Όταν ακούγεται, ότι αυτός ο ασφαλιστικός σύμβουλος έχει «πωλησιακό  ενθουσιασμό» είναι ότι εκπέμπει μια εσωτερική ενέργεια, πίστη και πάθος που το μεταφέρει όταν μιλά για τη δουλειά του και τις λύσεις που προσφέρει στους πελάτες του. Είναι ένα συναίσθημα που κάνει τον πελάτη να νιώθει ότι ο ασφαλιστής «πιστεύει πραγματικά σε αυτό που του προτείνει».

  1.Αλλά τι σημαίνει στην πράξη 

Ο πωλησιακός ενθουσιασμός φαίνεται όταν ο ασφαλιστικός σύμβουλος:

            •Μιλά με ενέργεια και θετική διάθεση για την αξία της ασφάλισης 

            •Δείχνει πραγματικό ενδιαφέρον για την προστασία του πελάτη.

            •Πιστεύει ότι η ασφάλιση είναι λύση ζωής και όχι απλώς προϊόν.

            •Μεταδίδει σιγουριά και αισιοδοξία για το μέλλον. 

 2.Γιατί σημαντικός στις ασφαλιστικές πωλήσεις 

Η ασφάλιση δεν είναι προϊόν που ο πελάτης βλέπει άμεσα το αποτέλεσμα. Αγοράζει υπόσχεση προστασίας για το μέλλον.

            •Ο ενθουσιασμός χτίζει εμπιστοσύνη.

            •Δημιουργεί συναισθηματική σύνδεση με τον πελάτη 

          •Μετατρέπει μια απλή παρουσίαση σε πειστική συζήτηση.

           •Ενισχύει την απόφαση αγοράς.

3.Απαιτείται Προσοχή 

       Ο πωλησιακός ενθουσιασμός πρέπει να είναι:

          •Αυθεντικός 

           •Ισορροπημένος 

          •Συνδυασμένος με γνώση 

Ο υπερβολικός η τεχνικός ενθουσιασμός μπορεί να δημιουργήσει καχυποψία στον πελάτη.

Υπάρχει μια απλή φράση που το περιγράφει και λέγεται συχνά 

«Ο πελάτης αγοράζει πρώτα τον ενθουσιασμό του ασφαλιστικού συμβούλου και μετά το ασφαλιστήριο»

4.Η διαφορά μεταξύ ενθουσιασμού και πωλησιακής πίεσης, είναι από τα πιο κρίσιμα σημεία στις πωλήσεις ασφαλειών.

Πολλές φορές συγχέονται, όμως στην πραγματικότητα οδηγούν σε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα.

     Η πωλησιακή πίεση, εμφανίζεται όταν ο ασφαλιστής οδηγεί τον πελάτη σε αγορά πριν ο πελάτης είναι έτοιμος. Χαρακτηρίζεται από:

           •Βιασύνη για κλείσιμο 

          •Επιμονή χωρίς κατανόηση των αναγκών 

          •Μονόλογο αντί για διάλογο 

          •Προσπάθεια επιβολής απόφασης 

Ο πελάτης τότε αισθάνεται:

          •Άβολα 

          •Ότι πιέζεται 

          •Ότι προσπαθούν να του πουλήσουν κάτι 

Συνήθως αντιδρά με:

         •Αναβολή 

          •Άρνηση 

          •Αποφυγή του ασφαλιστή 

Η βασική διαφορά είναι ότι:

          •Ο ενθουσιασμός ελκύει τον πελάτη 

          •Η πίεση τον απομακρύνει 

Ο ενθουσιασμός δημιουργεί σχέση Η πίεση δημιουργεί αντίσταση.

Πολλοί έμπειροι ασφαλιστικοί σύμβουλοι λένε, «Ο πελάτης να νιώθει ότι αγοράζει, όχι ότι του πουλάμε».

Γιατί ο ενθουσιασμός μειώνεται μετά από κάποια χρόνια στο επάγγελμα στις πωλήσεις ασφαλειών? και πως μπορεί να ανανεωθεί.

         Μειώνεται απο την συνήθεια της καθημερινότητας. Στον αρχή όλα είναι καινούργια όπως πελάτες, τα ραντεβού και οι Στόχοι. Με τον χρόνο η δουλειά γίνεται ρουτίνα χάνεται το στοιχείο της αποκάλυψης. 

      Η έλλειψη νέων στόχων.Όταν ο ασφαλιστής σταματήσει να θέτει νέους προσωπικούς και επαγγελματικούς στόχους μειώνεται το κίνητρο που τροφοδοτεί τον ενθουσιασμό.

          Η περιορισμένη εξέλιξη-Το περιβάλλον εργασίας.

      5.Πως ανανεώνεται ο πωλησιακός ενθουσιασμός 

           •Επανασύνδεσης με το νόημα της ασφάλισης. 

          •Συνεχής εκπαίδευση με νέες γνώσεις σε τεχνικές πωλήσεων και νέα προϊόντα. 

          •Νέες αγορές νέοι πελάτες. 

          •Μικρές καθημερινές επιτυχίες.

          •Συνεργασία με συναδέλφους που έχουν στόχους και ενέργεια με θετικό κλίμα.

Ο ενθουσιασμός δεν κάτι που υπάρχει αλλά καλλιεργείται καθημερινά 

Τέλος όπως λέγεται από τους ασφαλιστές:

«Ο ενθουσιασμός είναι το καύσιμο του πωλητή» 

Τις ευχές μου για αστείρευτο Ενθουσιασμό με πολλές νέες επιτυχίες!