Στο άρθρο μου αυτό θα απευθυνθώ στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, διότι το θεωρώ επίκαιρο στην φάση που βρίσκεται ο κλάδος ασφαλειών Ζωής σήμερα.

Πρόσφατα επισκέφτηκα ένα μεγάλο Υποκατάστημα Ασφαλιστικής Εταιρείας με πολλά χρόνια στην αγορά και με καταξιωμένο διευθυντή, τον οποίο είχα να δω αρκετά χρόνια. 

Όταν ρώτησα πώς πάνε με τις πωλήσεις Ασφαλειών Ζωής μου είπε: «Πολύ καλά διότι πουλάμε με βάση Αναγκών των Πελατών».

Απόρησα που δεν γνώριζε ότι η μέθοδος αυτή θεωρείται «ξεπερασμένη», διότι ανήκει στις τεχνικές πωλήσεων «Σκληρής Πώλησης» και την οποία μάλιστα την έχει θεσπίσει και η εταιρία τους.

Δεν θέλησα να κάνω εισήγηση για αλλαγές διότι, αυτή ήταν πολιτική της αποκλειστικής συνεργασίας με την εταιρεία τους.

Έκανα μια ερώτηση σχετική με την εμπειρία τους, «Τι είναι άραγε, αυτό που ωθεί κάποιον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει κάτι, η λογική ή το συναίσθημα;» 

Και φυσικά μου είπε, το συναίσθημα.

Πρόσθεσα εάν συμφωνεί με αυτό που το λέμε πολύ τακτικά ότι: «Ο άνθρωπος δεν στεναχωριέται γιατί δεν ικανοποίησε την Ανάγκη του αλλά την Επιθυμία του».

Η απάντηση ήταν, ότι επιβάλλεται να μάθουμε πως να μετατρέπουμε  την Ανάγκη σε Επιθυμία!

Μα ξέρετε συνέχισε, έχουμε «έντυπα αναγκών που τα επιβάλλει η εποπτεύουσα Αρχή».

Σωστά! απάντησα, διότι προστατεύεται ο πελάτης για το εάν εντοπίστηκε, η πρωτεύουσα ανάγκη και δεν αναφέρεται στην τεχνική πωλήσεων, που άλλωστε, δεν την αφορά.

Όπως έχω ξαναγράψει, οι άνθρωποι «αγοράζουν ανθρώπους», αυτό είναι προφανώς συναίσθημα, οι "κακές" τεχνικές πωλήσεων όπως, πώληση προϊόντος ή πώληση των αναγκών βασίζονται στην λογική προσέγγιση ή θα έλεγα, «γονεϊκή συμπεριφορά» και γι αυτό τις θεωρούμε "κακές" τεχνικές πωλήσεων.

Ένας επαγγελματίας Ασφαλιστικός Σύμβουλος Ζωής θα εντοπίσει την ανάγκη του πελάτη για Χ κεφάλαιο ασφάλεια ζωής αλλά δεν θα προσπαθήσει να την πουλήσει. Θα μετατρέψει την Ανάγκη σε ΕΠΙΘΥΜΙΑ.

Αυτό που θα κάνει είναι να «πουλήσει το Αποτέλεσμα» να έχει η να μην έχει ο πελάτης το Χ κεφάλαιο ζωής ή Νοσοκομειακή κάλυψη, όπως και εισόδημα όταν βγει  από την ενεργό δράση. 

Ο σωστός Ασφαλιστικός Σύμβουλος έχει πολλές ιστορίες ή εμπειρίες όχι ευχάριστες, από άτομα που δεν είχαν καθόλου ή είχαν μικρό κεφάλαιο ζωής ή Νοσοκομειακή κάλυψη, καθώς και εισόδημα όταν βγει από την παραγωγική ζωή, καθώς και τα προβλήματα που προκάλεσαν η έλλειψη αυτών των ασφαλιστικών καλύψεων, στους οικείους τους ή και στους ίδιους.

Μια καλή πώληση μετατρέπει τη συναισθηματική προσέγγιση σε πλεονέκτημα του Ασφαλιστή και δημιουργεί μια «Επιθυμία».

Κάποτε ένας υποψήφιος για τον οποίο είχε προκύψει η ανάγκη για κάλυψη Σοβαρών Ασθενειών δεν αποφάσιζε, όταν του διάβασα τις 50 παθήσεις και είδε τις πιθανότητες να πάθει μια Ή και δύο από αυτές σε ηλικία κάτω των 60, όχι μόνο απόκτησε το πρόγραμμα αυτό αλλά έπεισε και τρεις φίλους του.

Η τακτική αυτή, της πώλησης απαντά στην ερώτηση «τι κόστος έχει αυτή η κάλυψη». Κόστος είναι αυτό που θα στοιχίσει στον πελάτη εάν συμβεί ο κίνδυνος χωρίς να έχει την κάλυψη του. Ας μη το ξεχνάμε αυτό.

Τα βασικά αγοραστικά συναισθήματα είναι: Φόβος απώλειας, Υγεία, Ασφάλεια, Κύρος, Υπερηφάνεια για ιδιοκτησία, Φιλοδοξία, Απληστία, Κοινωνική Θέση, Αυτοπεποίθηση ακόμη και Εγωισμός.

Οι Άνθρωποι πάντα θα βρίσκουν χρήματα για προϊόντα ή υπηρεσίες που θέλουν και που στα αλήθεια χρειάζονται.

Από την άλλη μην ξεχνάμε ότι όταν γίνεται «πώληση αναγκών» ο υποψήφιος πελάτης θα ενδιαφερθεί περισσότερο για την τιμή.

Σήμερα πολλοί Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι, έχουν αποδεχτεί για πολλά χρόνια την μέθοδο εντοπισμού των Αναγκών για να «πουλήσουν».

Στον μεγάλο ανταγωνιστικό κόσμο που εργαζόμαστε οι σωστοί επαγγελματίες, για να κερδίζουν τις πωλήσεις, είναι ζωτικής σημασίας να μην «πουλάνε την ανάγκη» αλλά να την εντοπίζουν και να την μετατρέπουν σε επιθυμίες, με την χρήση αρνητικής ή θετικής δύναμης των εικόνων. 

«Πουλήστε τα τελικά Αποτελέσματα και το πώς θα νιώθει ο πελάτης μετά».

Καλή προσαρμογή και πολλές καλές πωλήσεις.

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.