχικό χρόνο ασφάλισης
  • 14:10 Metropolitan Hospital: Πέμπτο Αθηναϊκό Διεθνές Συμπόσιο για τις παθήσεις του πεπτικού συστήματος
  • 14:02 ΤτΕ: Οδηγίες για τις εξετάσεις πιστοποίησης στις 15 και 16 Οκτωβρίου 2022, στη Θεσσαλονίκη
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 22/6 Fuel Pass 2: Εξειδίκευση των μέτρων - Παραδείγματα για τις νέες επιδοτήσεις στα καύσιμα
  2. 22/6 Ιδιότητες διαμεσολαβούντων που είναι ασυμβίβαστες μεταξύ τους!
  3. 27/6 Δημήτρης Ζορμπάς: Προειδοποιεί και για άλλα λουκέτα στις ασφαλίσεις αυτοκινήτου!
  4. 21/6 Παγκόσμια πρωτοποριακή επέμβαση στο Ιατρικό Διαβαλκανικό Θεσσαλονίκης! 
  5. 24/6 Καταγγελίες πελατών και εξωδικαστική επίλυση διαφορών πελατών με ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!
  6. 22/6 «Ανακυκλώνω - Αλλάζω Συσκευή»: Ξεκίνησε η υποβολή των αιτήσεων
  7. 23/6 Προσωπικός γιατρός: Υπεγράφη η Υπουργική Απόφαση - Από 20 έως 45 ευρώ κατ’ άτομο η αμοιβή

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter

ΣΥΝΕΧΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ COVID-19

ΚΛΕΙΣΕ
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube