Ξέρεις πόσο πολύτιμες είναι οι συστάσεις στη δουλειά του ασφαλιστή. Χωρίς υποψήφιους πελάτες δεν μπορείς να κάνεις ραντεβού και φυσικά δεν μπορείς να έχεις νέα συμβόλαια. Και ποιός είναι ο καλύτερος τρόπος για να έχεις πάντα τους καλύτερους υποψήφιους πελάτες; Μα φυσικά οι συστάσεις από άλλους πελάτες σου.

Τι σημαίνει «καλός υποψήφιος πελάτης»;

Είναι ο υποψήφιος που θα δεχτεί να σε γνωρίσει από κοντά και θα σου δώσει την ευκαιρία να του προτείνεις κάτι που ίσως τον ενδιαφέρει. Συνήθως θα σου δώσει μια και μόνο ευκαιρία οπότε αυτό σημαίνει πως πρέπει να είσαι προσεκτικός και να αξιοποιήσεις τη δυνατότητα αυτή. Άρα ο ευνοικός υπόψηφιος πελάτης είναι και ο καλός υποψήφιος πελάτης. Και αυτόν θα τον βρεις πιο εύκολα όταν θα στον συστήσει ένας άλλος πελάτης σου που ήδη έχει εμπειρία των υπηρεσιών σου.

Ο πελάτης σου, να θυμάσα, θα συστήσει ΕΣΕΝΑ και όχι την εταιρεία σου. Οι συστάσεις που θα σου δώσει είναι αφορούν τις δικές σου υπηρεσίες κυρίως. Αυτό είναι σημαντικό να μην το ξεχνάς και να νιώθεις περήφανος όταν παίρνεις τέτοιες συστάσεις γιατί ουσιαστικά είναι μια μορφή επιβράβευσης για σένα. Όμως πως καταφέρνεις να πάρεις αυτά τα ονόματα; Πως τα ζητάς και πως χειρίζεσαι τις αντιρρήσεις του πελάτη σου;

Φέρε τον πελάτη σου στο φιλότιμο για να εκμαιέυσεις πιο εύκολα αυτό που θες. Ξεκίνα μια κουβέντα μαζί του αν είναι ευχαριστημένος απο τις υπηρεσίες σου. Ρώτα τον αν το συμβόλαιο που του έφερες είναι ακριβώς αυτό που του υποσχέθηκες και πως αν αυτό οντως τον κάνει να νιώθει πιο σίγουρος και ήρεμος για το μέλλον του. Προκάλεσέ τον, αφού έχεις κάνει σωστά τη δουλειά σου μαζί του, να σου πει αν έχει κάποιο παράπονο ή αν είναι απόλυτα ευχαριστημένος μαζί σου. Αν μετά από διάφορες τέτοιες ερωτήσεις σου απαντήσει πως όλα είναι καλά , τότε τον έχεις φέρει σε μια θέση πλεονεκτική για σένα , ώστε να του ζητήσεις αυτό που θες. Είναι η θέση που την λέω «φιλότιμο». Όσο και αν σου φανεί περίεργο, στην εποχή που ζούμε, υπάρχει ακόμα φιλότιμο σε πολλούς. Και αν μάλιστα δεν του ζητήσεις λεφτά, τότε λειτουργεί ακόμα καλύτερα. Ομως για σένα οι συστάσεις είναι λεφτά!

Αρα αφού τον φέρεις στη θέση «φιλότιμο» εξήγησέ του πώς δουλεύεις με συστάσεις και έτσι επεκτείνεις τη δουλειά σου και παρότρυνέ τον να ανοίξει την ατζέντα του κινητού του και να σου συστήσει 10 φίλους του. Θέλεις ανθρώπους που κάνει παρέα, που τον ξέρουν πάρα πολύ καλά και θέλεις μερικά στοιχεία για τον καθένα από αυτούς. Πες του τι θα τους πεις από το τηλέφωνο όταν θα τους πάρεις και πόσο ευγενικά και επαγγελματικά θα τους μιλήσεις. Βγάλε το στυλό και το μπλοκάκι σου και αφού σταματήσεις να μιλάς, κοίτα τον στα μάτια και περίμενε.... θα δεις να συμβαίνουν μαγικά πράγματα.

Αν σου εκφράσει αντιρρήσεις, χειρίσου το και επέμεινε πως δεν θα πάθει κανείς κακό. Εϊναι σίγουρο πως θα πάρεις αρκετές συστάσεις, με ανθρώπους που θα δεχτούν να μιλήσουν μαζί σου. Αν το κάνεις μάλιστα σωστά και οργανωμένα , δεν θα μείνεις ποτέ χωρίς υποψήφιους πελάτες.

Αν σε ρωτήσει δηλαδή ποιούς θα ήθελες να σου συστήσει, πες του αυτούς που θα μπορούσαν να σου ζητήσουν δανεικά αν βρισκόντουσαν σε δύσκολη στιγμή. Επίσης μπορείς να εξηγήσεις στον πελάτη σου πως αν συνεργαστούν μαζί σου, οι πιθανότητες να του ζητήσουν δανεικά μειώνονται δραματικά....!

Καλή επιτυχία.