Με μεγάλη μου χαρά απαντώ στην ερώτησή σου: « Τι να κάνω για να βελτιώσω τη δουλειά μου και ν’ αυξήσω τα εισοδήματά μου;»

Και πρώτα απ’ όλα, το γεγονός ότι με ρωτάς (που θα πει ότι έχεις ήδη και ο ίδιος αναρωτηθεί) είναι το πρώτο βήμα για να πετύχεις την πολυπόθητη βελτίωση. Γιατί σημαίνει πως θέτεις στόχους ψηλότερα από τις επιτεύξεις σου αυτής της στιγμής.
Είσαι πεπειραμένος πωλητής και γι’ αυτό δεν θα επεκταθώ σε οδηγίες τεχνικού χαρακτήρα για το πώς θα πουλάς καλύτερα. Ο πιο αρμόδιος ν’ αποφασίσει για την καλύτερη μέθοδο λύσεως των προβλημάτων της δουλειάς σου είσαι συ ο ίδιος και κανένας άλλος. Γιατί ποιος άλλος ξέρει ή μπορεί να ξέρει καλύτερα από εσένα τους πελάτες σου, το τι θέλουν ή ποιες είναι οι ανάγκες τους;
Για να βελτιώσεις όμως τη δουλειά σου και ν’ αυξήσεις τα εισοδήματά σου, δεν φτάνει ούτε η πιο τέλεια γνώση των τεχνικών λεπτομερειών των πωλήσεων. Χρειάζεται και κάτι άλλο, απείρως πιο σημαντικό: Πρέπει να νικήσεις και τον εχθρό.
Ναι! Τον εχθρό! Έναν εχθρό που κρύβεται μέσα στον καθένα μας. Που αποτελεί κομμάτι του εαυτού μας. Που στις πιο ακατάλληλες στιγμές σηκώνει το κεφάλι του και μάχεται τα πιο μεγάλα μας σχέδια, τις πιο σοβαρές προσπάθειές μας, τις πιο τρανές φιλοδοξίες μας.
Και ο εχθρός του επαγγελματία πωλητή (κι όχι του πωλητή) είναι ένα μικρό τεμπέλικο ανθρωπάκι που κατοικοεδρεύει μέσα του και με φιλική και καθησυχαστική φωνή του ψιθυρίζει κάτι τόσο: «Δεν πειράζει αν δεν έγιναν σήμερα όλες οι προγραμματικές δουλειές σου. Και αύριο μέρα είναι… δεν χάλασε ο κόσμος αν δεν προλάβεις να δεις όλους τους πελάτες σου… Τώρα είσαι κουρασμένος… Άσε γι’ αύριο τις αναφορές που πρέπει να γράψεις, τα γράμματα που πρέπει να στείλεις σήμερα, τις επισκέψεις σε πιθανούς πελάτες…»
Και το κακό είναι πως ο εχθρός του πωλητή δεν λέει ψέματα… Γιατί βέβαια δεν χάλασε ο κόσμος αν οι δουλειές σου καθυστερήσουν λίγο, αν οι επισκέψεις σου αναβληθούν γι’ αύριο, αν η αλληλογραφία σου πάει δυο μέρες παρά πίσω. Γι’ αυτό και η φωνή του εσωτερικού εχθρού είναι τόσο πειστική και ύπουλη.
Βέβαια δεν χάλασε ο κόσμος, αν…. Αλλά δυο μόνο δουλειές αν αναβάλλονται κάθε μέρα για αύριο, σ’ ένα μήνα θα έχουν γίνει δεκάδες. Και δεκάδες απραγματοποίητες ενέργειές σου σημαίνουν, πιθανότατα, δεκάδες πωλήσεις που δεν έγιναν, δεκάδες πελάτες που χάθηκαν, δεκάδες χιλιάρικα ευρώ που έγιναν καπνός.
Μπορείς να διορθώσεις αυτή τη ζημιά; Είναι μια ζημιά σημαντική, αλλά δύσκολα μπορεί κανείς να τη μετρήσει. Γιατί είναι ζημιά «εκ παραλείψεως» και δε φαίνεται. Κι όμως, σου αφαιρεί εκείνα ακριβώς τα περιθώρια που επιτρέπουν τη συνεχή βελτίωση της δουλειάς σου, την αδιάκοπη αύξηση των εισοδημάτων σου.
Να λοιπόν, πού βρίσκεται η απάντηση στο ερώτημά σου. Ο μικρός εσωτερικός εχθρός πρέπει να υποταχθεί. Η ψυχολογική «αδράνεια» πρέπει να υπερνικηθεί. Μόνον έτσι θα ανοίξει ο δρόμος των μεγάλων επαγγελματιών των πωλήσεων και για σένα.
Σου εφιστώ, λοιπόν, την προσοχή σ’ αυτήν την τόσο ανθρώπινη διάθεση εφησυχασμού, που τείνει να σε καθηλώσει στο επίπεδο της μετριότητας. Κι αυτή η διάθεση δεν έχει καμία σχέση με την ευφυΐα ή την ικανότητά σου. Ταυτόχρονα όμως, σε εκθέτει και σε άλλους κινδύνους, λιγότερο άμεσους, αλλά πολύ πιο σοβαρούς από μια επαγγελματική καθήλωση.
Ζούμε σ’ ένα κόσμο ανταγωνιστικό, που μεταβάλλεται συνεχώς, που απαιτεί συνεχή ανάπτυξη της προσπάθειάς μας. Διαφορετικά μας πετάει στο περιθώριο. Και στη θέση μας προωθεί άλλους, πιο ικανούς και πιο πειθαρχημένους.
Αγαπητέ μου φίλε, με χαροποίησε πολύ που αναρωτιέσαι πώς θα βελτιώσεις κι άλλο τη δουλειά σου. Γιατί αυτό μου λέει πως κοιτάς προς το μέλλον, πως έχεις φιλοδοξίες, πως επιδιώκεις να κάνεις καλύτερο τον εαυτό σου και τη θέση σου. Και οι άνθρωποι που σκέφτονται και αισθάνονται όπως εσύ δεν κινδυνεύουν να χαθούν. Ίσα-ίσα ικανοποιούν την πιο βασική προϋπόθεση να πετύχουν στη ζωή.
Σου απομένει όμως να μεθοδεύσεις αυστηρά όλες τις προσπάθειές σου.
«Μην επιτρέπεις στον εαυτό σου να δικαιολογείται».
Γιατί οι δικαιολογίες είναι ένας γλιστερός δρόμος που οδηγεί ακριβώς εκεί που μας σπρώχνει ο μικρός εσωτερικός εχθρός μας: Στην αδράνεια. Στην απάθεια. Στην καθήλωση.
Να είσαι λοιπόν αυστηρός με τον εαυτό σου. Δουλειά σημαίνει πρόγραμμα, οργάνωση των ενεργειών, διεύρυνση των προοπτικών σου. Και πρόγραμμα σημαίνει σεβασμός του χρόνου σου, του πιο πολύτιμου κεφαλαίου που έχει στη διάθεσή του ένας πωλητής.
Συγκεκριμένα θα σου προτείνω να θεσπίσεις τις παρακάτω αρχές στη δουλειά σου:

• α. Καμιά ενέργειά σου δεν πρέπει να γίνεται απρογραμμάτιστα. Διατύπωσε γραφτά τι έχεις να κάνεις σήμερα, τούτη την εβδομάδα, αυτό το μήνα. Κατόπιν μελέτησε προσεκτικά το γραφτό σου. Κόψε ό,τι είναι περιττό. Πρόσθεσε ό,τι ξέχασες την πρώτη φορά. Συνδύασε τις ενέργειες που μπορούν να γίνουν με μια κίνηση. Πλάσε το γραπτό έτσι που να εξοικονομείς όσο γίνεται χρόνο, κόπο και λόγια. Έτσι θα ‘χεις ένα πρόγραμμα.
• β. Καμιά ενέργειά σου δεν πρέπει να γίνεται απερίσκεπτα. Μ’ άλλα λόγια, μην ξεκινάς ποτέ ή μην προγραμματίζεις ενέργειες που δεν τις έχεις καλοσκεφθεί. Πχ συγκέντρωσες όλες τις πληροφορίες που σου χρειάζονται πριν επισκεφθείς τον Τάδε πιθανό πελάτη ή επαφίεσαι στη θεά Τύχη;
• γ. Καμιά προγραμματισμένη και καλομελετημένη ενέργεια σου δεν πρέπει να αναβάλλεται. Γιατί, όπως είπαμε, ο κίνδυνος του εφησυχασμού καιροφυλακτεί. Κι όταν στις σελίδες του ημερολογίου σου μένουν ενέργειες που δεν τις έσβησες με κόκκινο μολύβι, τότε κάτι δεν πάει καλά.

Και πριν κλείσω το σημερινό μου γράμμα, θα σου θυμίσω μερικές σοφές παροιμίες (θα μου επιτρέψεις να προσαρμόσω λιγάκι την τελευταία):
-Ο χρόνος είναι χρήμα
-Μην αναβάλλεις για αύριο αυτό που μπορείς να κάνεις σήμερα
-Ο προγραμματισμός είναι το ήμισυ του παντός

Φιλικότατα,
Ένας άλλος ασφαλιστής

Αυτά τα γράμματα προς ασφαλιστάς είναι μεγάλη τύχη να πέσουν στα «χέρια» τους επειδή μπορεί να είναι «το σπίρτο» που θ’ ανάψει τη φωτιά να κάψουν τις κακές συνήθειες και να μπουν σε νέες εξορμήσεις αυτοβελτίωσης. Ο φίλος μου ο Κώστας Μπερτσιάς (επικεφαλής στην Ευρωπαϊκή Ένωση-Μινέττας) μου έλεγε κάποτε ότι όλα είναι «στο μυαλό μας». Δεν αντιδρούμε κάθε φορά το ίδιο και όλα είναι ένα «κλικ» φιλοσοφικό. Έτσι έρχονται οι αλλαγές που θέλουν δουλειά και χρόνο. Πολλές φορές μάλιστα όσο πιο μακριά κοιτάς προς το μέλλον τόσο πιο πολύ παρελθόν διανύεις… Οι παλιές συμβουλές, οι αρχές, οι αξίες, οι φιλίες, ο τρόποι ζωής είναι κάτι που αναζητούν συχνά οι άνθρωποι θέλοντας να παντρέψουν το νέο με το παλιό, με τις εμπειρίες, με τις παλιές κατακτήσεις. Διαβάστε το γράμμα ξανά.

Ε. Σπύρου