Στο ασφαλιστικό χώρο, και δει στο χώρο των πωλήσεων, ανέκαθεν η γνώση του προϊόντος, η επικοινωνία και η σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη αποτελούσαν καθοριστικό παράγοντα  επιτυχίας. Ωστόσο, υπάρχει ένας λιγότερο συζητημένος - αλλά εξαιρετικά καθοριστικός - παράγοντας που μπορεί να αποδυναμώσει τη δυναμική της πώλησης: η αγωνία της πώλησης.

Τι είναι η αγωνία της πώλησης;

Πρόκειται για το άγχος ή την πίεση που νιώθει ο ασφαλιστής (ειδικά κατά τα πρώτα του επαγγελματικά βήματα στο χώρο) να ολοκληρώσει μια πώληση, είτε λόγω στόχων, είτε λόγω έλλειψης εμπιστοσύνης στον εαυτό του ό,τι  δε γνωρίζει κατά απόλυτο  το προϊόν το οποίο προτείνει, είτε ό,τι δεν κατάφερε να «σπάσει τον πάγο» και να έλθει πιο κοντά στον πελάτη ως σύμβουλος και όχι ως πωλητής. Αυτή η αγωνία, ακόμα κι αν δεν εκφράζεται ρητά, μεταφέρεται στον πελάτη μέσα από τη μη λεκτική επικοινωνία: τον τόνο της φωνής, τη στάση του σώματος, τις εκφράσεις του προσώπου, ακόμα και την υπερβολική επιμονή.

Όταν ένας πελάτης αντιλαμβάνεται -συνειδητά ή ασυνείδητα- ότι ο ασφαλιστής «καίγεται» να «πουλήσει», αυτό μοιραία χτίζει ένα  αόρατο τείχος προκαλεί άμυνα. Ο πελάτης ενδόμυχα αρχίζει να αμφισβητεί τις προθέσεις του επαγγελματία, αναρωτιέται αν το προϊόν είναι πραγματικά κατάλληλο για τον ίδιο ή αν του το προτείνουν αποκλειστικά για λόγους κέρδους. Η φυσική αντίδραση είναι η άρνηση, να τραβηχτεί πίσω, να είναι πιο επιφυλακτικός και λιγότερο πρόθυμος να δεσμευτεί για κάτι που δεν είναι σίγουρός ή έχει αμφιβολίες.

Σύμφωνα με τον ψυχολόγο Jack Brehm, όταν ένα άτομο αισθανθεί ότι κάποιος άλλος προσπαθεί να του επιβάλει κάτι -όπως μια απόφαση, μια επιλογή ή ένα προϊόν- τότε υποσυνείδητα ενεργοποιείται μια αντίδραση άμυνας, η οποία έχει στόχο την επαναφορά του ελέγχου και της ατομικής ελευθερίας. Έτσι αν ο ασφαλιστής δεν έχει τα αντανακλαστικά να αντιληφθεί αυτή την άμυνα του πελάτη και συνεχίσει να τον  πιέζει να αποφασίσει, να προχωρήσει, τόσο περισσότερο αυτός νιώθει ότι χάνει την ελευθερία του και τόσο πιο πιθανό είναι να πει “όχι”, ακόμη και αν αντικειμενικά τον συμφέρει και είναι προς όφελος του η κάλυψη της ανάγκης του για ασφάλιση.

Για να αποφύγει ο ασφαλιστής αυτό το σκόπελο θα πρέπει να ανασυνταχθεί  να δώσει χώρο, χρόνο στον πελάτη να σκεφτεί και να αποφασίσει μόνος του.

Παρουσιάζοντας ξανά την πρόταση του σαν επιλογή, όχι σαν "μονόδρομο" ή "ευκαιρία που χάνεται".

Παράλληλά όμως με την  ψυχολογία, πολύ σημαντικό ρόλο διαδραματίζει και η μη λεκτική επικοινωνία με δεδομένο του ότι αυτή αποτελεί έως και το 70% της συνολικής επικοινωνίας. Ο πελάτης «διαβάζει» τον ασφαλιστή συνεχώς: αν δείχνει νευρικός, αν χαμογελάει αυθεντικά, αν η στάση του δείχνει άνεση ή αγωνία.

Ένας ασφαλιστής που νιώθει “πίεση να πουλήσει”, δεν μπορεί να κρύψει αυτή την εσωτερική ένταση. Το σώμα προδίδει αυτό που το στόμα προσπαθεί να κρύψει.

Αν λοιπόν ο ασφαλιστής δεν έχει τα αντανακλαστικά ώστε την ίδια στιγμή να ανατρέψει το χαμένο έδαφος, θα πρέπει να έχει κατά νου ότι ακόμα κι αν ένας πελάτης αρνηθεί να προχωρήσει σε συνεργασία, αυτό δεν σημαίνει αποτυχία. Κάθε ραντεβού αποτελεί ευκαιρία εξάσκησης, παρατήρησης, βελτίωσης. Ένα ραντεβού που δεν πήγε καλά, μπορεί -και πρέπει- να αποτελέσει σημείο αναφοράς για το μέλλον: Τι είπα; Πώς το είπα; Έδειξα πίεση; Άκουσα πραγματικά τον πελάτη ή βιαζόμουν να παρουσιάσω τη λύση; ήταν σωστή η στάση του σώματος μου, κατάφερα να αναδείξω το ρόλο μου ως σύμβουλος ή παρέμεινα στα στεγανά του πωλητή παρασυρόμενος αποκλειστικά σε τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος;; Έδωσα χρόνο στο πελάτη;; Το άφησα να μου εξωτερικεύσει τις πραγματικές του αντιρρήσεις;;;;;

Η μη τελεσφόρηση μιας πώλησης  μπορεί να γίνει  μάθημα όταν την εξετάσουμε με ειλικρίνεια και πρόθεση αυτοβελτίωσης.

Ας μην ξεχνάμε ότι στο κλείσιμο της κάθε ημέρας ουσιαστικά χαμένος δεν είναι ο ασφαλιστής. Είναι ο πελάτης που δεν αναγνώρισε την αξία και την ουσία της ασφάλισης, δεν στάθμισε σωστά το λιγότερο κακό από το μεγαλύτερο κακό. Η μη απόφαση είναι απόφαση -και συχνά η πιο επικίνδυνη. Ο ασφαλιστής, λοιπόν, φεύγει με εμπειρία. Ο πελάτης φεύγει με κενό προστασίας.

Πώς να ξεπεραστεί η παγίδα της αγωνίας;

1. Εστίαση στην εξυπηρέτηση, όχι στην πώληση: Όταν η πρόθεση είναι να βοηθήσεις ειλικρινά τον πελάτη, η ενέργεια αλλάζει. Ο πελάτης το νιώθει.
2. Καλή προετοιμασία: Όσο πιο καλά γνωρίζει ο ασφαλιστής τα προϊόντα και τις ανάγκες του πελάτη, τόσο λιγότερη ανασφάλεια θα νιώθει.
3. Αποδοχή του “όχι”: Η άνεση με την απόρριψη αφαιρεί το βάρος της «αναγκαστικής επιτυχίας» και επιτρέπει μια πιο φυσική και γνήσια επικοινωνία.
4. Εσωτερική δουλειά: Ο ασφαλιστής πρέπει να αναγνωρίσει τις δικές του ανασφάλειες και να δουλέψει με την αυτοπεποίθησή του. Ένας ήρεμος νους εμπνέει εμπιστοσύνη.

Εν κατακλείδι η αγωνία της πώλησης είναι ο «σιωπηλός σαμποτέρ» της αποτελεσματικής επικοινωνίας στον ασφαλιστικό χώρο. Ο πελάτης την αντιλαμβάνεται και υποσυνείδητα κλείνει την πόρτα. Αντίθετα, η ήρεμη αυτοπεποίθηση, η ειλικρινής πρόθεση και η αυθεντική εξυπηρέτηση είναι αυτά που ανοίγουν δρόμους.

Ακόμα και μια αρνητική έκβαση μπορεί να μετατραπεί σε πολύτιμο μάθημα. Και στο τέλος της ημέρας, αυτός που δεν πείστηκε να ασφαλιστεί, δεν απέρριψε τον ασφαλιστή -απέρριψε την ίδια την προστασία του.

Ποιός είναι ο Αντώνιος Δουνδουλάκης

O Δουνδουλάκης Αντώνιος γεννήθηκε στο Ηράκλειο Κρήτης στις 15 Ιανουαρίου του 1977.

Αποφοίτησε από τη Ριζάρειο Εκκλησιαστική Σχολή Αθηνών και σπούδασε Θεολογία στο Τμήμα Κοινωνικής Θεολογίας της Θεολογικής Σχολής του Πανεπιστημίου Αθηνών .

Έγινε δεκτός από το Ινστιτούτο Ανωτέρων Σπουδών στην Ορθόδοξη Θεολογία του Σαμπεζύ και το Ρωμαιοκαθολικό Πανεπιστήμιο του Φριβούργου (Ελβετία), προκειμένου να πραγματοποιήσει Μεταπτυχιακές Σπουδές στη Θεολογία, όμως προσωπικοί και επαγγελματικοί λόγοι δεν συνέργησαν στην πραγματοποίησή τους.

Διετέλεσε υπεύθυνος του Βυζαντινού Μουσείου Ιερών Εικόνων και Κειμηλίων της Ιεράς Αρχιεπισκοπής Κρήτης, στο ναό της Αγίας Αικατερίνης των Σιναϊτών .

Eξελέγη για δυο θητείες Γενικός Γραμματέας του Παγκρητίου Συνδέσμου των Θεολόγων.

Συμμετείχε ενεργά στη Ραδιοφωνική εκπομπή με τίτλο: «Επί τον τύπον» του Ραδιοφωνικού Σταθμού της Ιεράς Αρχιεπισκοπής Κρήτης.

Ο Κος Δουνδουλάκης υπήρξε λημματογράφος της Μεγάλης Ορθόδοξης Χριστιανικής Εγκυκλοπαίδειας (Στρατηγικές εκδόσεις, 2011)

Συγγραφέας του θεολογικού Βιβλίου με τίτλο «ΜΕΛΕΤΗΜΑΤΑ ΟΡΘΟΔΟΞΟΥ ΕΙΚΟΝΟΓΡΑΦΙΑΣ».

Ασχολείται με τη Βυζαντινή Αγιογραφία από το 1992. Οι φορητές εικόνες και τοιχογραφίες που φιλοτεχνεί, βρίσκονται σε Ιερές Μονές, Ιερούς Ναούς, Παρεκκλήσια και ιδιώτες στην Ελλάδα & το Εξωτερικό (Κωνσταντινούπολη: στο Οικουμενικό Πατριαρχείο, Ελβετία, Καναδά, κ.ά.).

Η επαγγελματική του σταδιοδρομία ως Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής ξεκίνησε το 2003 στην Interamerican, στο Ηράκλειο Κρήτης, έως το Δεκέμβριο του 2010 και από το 2011 έως το Φεβρουάριο του 2014 σε Πρακτορείο Ασφαλειών.

Το Μάρτιο του 2014 μετακόμισε στην Αθήνα όπου συνέχισε την επαγγελματική του σταδιοδρομία σε μεγάλο Πρακτορείο, ως Ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, με κύριο πεδίο εξειδίκευσης και δραστηριοποίησης στον κλάδο ζωής, υγείας, συνταξιοδοτικών και ομαδικών Ασφαλίσεων.

Το Σεπτέμβριο του 2019 λόγω της εμπειρίας και της ενδελεχούς ενασχόλησής του με τον κλάδο των ομαδικών ασφαλίσεων ανέλαβε τη θέση του προϊσταμένου εξυπηρέτησης μεγάλων Πελατών, με παράλληλη δραστηριοποίηση στις πωλήσεις και την ανάπτυξη του Πελατολογίου του Πρακτορείου και στη συνέχεια ανέλαβε τα καθήκοντα του Διευθυντή πωλήσεων.

Είναι αρθρογράφος από το Μάϊο του 2021 (άρθρα κυρίως Ασφαλιστικού αλλά και κοινωνικού περιεχομένου)

Το Σεπτέμβριο του 2021 εξελέγη Πρόεδρος του Συλλόγου Γονέων και Κηδεμόνων του 9ου Δημοτικού Σχολείου Αλίμου.

Τον Ιανουάριο του 2022 ανέλαβε τη θέση του Επιθεωρητή πωλήσεων και Ανάπτυξης δικτύου της BROKERS UNION.

Τον Απρίλιο του 2022 εξελέγη ως μέλος του Δ.Σ της Ένωσης Γονέων του Δήμου Αλίμου

Επίσης τον Απρίλιο του 2022 εξελέγη ως Αναπληρωτής εκπρόσωπος της Πρωτοβάθμιας Σχολικής Επιτροπής του Δήμου Αλίμου.

Ο κ. Δουνδουλάκης είναι έγγαμος και πατέρας τριών παιδιών.