Πολλοί πωλητές ακολουθούν στις συναλλαγές τους μια επικίνδυνη τακτική προσφοράς υποσ΄χεσεων που αν ήταν συμφωνητικά σε χαρτιά θα φόρτωναν ένα φορτηγό. Οι επιπόλαιοι αυτοί διαπραγματευτές στη διάρκεια της διαπραγμάτευσης -πώλησης υπόσχονται συνεχώς, μεγιστοποιούν προσφορές υπηρεσίας, αποδέχονται υπερβολικές απαιτήσεις των αγοραστών και γενικώς ακολουθούν τακτικές τύπου "ναι σε όλα" χωρίς να λογαριάζουν απροσδόκητες καταστάσεις ή αδυναμίες διάφορες. Όμως η ζωή έχει άλλους κανόνες και η μακρόχρονη εμπειρία ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΩΝ διαπραγματευτών και επικερδών πωλήσεν έδειξη ότι και εδώ χρειάζεται ΜΕΤΡΟ, σιωπή, όχι υποσχέσεις, όχι ανξέλγκτες δεσμέυσεις. Στην περίπτωση των ασφαλιστικών συμβούλων η φρονιμάδα είναι να κινούνται στους τυπωμένους όρους και άρθρα του ασφαλιστικού συμβολαίου. Εκεί έχουν προβλεφθεί όλα όσα πρέπει και μπορεί η εταιρεία να υλοποιήσει. Το προσωπικό κύρος και το εταιρικό έχει τρωθεί πολλές φορές από πωλητές που ασυλόγιστα νομίζουν ότι τα πράγματα είναι απλά, άντε ένα συμβόλαιο είναι! Αμ, δεν είναι έτσι! Η στάση αυτή μοιάζει με τη συναλλαγή που έκανε επιπόλαια ένας ενοικιάζοντας ένα φορτηγάκι να κουβαλήσει μόνος του ξύλα." Άντε ένα φορτηγάκι είναι με 100 ευρώ την ημέρα", σκέφθηκε. Όμως δεν υπολόγισε ότι μπορούν να συμβούν πολλά σε μια μέρα. Δεν είχε συμφωνήσει για το για το πώς θα πληρώσει τα ασφάλιστρα και την αστική ευθύνη για ζημιές στις ώρες εργασίας - μεταφοράς. Δεν είχε ξεκαθαρίσει τις πιθανές επισκευές σε ζημιά εργασιών. Δεν συμφώνησε τη βενζίνη. Δεν συμφω΄νησε ασφάλιση κλοπής. Δεν συζήτησε τη μηχανική βλάβη. Πολλά μπορούν να συμβούν και με μεγάλο κόστος.

Πολλοί ασφαλιστές έχασαν πελάτες και συμβόλαια εξαιτίας δημιουργίας υπερβολικών απαιτήσεων εκτός συμβοαλίου, όπως υπόσχεση να εισπράττουν οι ίδιοι τα ασφάλιστρα, να τρέχουν για δικαστικά θέματα, να πηγαίνουν δώρα εταιρικά και ημερολόγια, να παρακαλάνε τα κεντρικά για να παρακαμφθούν υποχρεώσεις του πελάτη σε προσκόμιση διακαιολογητικών, σε παράταξη υπέρ υπερβολικών απαιτήσεων του πελάτη κ.λ.π. Οι πελάτες έχουν ΔΙΑΚΙΩΜΑΤΑ και ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙς και δεν είναι επαγγελματικό οι πωλητές να μη τονίζουν αυτή την αλήθεια. Οι καλοί λογαριασμοί εξαρχής, κάνουν και καλούς φίλους. Άλλωστε και οι πελάτες ΔΕΝ είναι όλοι άγγελοι!

Ευαγγελος Γ. Σπύρου