Όπως γνωρίζουμε, όλο το φάσμα των πωλήσεων εκπληρώνει τις ανάγκες ή επιθυμίες των υποψηφίων πελατών. Η Γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας και των εφαρμογών τους, αποτελούν βασικό παράγοντα στην επιτυχία των Πωλήσεων. Σήμερα εφαρμόζονται δύο είδη πωλήσεων.

Εδώ και μια δεκαετία έχει αναπτυχθεί η ηλεκτρονική πώληση. Η ενεργοποίησή της ξεκινά με μεγάλη διαφήμιση, η γνώση του προϊόντος δεν είναι απαραίτητη πέρα από αυτή που απαιτείται για την επιλογή. Η παράδοση γίνεται μέσω couriers και την χαρακτηρίζει το χαμηλό κόστος.

Η άλλη μέθοδος, η οποία είναι και η πρώτη ιστορικά, είναι η «προσωπική επαφή με τον υποψήφιο πελάτη». Εδώ απαιτείται πολύ καλή γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας με την οποία έρχεται να δώσει, την καταλληλότερη λύση στον πελάτη, ο Σύμβουλος Πωλήσεων.

Η εφαρμογή της συμβουλευτικής πώλησης συνδέεται με την πολύ καλή γνώση του προϊόντος, για την ολοκλήρωση της σχέσης με τον πελάτη.

Η παράδοση γίνεται από τον πωλητή, ο οποίος το παρουσιάζει και εξηγεί, πως δίνει λύση στις απαιτήσεις του προβλήματος του.

Ένα πρόβλημα εντοπίζεται στους νέους στο χώρο των πωλήσεων, που λόγω χρόνου και μικρής εμπειρίας δεν γνωρίζουν καλά το προϊόν αλλά και τον ανταγωνισμό, με αποτέλεσμα να κάνει τους υποψήφιους να χάνουν το ενδιαφέρον ή και την εμπιστοσύνη προς το προϊόν, τον πωλητή και την εταιρία που το προσφέρει.

Καλό θα είναι η γνώση των προϊόντων να βρίσκεται σε υψηλό επίπεδο και όσον αφορά τους νέους, να εξασκούνται στην αρχή σε πιο εύκολα προϊόντα, η να συνοδεύονται από έναν έμπειρο συνάδελφο τους.

Την γνώση του προϊόντος θα μπορούσα να την παραλληλίσω ως εξής, εάν προβάλλετε το δάχτυλο σας στον τοίχο με ένα φακό, θα διαπιστώσετε ότι όσο απομακρύνεται ο φακός από το δάκτυλο τόσο μικραίνει η σκιά, ενώ όσο πλησιάζει κοντά βλέπετε πολύ μεγάλη σκιά, σε πλάτος. Έτσι φαίνεται ότι όσο καλύτερα γνωρίζω το προϊόν, τόσο βλέπω πόσο μεγάλη είναι η αγορά και το βάθος των καλύψεων του πελάτη.

Όπως έχουμε διαπιστώσει οι υποψήφιοι πελάτες σήμερα, έχουν την ευκαιρία να ψάχνουν πολύ εύκολα και να μαθαίνουν τα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες για λύση στο πρόβλημα τους, άρα είναι πολύ καλά ενημερωμένοι. Εάν καταλάβουν ότι εσείς δεν γνωρίζετε τον ανταγωνισμό τότε δεν θα είναι ευχάριστο για σας.

Όπως διαπιστώνουμε η γνώση του προϊόντος δεν σταματά στο δικό σας, αλλά και σε αυτό των ανταγωνιστών σας.

Εσείς θα αγοράζατε αυτό το προϊόν εάν είχατε το ίδιο πρόβλημα;

Πιστεύω ότι, οι εταιρείες πρέπει να έχουν τμήμα ανταγωνισμού με ανάλυση και ενημέρωση του δικτύου τους.

Έχει διαπιστωθεί ότι μεγάλο πρόβλημα έχουν οι Πωλητές που ακολουθούν την μέθοδο «πώλησης προϊόντος» και όχι την σύγχρονη μέθοδο την «Συμβουλευτική» που αναλύεται όλο το πρόβλημα και σχεδιάζεται το καταλληλότερο προϊόν και όχι το καλύτερο, διότι μεταξύ των δυο υπάρχει διαφορά.

Αναφέρω το παράδειγμα με τον Γιατρό, ο οποίος μετά από ένα λεπτομερή διάλογο με τον Ασθενή και με τις σχετικές εξετάσεις που απαιτούνται για την περίπτωση, θα επιλέξει ένα φάρμακο προς θεραπεία. Σίγουρα θα υπάρχουν αρκετά φάρμακα για την ασθένεια αυτή, αλλά γνωρίζοντας τις συνθέσεις των φαρμάκων αυτών θα εντοπίσει το καταλληλότερο για την ηλικία και τις άλλες υποκείμενες παθήσεις.

Όταν ο ασθενής γίνει καλά, δεν θα ευχαριστήσει ή διαφημίσει την εταιρία του φαρμάκου αλλά τον Γιατρό, που εντόπισε την ασθένεια και το καταλληλότερο φάρμακο.

Εκπλήσσονται οι πελάτες που ορισμένοι Σύμβουλοι Πωλήσεων, ενώ η επαγγελματική τους κάρτα τους αναφέρει «Σύμβουλος» αυτοί ακολουθούν μεθόδους πωλήσεων «προϊόντος ή Αναγκών» που έχουν ξεπεραστεί προ πολλών ετών και όχι την συμβουλευτική, όπως οι Γιατροί.

Ειδικά όταν το προϊόν ή η υπηρεσία έχει service, όπως διαχρονικά και τα Ασφαλιστικά, απαιτείται η καλή γνώση και της χρήσης τους διότι σύντομα θα γίνει από τον πελάτη το

«Τεστ της Αλήθειας». Η στιγμή δηλαδή κατά την οποία θα επαληθευτούν και οι προδιαγραφές και οι υποσχέσεις. 

Οι Άνθρωποι δεν αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά αυτό που φαντάζονται ότι θα κάνει για αυτούς!

Άρα δεν αρκούν μόνο οι τεχνικές γνώσεις, αλλά αυτό που το προϊόν θα κάνει γι αυτούς.

Αξίζει πολύ η μεγάλη σε βάθος και πλάτος γνώση των προϊόντων, διότι πίσω ξεπροβάλλει το μέγεθος της αγοράς που έχετε, να κατακτήσετε και να διατηρήσετε.

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.