Τι κάνει σήμερα έναν Πωλητή, "Κορυφαίο στην Αγορά"

Ο όρος «κορυφαίος» στην πώληση αναφέρεται σε έναν πωλητή που έχει καταφέρει να πετύχει εξαιρετικά αποτελέσματα σε ποσότητα και ποιότητα προς τους πελάτες του και έχει γίνει ιδιαίτερα αναγνωρίσιμος. Αυτό ισχύει και σε άλλα επαγγέλματα.

Όπως έχουμε συνηθίσει κάθε χρόνο σχεδόν όλες οι ασφαλιστικές εταιρείες και εταιρείες ασφαλιστικής πρακτόρευσης, ανακηρύσσουν και βραβεύουν τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές ως κορυφαίους ή με τίτλους διαφορετικούς από τον κορυφαίο.

Αυτό γίνεται κατανοητό ως εσωτερικό κίνητρο της εταιρίας και εσωτερική άμιλλα αλλά πως μπορεί να το κατανοήσει ο πελάτης που έχει ζαλιστεί να βλέπει τίτλους διακρίσεων στην ίδια εταιρία; Ποιον να επιλέξει; “πρώτος στην εταιρεία”, “πρώτος στο περιφερειακό”, “πρώτος στο κατάστημα πωλήσεων”, και σε αυτό να συμπληρωθεί και των άλλων εταιρειών.

Η αγορά σήμερα έχει σχηματίσει για τον «κορυφαίο» μια εικόνα και επιθυμεί να  υπάρχουν ορισμένα βασικά χαρακτηριστικά και ικανότητες, ώστε ένας Σύμβουλος πωλήσεων να φέρει αυτόν τον τίτλο. Δίνεται σ’ αυτόν μια προστιθέμενη αξία, διότι αισθάνεται ασφαλής, εφόσον έχει δώσει την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του πελάτη.

Ας δούμε λοιπόν 10 χαρακτηριστικά και ικανότητες ενός «κορυφαίου» πωλητή:

1. Επικοινωνιακές Δεξιότητες: Ένας κορυφαίος πωλητής, έχει την ικανότητα να επικοινωνεί αποτελεσματικά, να ακούει προσεκτικά και να κατανοεί τις ανάγκες ή τις επιθυμίες των πελατών ώστε να δίνει την καταλληλότερη λύση μέσω των προϊόντων που διαθέτει. Να έχει ακόμη το δικό του website, όπου θα μπορεί ο υποψήφιος ή πελάτης να γνωρίζει για όλη την επαγγελματική καριέρα, την εξειδίκευση του καθώς και τα σχόλια των πελατών του.

2. Γνώση των Προϊόντων: Να έχει γνώση και κατανόηση των προϊόντων σε βάθος, ώστε να τα συστήνει ως λύση των προβλημάτων στις ανάγκες ή επιθυμίες των πελατών του καθώς επίσης και γνώση των προϊόντων του ανταγωνισμού. Έτσι μπορεί να απαντά τις ερωτήσεις και να αντιμετωπίζει αντιρρήσεις με «Αυτοπεποίθηση».

3. Προσαρμοστικότητα: Στην σημερινή εποχή οι συνθήκες της αγοράς όπως και οι προτιμήσεις των πελατών αλλάζουν συνεχώς. Οι πελάτες ενημερώνονται με ταχύτητα για κάθε προϊόν και αλλάζουν γρήγορα οι ανάγκες τους. Είναι απαραίτητη η προσαρμογή στις διάφορες καταστάσεις και τύπους πελατών για την αναγνώριση των ατομικών ή επιχειρηματικών τους αναγκών.

4. Δημιουργία Καλών Σχέσεων: Να είναι ικανός να χτίζει και να διατηρεί ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες, που είναι θεμελιώδες για την εμπιστοσύνη και τη μακροχρόνια συνεργασία. Να μπορεί να επικοινωνεί με όλα τα σύγχρονα μέσα που εξυπηρετούν τον πελάτη, με ταχύτητα, όταν απαιτηθεί. Η εμφάνιση του στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ως επαγγελματίας τον βοηθά στην προσφορά του και στην αναγνωρισιμότητα του από τους πελάτες του.

5. Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης: Η ιδανική διαπραγμάτευση έχει στόχο να κερδίζουν και οι δύο, άρα να μπορεί να διαπραγματεύεται με αποτελεσματικότητα για να επιτύχει τις επιθυμητές συμφωνίες διασφαλίζοντας οτι και οι δύο πλευρές είναι ικανοποιημένες.

6. Επίλυση Προβλημάτων: Ο πωλητής θεωρείται λύτης προβλημάτων, διότι όταν εντοπιστεί η ανάγκη ή η επιθυμία του πελάτη, αυτό μετατρέπεται ουσιαστικά σε πρόβλημα διότι έχει λύση. Άρα η δυνατότητα του να αναγνωρίζει και να επιλύει προβλήματα ή να εντοπίζει κινδύνους που μπορούν να προκύψουν εάν δεν δοθεί η προτεινόμενη  από αυτόν λύση στον πελάτη του.

7. Χρήση Τεχνολογίας: Πρέπει να είναι κάτοχος και γνώστης σύγχρονων εργαλείων και τεχνολογιών πωλήσεων, όπως το CRM, να γνωρίζει την εικόνα των προϊόντων των πελατών και σε τι άλλες ανάγκες θα μπορούσε να προσφέρει λύσεις. Η χρήση της Τεχνητής  Νοημοσύνης (AI) μπορεί να του δίνει με ταχύτητα γρήγορες γνώσεις σε πολλούς τομείς και φυσικά παρουσία, στα κοινωνικά δίκτυα.

8. Προσωπική Ανάπτυξη: Πρέπει να καταβάλλει συνεχή προσπάθεια να βελτιώνει τις δεξιότητες του με σκοπό την εμπιστοσύνη και τον σεβασμό των πελατών του. Ποτέ δεν αφήνει ακάλυπτες ανάγκες του πελάτη διότι κάποιος άλλος θα προλάβει να τις ικανοποιήσει. 

9. Κίνητρα, Στόχοι και Προσωπική Ανάπτυξη: Η κινητοποίησή του προς τους Στόχους, σαφείς και εφικτούς, του δίνει περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας. Το κίνητρο για την επιτυχίας του μπορεί να προέρχεται από προσωπικούς στόχους, για εισόδημα και διακρίσεις. Η διαρκής εκπαίδευση στις τάσεις της αγοράς, οι σύγχρονες δεξιότητες πωλήσεων και τα προϊόντα μπορούν να δώσουν πολλά πλεονεκτήματα έναντι του ανταγωνισμού και να τον αναδείξουν σε εξαιρετικό κορυφαίο πωλητή.

10. Πάθος και Ενθουσιασμός: Ένας κορυφαίος πωλητής είναι συνήθως παθιασμένος με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που διαθέτει και ενθουσιασμένος να βοηθάει τους πελάτες να αποκτήσουν αυτό που αυτοί θα ήθελαν για να αισθάνονται καλύτερα.

Αυτά τα χαρακτηριστικά και οι δεξιότητες συνεργάζονται για να δημιουργήσουν έναν κορυφαίο πωλητή που να ξεχωρίζει στην αγορά και να κερδίζει τους ανταγωνιστές του, γιατί πιστεύει ότι η αγορά  ανήκει και σ’ αυτόν.

Αξίζει όπως βλέπουμε να αγωνιστεί με συνεχή ρεαλιστική εκπαίδευση - επιμόρφωση, έχοντας υψηλούς Προσωπικούς Στόχους, Αγάπη για αυτό που προσφέρει ως λύση στα προβλήματα των συνανθρώπων του, Σεβασμό στους ανταγωνιστές και συναδέλφους του και ποτέ ποτέ ποτέ να μην το βάζει κάτω.

Δημήτρης Μπάτρης