«Χρειαζόμαστε περισσότερες πωλήσεις...»

Σίγουρα έχεις πει αυτές τις λέξεις κάποιες ή και αρκετές φορές στην πορεία και την εξέλιξη της δουλειάς σου. Για τους περισσότερους επιχειρηματίες ή ελεύθερους επαγγελματίες αυτά τα λόγια έχουν γίνει σχεδόν καθημερινές φράσεις. Χωρίς πωλήσεις, δεν υπάρχει δουλειά. Οι υπάλληλοι πρέπει να πληρωθούν, τα έξοδα πρέπει να τακτοποιηθούν και οι περισσότερες επιχειρήσεις στοχεύουν και σε κάποια ανάπτυξη. Σωστά;

Ειδικά στην ελληνική αγορά, η ανάγκη για πωλήσεις είναι περισσότερο σημαντική από ποτέ. Δεν είναι πια θέμα ανάπτυξης και κερδών αλλά για τους περισσότερους είναι θέμα επιβίωσης.

Και έτσι ερχόμαστε στο επόμενο λογικό ερώτημα.

«Πώς αποκτάμε περισσότερες πωλήσεις;»

Εδώ είναι που ο φόβος ξεμυτά για πρώτη φορά. Είναι η ερώτηση που καίει και έχει χιλιάδες απαντήσεις. Το διαδίκτυο και τα ράφια των βιβλιοπωλείων είναι γεμάτα από άρθρα, συνταγές, μυστικά και κόλπα. Κάθε ένα από αυτά εγγυάται αύξηση πωλήσεων και υπόσχεται πως θα γίνει πραγματικότητα μέσα σε λίγες μέρες ή αν ακολουθήσεις 10 βήματα. Και όμως τελικά είτε δεν είναι εφαρμόσιμα πολλά από αυτά, είτε δεν τηρούνται για μεγάλο διάστημα και έτσι τα αποτελέσματα δεν είναι σταθερά. Και τι είναι αυτό που είναι σταθερό πάντα; Εσύ !

Όταν επιχειρηματίες και ελεύθεροι επαγγελματίες, θέλουν να μιλήσουν μαζί μας για την ανάγκη τους να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, συνήθως φτάνουμε να μιλάμε για το μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ ορίζεται συνήθως σαν «οι ενέργειες για την προώθηση και την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών, συμπεριλαμβανομένων των ερευνών αγοράς και της διαφήμισης». Άρα μοιάζει να έχει εφαρμογή σε μια συζήτηση για την αύξηση των πωλήσεων, σωστά; Το μάρκετινγκ είναι ένας τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου αλλά αν πρόκειται να μιλήσουμε για πωλήσεις πρέπει να μιλήσουμε και για branding.

«Τι είναι branding;»

Καταλαβαίνω πως η συζήτηση μας πήγε σε άλλο επίπεδο με αυτή τη λέξη αλλά εκεί βρίσκεται πολλές φορές η ρίζα του προβλήματος. Αν θες να δημιουργήσεις μια μόνιμη και ουσιαστική ανάπτυξη αντί ενός πυροτεχνήματος, τότε πρέπει να ξέρεις τι είναι και πως θα σε βοηθήσει το branding.

Εδώ είναι που ερχόμαστε και πάλι πίσω σε ΕΣΕΝΑ. Και όταν λέμε ΕΣΕΝΑ εννοούμε τη δουλειά/επιχείρησή σου. Για να μπορέσεις να πεις στους πελάτες σου τι μπορείς να τους προσφέρεις ή τις εμπειρίες που μπορούν να περιμένουν από σένα, πρέπει να μπορείς να τις καθορίσεις και να τις περιγράψεις με ακρίβεια. Λέμε αυτήν την περιγραφή Αφοσίωση στο Brand.

Ακόμα και αν είσαι ένας ελεύθερος επαγγελματίας, έχεις ένα brand που έχει το όνομά σου. Γιατί ουσιαστικά είσαι μια επιχείρηση από μόνος σου. Αν έχεις επιχείρηση τότε ήδη έχεις ένα brand και αυτό πρέπει να αναπτύξεις αφού το καθορίσεις. Η αφοσίωση και δέσμευση στο brand σου δεν είναι μια απλή λίστα με τις υπηρεσίες σου αλλά είναι περισσότερο μια υπόσχεση στους πελάτες σου. Είναι συγκεκριμένα όλα όσα σε ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό σου και όλα όσα καθορίζουν τις αποφάσεις σου στην δουλειά σου.

Η αφοσίωση στο brand είναι το ΓΙΑΤΙ στον τρόπο που κάνεις τη δουλειά σου. Σε κρατά πάντα επικεντρωμένο στον πελάτη σου, δημιουργεί σχέσεις εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας και, για άλλη μια φορά, είναι το ανταγωνιστικό σου πλεονέκτημα. Κάνει την επιχείρηση σου ξεχωριστή ενώ ταυτόχρονα δημιουργεί μια ιδιαίτερη κουλτούρα στους πελάτες σου.

Έτσι δημιουργούνται πωλήσεις και όχι μόνο. Δημιουργούνται ισόβιοι πελάτες, στοιχείο ανεκτίμητο. Έτσι η προσπάθεια για αύξηση των πωλήσεων αλλάζει τελικά ολόκληρη την επιχείρηση. Οι άνθρωποι θέλουν να αγοράσουν από επιχειρήσεις που εμπιστεύονται και τους αρέσουν χωρίς να νιώθουν πως τους πούλησαν κάτι.

«Από που ξεκινάμε;»

Για την ώρα ξεκινάμε από τις δύο ερωτήσεις που ακολουθούν και είναι μια σπουδαία αρχή.

Δύο ερωτήσεις που θα καθορίσουν την πορεία της δουλειάς σου και θα σου δώσουν μακροπρόθεσμα αποτελέσματα. Σκέψου τες προσεκτικά και χτίσε πάνω σε αυτές την επιχείρησή σου.

• Τι θα ήθελες να λένε οι πελάτες σου για την επιχείρηση σου ή για σένα σαν επαγγελματία;
• Πώς θέλεις να νιώθουν οι πελάτες σου κάθε φορά που συναλλάσσονται ή έρχονται σε επαφή με την επιχείρησή σου;

Παρά το ότι θα μπορούσε να πει κάποιος πως οι απαντήσεις είναι εύκολες, ΜΗΝ προσπαθήσεις να τις απαντήσεις γρήγορα. Έχε τες στο νου σου συνέχεια για μια εβδομάδα. Παρατήρησε κάθε επαφή με πελάτη που έχεις εσύ προσωπικά ή οι υπάλληλοί σου με πελάτες. Σκέψου πως μπορεί να νιώθουν κάθε φορά και πως θα ήταν το ιδανικό. Μετά θα καταφέρεις να γίνεις πιο συγκεκριμένος και πάνω σε αυτό θα χτίσεις τη στρατηγική σου. Εμείς σαν iwant2help training & coaching είμαστε στη διάθεσή σου για να υποστηρίξουμε κάθε όνειρό σου.

Θωμάς Σλάμαρης
Εκπαιδευτής Πωλήσεων & Business Coach
www.iwant2helptraining.com
(Courtesy of E-Myth Coaching Journal)