Τα Unit Linked και η έλλειψη εξειδικευμένης εκπαίδευσης των ασφαλιστικών πρακτόρων!

Το ζητούμενο στην εκπαίδευση των Unit Linked δεν είναι να μάθουμε πώς να τα πουλάμε, αλλά κυρίως να μάθουμε το σε ποιους μπορούμε και πρέπει να τα πουλάμε!

Τα προϊόντα Unit Linked είναι επενδυτικά προϊόντα που συνδέονται και βασίζονται σε ασφάλιση και είναι πολύ καλά προϊόντα που καλύπτουν τους στόχους για τους οποίους δημιουργήθηκαν! Αυτό βεβαίως, εφόσον και ο αγοραστής τους πληροί κάποιες ελάχιστες προδιαγραφές, που αφορούν τις γνώσεις και την εμπειρία του υποψήφιου πελάτη στις επενδύσεις, τη χρηματοοικονομική του κατάσταση τη στιγμή που αγοράζει το προϊόν, τον επενδυτικό του ορίζοντα και τους επενδυτικούς του στόχους, την ανοχή του στον κίνδυνο, την ηλικία του και την οικογενειακή του κατάσταση! Στις ενημερώσεις (και όχι εκπαιδεύσεις!) για τα Unit Linked που σας έκαναν, τα ακούσατε ή σας τα εξήγησαν ποτέ όλα αυτά;

Από το παρακάτω γράφημα της ΕΑΕΕ, που αφορά τα επίσημα στατιστικά δεδομένα της Ένωσης σχετικά με τις ασφαλίσεις ζωής του έτους 2022, παρατηρούμε ότι το 2020 ήταν η χρονιά που οι πωλήσεις των προϊόντων Unit Linked (Ζωής συνδεδεμένες με επενδύσεις), ξεπέρασαν σημαντικά τις πωλήσεις των παραδοσιακών προϊόντων του κλάδου Ζωής (επιβίωση, συνταξιοδοτικά κ.λπ.), προσεγγίζοντας σε ασφάλιστρα το 1 δισεκατομμύριο € και αφήνοντας πίσω τους τις νοσοκομειακές παροχές υγείας, ατυχημάτων, ασθενειών (που ακολουθούν όμως ανοδική τάση) και ρίχνοντας τις πωλήσεις των παραδοσιακών ζωικών προϊόντων (επιβίωση, συνταξιοδοτικά κ.λπ.) στα 500 εκατ. € !

Συγχαρητήρια και μπράβο στους ασφαλιστικούς πράκτορες για το ζήλο που επιδεικνύουν στην πώληση των προϊόντων Unit Linked!

Τα ερωτήματα όμως που θα πρέπει να απασχολήσουν ιδιαιτέρως τους ασφαλιστικούς πράκτορες (αλλά και τις ασφαλιστικές εταιρίες), που αφορούν το μέλλον τους και τη σχέση τους με τους πελάτες τους, είναι τα ακόλουθα:

• Τι συμβαίνει; Από το 2020 και μετά άρχισαν ξαφνικά να εκλείπουν οι συνταξιοδοτικές και αποταμιευτικές ανάγκες των Ελλήνων και όλοι μαζί στράφηκαν στις επενδύσεις;
• Είναι οι ασφαλιστικοί πράκτορες πλήρως και σε βάθος εκπαιδευμένοι για αυτά τα ευαίσθητα ασφαλιστικά και χρηματοοικονομικά προϊόντα (unit linked) που πουλάνε στους πελάτες τους και ιδιαιτέρως για τους επενδυτικούς κινδύνους που αυτά τα προϊόντα κρύβουν γι’ αυτούς και με την αγορά τα τους, τους επωμίζονται οι πελάτες τους;
• Μπορούν τα unit linked να «αντικαταστήσουν» τα παραδοσιακά συνταξιοδοτικά συμβόλαια και τα συμβόλαια επιβίωσης; Καλύπτουν τις ίδιες ανάγκες των πελατών τους και προσφέρουν στους πελάτες τους την ίδια κάλυψη και εξασφάλιση;
• Μπορούν όλοι οι πελάτες τους να αγοράζουν προϊόντα unit linked, αντί για συμβόλαια συνταξιοδοτικά και επιβίωσης;

Θυμηθείτε τι έχει συμβεί δύο ή τρεις φορές στο εγγύς παρελθόν στους πελάτες, με τις αποδόσεις των προϊόντων unit linked, που οφειλόταν στην φτωχή εκπαίδευση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και στις παγκόσμιες και ελληνικές οικονομικές συγκυρίες!

Άρα, πριν μάθουμε πώς να πουλάμε τα προϊόντα Unit Linked, καλύτερα να επικεντρωθούμε στο «σε ποιους μπορούμε να τα πουλήσουμε;»!

Περισσότερα γι’ αυτά τα ευαίσθητα στις οικονομικές διακυμάνσεις ασφαλιστικά προϊόντα, μπορείτε να βρείτε στο βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου, 2021.

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.