Η αποστολή του Manager, σε μια ομάδα πωλήσεων είναι να ηγείται, εκπαιδεύει, καθοδηγεί και παρακινεί τους πωλητές για την επίτευξη των στόχων του κάθε πωλητή και της ομάδας του προς την εταιρία. Παράλληλα στελεχώνει την ομάδα του με νέους πωλητές, που να εναρμονίζονται με την όλη ομάδα για να αναπτύσσεται με άξιους επαγγελματίες πωλητές στην αγορά και στην εταιρία του.

Η σχέση Manager-Πωλητή, είναι ένας από τους συμαντικότερους παράγοντες που καθορίζουν την απόδοση, τη δέσμευση και την ανάπτυξη ενός πωλητή. Ιδανικά, πρέπει να στηρίζεται σε εμπιστοσύνη, καθοδήγηση, και αμοιβαία υπευθυνότητα.

Αξίζει να δούμε τα βασικότερα στοιχεία:

1. Σχέση συνεργασίας, όχι επιβολής

Ο Manager δεν είναι «Αφεντικό» που δίνει εντολές, αλλά «συνεργάτης» που βοηθά τον πωλητή να πετύχει τους Στόχους του.

Ο τόνος πρέπει να είναι «Πάμε να το κάνουμε μαζί», όχι «Κάν´το γιατί το λέω εγώ».

2. Εμπιστοσύνη και ασφάλεια

Ο πωλητής πρέπει να νιώθει ότι:

• μπορεί να πει την αλήθεια,
• μπορεί να ζητήσει βοήθεια,
• δεν θα κριθεί άδικα,
• δεν θα «καρφωθεί» όταν κάνει λάθος.

Χωρίς εμπιστοσύνη, ο πωλητής κρύβει τα προβλήματα, τότε ο Manager δεν βλέπει την πραγματική εικόνα με συνέπεια οι λύσεις να καθυστερούν.

3. Καθοδήγηση και coaching, όχι μικρό-management

Ο καλός Manager:

• αναπτύσσει δεξιότητες,
• δείχνει καθαρή ανατροφοδότηση,
• δείχνει πως να γίνει καλύτερος ο πωλητής,
• και χτίζει ανθρώπους, όχι μόνο νούμερα.

Προσοχή γιατί το micromanagement σκοτώνει τη δημιουργικότητα και τη διάθεση.

4. Σαφείς στόχοι και ξεκάθαρες προσδοκίες

Η σχέση πρέπει να περιλαμβάνει:

• ξεκάθαρους στόχους,
• συγκεκριμένα πλάνα δράσης,
• σαφή όρια και τρόπους μέτρησης.

Ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει ακριβώς τι περιμένει ο Manager.

5. Υποστήριξη, όχι μόνο απαιτήσεις

Ο Manager πρέπει να εξασφαλίσει:

• τα εργαλεία που απαιτούνται για τα προϊόντα και σύνδεση με το σημείο πώλησης και εταιρίας,
• την εκπαίδευση και επιμόρφωση,
• τις διαδικασίες του γραφείου πώλησης και εταιρίας,
• το περιβάλλον που χρειάζεται ο πωλητής για να πετύχει.

Ένας Manager που απλώς «παραγγέλνει» αποτελέσματα χωρίς να δίνει υποστήριξη δημιουργεί αποτυχία.

6. Συνεχής δίκαιη και αξιοπρεπής ανατροφοδότηση

Η σχέση πρέπει να έχει:

• συχνά προσωπικά meetings,
• coaching sessions
• συζητήσεις προόδου και εξέλιξης,
• επιβράβευση της προσπάθειας, όχι μόνο των αποτελεσμάτων.

Ο πωλητής πρέπει να νιώθει σεβασμό.

7. Κοινή ευθύνη για τα αποτελέσματα

Στις υγιείς ομάδες πωλήσεων:

• ο πωλητής είναι υπεύθυνος για τη δουλειά του,
• ο manager είναι υπεύθυνος να τον βοηθήσει να πετύχει.

Δεν υπάρχει «φταις εσύ», αλλά «τι πρέπει να αλλάξουμε και οι δύο».

Η σχέση Manager και πωλητή πρέπει να είναι μια συνεργασία, υποστηρικτική και απαιτητική σχέση που στοχεύει στην ανάπτυξη και στα αποτελέσματα, πάντα με σεβασμό και εμπιστοσύνη.

Ο πωλητής, είναι από τους τυχερούς των επαγγελμάτων που έχουν το Manager τους, που η επιτυχία του ενός είναι επιτυχία και του άλλου και αγωνίζονται μαζί, για την επιτυχία των επαγγελματικών στόχων, ώστε να πετύχει τους προσωπικούς ή οικογενειακούς στόχους.

Σας εύχομαι να είστε τυχεροί στην καριέρα σας, να έχετε ένα manager που να ακτινοβολεί σαν φάρος, που θα σας καθοδηγεί στην επιτυχία!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.