Οι εταιρείες υπηρεσιών, σχεδιάζουν υπηρεσίες και μέσω δικτύων πωλήσεων τις προωθούν στην αγορά που έχουν στοχεύσει.

Οι πωλητές υπηρεσιών προσπαθούν να κατακτήσουν την αγορά που ανταποκρίνεται στα προϊόντα υπηρεσιών που έχουν μέσω των εταιριών τους.

Κάποιοι από αυτούς πιστεύουν ότι, οι πελάτες αγοράζουν την υπηρεσία, το κύρος της εταιρείας και την αξιοπιστία της, άλλοι πιστεύουν ότι αγοράζουν το προϊόν γιατί καλύπτει τις ανάγκες τους, άλλοι για την καλή εξυπηρέτηση, άλλοι γιατί για την ποιότητα του συμβούλου πωλητή και τον τρόπο πώλησης.

Όπως ξέρουμε, για να γνωρίζει μια εταιρεία ή ένας σύμβουλος πωλήσεων υπηρεσιών τι αγοράζει τελικά ο πελάτης, ένα πράγμα μπορούν να κάνουν, να τον ρωτήσουν.

Όσοι το έκαναν εξεπλάγησαν διότι άλλο περίμεναν και άλλο προέκυψε. Έτσι συμπερασματικά, πρέπει να αναρωτιόμαστε και να εκτιμούμε κάθε στιγμή τι τελικά αγόρασε ο πελάτης ή τι καθορίζει την απόφασή του; η εταιρεία και η επωνυμία της; το καλό προϊόν; ή ο πωλητής - σύμβουλος του;

Ο τρόπος πώλησης πολλές φορές καθορίζει ένα από τα παραπάνω όπως έχει διαπιστωθεί από μελέτες.

Όταν η προσέγγιση και η διαδικασία πώλησης είναι βασισμένη στην πώληση «προϊόντος» έχει ως πρώτη προτεραιότητα την εταιρία η το προϊόν, όταν εφαρμόζεται η διαδικασία της «συμβουλευτικής πώλησης» με τις κατάλληλες ερωτήσεις, τότε “αγοράζει” τον σύμβουλο πωλήσεων και μαζί την επαγγελματική σχέση.

Η κάθε εταιρεία αλλά και ο επαγγελματίας σύμβουλος πωλήσεων υπηρεσιών οφείλει να γνωρίζει σε τι διαφέρει από τους άλλους, όχι μόνο αυτός αλλά και οι πελάτες μεταξύ τους.

Πως θα το μάθουν; τους ρωτάμε και εδώ όπως καταλαβαίνετε έχει εκπλήξεις.

Οι πελάτες μιλούν συνήθως για τις εταιρίες που έχουν ένα ή περισσότερα προϊόντα αλλά και ορισμένοι μάχονται να αποδείξουν ότι ο σύμβουλος πωλήσεων είναι ο καλύτερος με διαφορά χαρακτηριστικά, όπως κάνουν για τον γιατρό, τον δικηγόρο, τον μεσίτη ακινήτων, τον φοροτεχνικό.

Γιατί συμβαίνει αυτό; τι έχουν προσφέρει στο πελάτη;

Κάθε πωλητής που σχεδιάζει το μέλλον του πρέπει να απαντήσει στην ερώτηση «σε τι είμαι καλός».

Λίγοι απαντούν στην ερώτηση, γιατί λίγοι σκέφτηκαν να την θέσουν.

Άλλοι απαντούν ότι είναι καλός και αναφέρει το επάγγελμα του. Είναι όμως παγίδα να κάνεις ότι κάνουν και οι υπόλοιποι, να προσφέρεις το ίδιο με τους άλλους.

Σε παγιδεύει στο να είσαι ιδιος, αντί να βρεις τρόπους να διαφοροποιηθείς.

«Όμως σε τι είσαι πράγματι καλός;».

Ψάξε να βρεις τι πραγματικά προτιμούν ή βλέπουν οι πελάτες σε σένα.

Οι περισσότεροι πωλητές εξειδικευμένων υπηρεσιών όπως χρηματοεπενδυτικοί - ασφαλιστικοί σύμβουλοι, γιατροί, δικηγόροι, φοροτεχνικοί σύμβουλοι, πιστεύουν ότι οι πελάτες τους αγοράζουν την εξειδικευμένη τους γνώση.

Η εξειδίκευση είναι σημαντική στο πρώτο στάδιο της γνωριμίας, για να τους προσέξει ο πελάτης και να διακρίνει σε τι μπορούν να φανούν χρήσιμοι στο πρόβλημα που πιθανό να έχει

Ωστόσο, προκειμένου γι αυτού του είδους τις πολύπλοκες υπηρεσίες, οι πελάτες δεν μπορούν να αξιολογήσουν την εξειδίκευση (τον τρόπο δημιουργίας ενός κεφαλαίου για έκτακτες ανάγκες ή την δημιουργία κεφαλαίου σύνταξης, μια έξυπνη αγωγή, μια διορατική διάγνωση).

Μπορούν όμως να κρίνουν αν μια «σχέση είναι καλή» ή αν απαντούν στα τηλεφωνήματα τους.

«Οι πελάτες γνωρίζουν καλά αν τους υπολογίζουν η όχι».

Στις περισσότερες υπηρεσίες δεν πουλάει κανείς την εξειδικευμένη γνώση του. Αυτή είναι προϋπόθεση και ο πελάτης δεν μπορεί έτσι και αλλιώς να την αξιολογήσει.

Αυτό που πουλάει, όμως είναι μια «σχεση». Εκεί χρειάζεται η περισσότερη προσοχή και επαγγελματική δουλειά.

Τέλος όταν πουλάς μια υπηρεσία πουλάς μια σχέση και αυτό αγοράζουν!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.