close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες από τους πωλητές υπηρεσιών;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
29/5/2023 - 12:53
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Τι αγοράζουν οι πελάτες από τους πωλητές υπηρεσιών;

Δημήτρης Μπάτρης, 29/5/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Οι εταιρείες υπηρεσιών, σχεδιάζουν υπηρεσίες και μέσω δικτύων πωλήσεων τις προωθούν στην αγορά που έχουν στοχεύσει.

Οι πωλητές υπηρεσιών προσπαθούν να κατακτήσουν την αγορά που ανταποκρίνεται στα προϊόντα υπηρεσιών που έχουν μέσω των εταιριών τους.

Κάποιοι από αυτούς πιστεύουν ότι, οι πελάτες αγοράζουν την υπηρεσία, το κύρος της εταιρείας και την αξιοπιστία της, άλλοι πιστεύουν ότι αγοράζουν το προϊόν γιατί καλύπτει τις ανάγκες τους, άλλοι για την καλή εξυπηρέτηση, άλλοι γιατί για την ποιότητα του συμβούλου πωλητή και τον τρόπο πώλησης.

Όπως ξέρουμε, για να γνωρίζει μια εταιρεία ή ένας σύμβουλος πωλήσεων υπηρεσιών τι αγοράζει τελικά ο πελάτης, ένα πράγμα μπορούν να κάνουν, να τον ρωτήσουν.

Όσοι το έκαναν εξεπλάγησαν διότι άλλο περίμεναν και άλλο προέκυψε. Έτσι συμπερασματικά, πρέπει να αναρωτιόμαστε και να εκτιμούμε κάθε στιγμή τι τελικά αγόρασε ο πελάτης ή τι καθορίζει την απόφασή του; η εταιρεία και η επωνυμία της; το καλό προϊόν; ή ο πωλητής - σύμβουλος του;

Ο τρόπος πώλησης πολλές φορές καθορίζει ένα από τα παραπάνω όπως έχει διαπιστωθεί από μελέτες.

Όταν η προσέγγιση και η διαδικασία πώλησης είναι βασισμένη στην πώληση «προϊόντος» έχει ως πρώτη προτεραιότητα την εταιρία η το προϊόν, όταν εφαρμόζεται η διαδικασία της «συμβουλευτικής πώλησης» με τις κατάλληλες ερωτήσεις, τότε “αγοράζει” τον σύμβουλο πωλήσεων και μαζί την επαγγελματική σχέση.

Η κάθε εταιρεία αλλά και ο επαγγελματίας σύμβουλος πωλήσεων υπηρεσιών οφείλει να γνωρίζει σε τι διαφέρει από τους άλλους, όχι μόνο αυτός αλλά και οι πελάτες μεταξύ τους.

Πως θα το μάθουν; τους ρωτάμε και εδώ όπως καταλαβαίνετε έχει εκπλήξεις.

Οι πελάτες μιλούν συνήθως για τις εταιρίες που έχουν ένα ή περισσότερα προϊόντα αλλά και ορισμένοι μάχονται να αποδείξουν ότι ο σύμβουλος πωλήσεων είναι ο καλύτερος με διαφορά χαρακτηριστικά, όπως κάνουν για τον γιατρό, τον δικηγόρο, τον μεσίτη ακινήτων, τον φοροτεχνικό.

Γιατί συμβαίνει αυτό; τι έχουν προσφέρει στο πελάτη;

Κάθε πωλητής που σχεδιάζει το μέλλον του πρέπει να απαντήσει στην ερώτηση «σε τι είμαι καλός».

Λίγοι απαντούν στην ερώτηση, γιατί λίγοι σκέφτηκαν να την θέσουν.

Άλλοι απαντούν ότι είναι καλός και αναφέρει το επάγγελμα του. Είναι όμως παγίδα να κάνεις ότι κάνουν και οι υπόλοιποι, να προσφέρεις το ίδιο με τους άλλους.

Σε παγιδεύει στο να είσαι ιδιος, αντί να βρεις τρόπους να διαφοροποιηθείς.

«Όμως σε τι είσαι πράγματι καλός;».

Ψάξε να βρεις τι πραγματικά προτιμούν ή βλέπουν οι πελάτες σε σένα.

Οι περισσότεροι πωλητές εξειδικευμένων υπηρεσιών όπως χρηματοεπενδυτικοί - ασφαλιστικοί σύμβουλοι, γιατροί, δικηγόροι, φοροτεχνικοί σύμβουλοι, πιστεύουν ότι οι πελάτες τους αγοράζουν την εξειδικευμένη τους γνώση.

Η εξειδίκευση είναι σημαντική στο πρώτο στάδιο της γνωριμίας, για να τους προσέξει ο πελάτης και να διακρίνει σε τι μπορούν να φανούν χρήσιμοι στο πρόβλημα που πιθανό να έχει

Ωστόσο, προκειμένου γι αυτού του είδους τις πολύπλοκες υπηρεσίες, οι πελάτες δεν μπορούν να αξιολογήσουν την εξειδίκευση (τον τρόπο δημιουργίας ενός κεφαλαίου για έκτακτες ανάγκες ή την δημιουργία κεφαλαίου σύνταξης, μια έξυπνη αγωγή, μια διορατική διάγνωση).

Μπορούν όμως να κρίνουν αν μια «σχέση είναι καλή» ή αν απαντούν στα τηλεφωνήματα τους.

«Οι πελάτες γνωρίζουν καλά αν τους υπολογίζουν η όχι».

Στις περισσότερες υπηρεσίες δεν πουλάει κανείς την εξειδικευμένη γνώση του. Αυτή είναι προϋπόθεση και ο πελάτης δεν μπορεί έτσι και αλλιώς να την αξιολογήσει.

Αυτό που πουλάει, όμως είναι μια «σχεση». Εκεί χρειάζεται η περισσότερη προσοχή και επαγγελματική δουλειά.

Τέλος όταν πουλάς μια υπηρεσία πουλάς μια σχέση και αυτό αγοράζουν!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/06/2024 - 09:38

    Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι θέλει να ακούει ο πελάτης σας, όταν ζητά επικοινωνία μαζί σας!
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/05/2024 - 10:47

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι θέλει να ακούει ο πελάτης σας, όταν ζητά επικοινωνία μαζί σας!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Είσαι Παγοθραύστης στην Αρχή ή στο Τέλος της Πώλησης;
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2024 - 09:04

    Δημήτρης Μπάτρης: Είσαι Παγοθραύστης στην Αρχή ή στο Τέλος της Πώλησης;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;

    Το ρήμα φοβάμαι είναι κάπως "σκληρό" για να γίνει εύκολα αποδεκτό από τον οποιονδήποτε άνθρωπο, πόσο μάλλον από έναν πωλητή....
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/04/2024 - 09:26
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως Αντιμετωπίζετε την Ένταση κατά την Πώληση!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως Αντιμετωπίζετε την Ένταση κατά την Πώληση!

    Όπως έχει τονιστεί και σε προηγούμενα άρθρα μου, και έχετε και εσείς εντοπίσει, ότι οι άνθρωποι νιώθουν υποχρεωμένοι απέναντι σας,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/04/2024 - 09:37
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ερωτήσεις για την ανακάλυψη των συναισθημάτων στην πώληση!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ερωτήσεις για την ανακάλυψη των συναισθημάτων στην πώληση!

    Έχει πολλές φορές τονιστεί πως ο πελάτης αγοράζει με το συναίσθημα και δικαιολογείται με τη λογική. Στη συνέντευξη που κάνετε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2024 - 08:59
  • Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

    Ο χώρος των πωλήσεων είναι φυσικό να θέλει να προοδεύει, αποκτώντας αρκετές γνώσεις σχετικά με την Συμπεριφορά και την Λειτουργία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/03/2024 - 09:43
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς παρακινείται ο πελάτης στην πώληση!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς παρακινείται ο πελάτης στην πώληση!

    Όπως έχει διαπιστωθεί, οι αρχές της παρακίνησης και οι σχέσεις μεταξύ αναγκών και επιθυμιών του υποψηφίου πελατών, είναι στοιχεία κλειδιά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 26/02/2024 - 11:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως Μπορείς να λειτουργήσεις ως Play Maker στην Πώληση

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως Μπορείς να λειτουργήσεις ως Play Maker στην Πώληση

    Όπως έχετε διαπιστώσει, η όλη διαδικασία της τεχνικής των ερωτήσεων έχει ένα στόχο. Την απόκτηση πληροφοριών για τον υποψήφιο πελάτη....
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/02/2024 - 11:25

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Η τέχνη της + ομιλίας στην ασφάλιση
15:48 Η τέχνη της + ομιλίας στην ασφάλιση
  • 14:39 Brokers Union: Συνέδριο & Βραβεύσεις Συνεργατών 2024 - Μια βραδιά αφιερωμένη σε όσους χτίζουν το αύριο και φέρνουν στον όμιλο 57 εκατ. μικτά ασφάλιστρα
  • 13:30 Η συμβολή της τεχνητής νοημοσύνης στην ασφάλεια των αυτοκινήτων
  • 13:15 Οι νέοι αντιπρόεδροι σε Άρειο Πάγο, ΣτΕ και Ελεγκτικό Συνέδριο
  • 12:30 Έρευνα Howden: Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις χάνουν εξοικονομήσεις £2,7 δισ. σε Εθνικές Ασφαλιστικές Εισφορές
  • 12:24 Kυβερνητική σύσκεψη για τη λειψυδρία - Οι 5 άξονες αντιμετώπισης
  • 11:11 Βραχυχρόνιες μισθώσεις: Διευκρινίσεις ΑΑΔΕ για διακοπή ΑΜΑ και εγγραφή νέων ακινήτων
  • 10:44 Πως θα επιστρέψει το αυτοκίνητό μου πίσω, έχει βλάβη και είμαι στο νησί!
  • 10:17 Πόσο ασφαλισμένος είναι ο τουριστικός κλάδος;
  • 09:48 UniCredit: Στα 3,3 δισ. τα κέρδη β΄ τριμήνου
  • 09:20 Κλάδος Αυτοκινήτων: Όταν στα συνέδρια των ασφαλιστών οι μισοί βραβεύονται για την παραγωγή τους σε αυτόν!
  • 09:15 KPMG-Hippocratic AI: Συνεργασία για το μετασχηματισμό της παροχής υγειονομικής περίθαλψης μέσω πρακτόρων (“agents”) τεχνητής νοημοσύνης
  • 09:10 Ο αντισημιτισμός=ρατσισμός και η αριστερή υποκρισία, όλα καλά κ. Κικίλια(;), ανεβάζει ρυθμούς η οικονομία, ο «πόλεμος» κυβέρνησης-τραπεζών, η Motor Oil και το «πράσινο» υδρογόνο
  • 09:00 Πώς τα πρότυπα Euro NCAP αλλάζουν το τοπίο στα ασφαλιστικά τιμολόγια;
  • 08:55 Πόσο κοστίζει στον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή η έλλειψη εξυπηρέτησης στον πελάτη;
  • 15:16 Δωρεά Ιατρικού Εξοπλισμού από την ΕΥΡΩΠΗ HOLDINGS Α.Ε. προς τη ΣΚΑΪ HOPE ΑΜΚΕ για την Ενίσχυση των Αεροδιακομιδών Ασθενών
  • 14:25 SKY express: Ισχυρή διεθνής ανάπτυξη για τον ελληνικό αερομεταφορέα με +33% στο 2ο τρίμηνο του 2025
  • 14:04 H Generali προχωρά στην εξαγορά του Ομίλου της Ευρωκλινικής
  • 13:35 Η Akkadia Holdings ανακοινώνει την πώληση της Ευρωκλινικής στη Generali Hellas
  • 13:23 Η ERB Ασφαλιστική στηρίζει την αριστεία και επιβραβεύει την πρωτιά
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 17/7 Υπασφαλισμενος: Τι απαντά ο Πάνος Δημητρίου (Generali) στα περί εξαγορών
  2. 22/7 H Generali προχωρά στην εξαγορά του Ομίλου της Ευρωκλινικής
  3. 22/7 Ο Τραμπ στην Αθήνα(;) και ιταλικοί ύμνοι για την Ελλάδα, ο Γιά(ν)ης ξαναχτυπά, το μήνυμα της Αθήνας στους μετανάστες, και άλλος «πράσινος φραπές»
  4. 18/7 Αποκλειστικό: Στον όμιλο Ardonagh Group μέσω του Agora Insurance Brokers η ΜΑΡΤΕΝ Insurance Risk Consultants
  5. 21/7 Ριζικές αλλαγές στις τραπεζικές χρεώσεις με παρέμβαση Πιερρακάκη: Τι θα ισχύει
  6. 18/7 Ασφάλεια και χρηματοδότηση από τη Hellas Direct: Νέα εργαλεία για τον σύγχρονο οδηγό
  7. 17/7 Η Τράπεζα της Ελλάδος, ο Αποστολόπουλος και οι ασφαλιστικές

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube