Ακολουθεί μια λίστα των βασικών ικανοτήτων που θα πρέπει να επιδείξετε, για να μπορέσετε
να ολοκληρώσετε το βήμα του κλεισίματος στον κύκλο πώλησης:

1. Να επιδείξετε την ικανότητα να φτάσετε στο κλείσιμο.
2. Να επιδείξετε τις τεχνικές κλεισίματος «της εννοούμενης συγκατάθεσης», «των αποφάσεων σε δευτερεύοντα σημεία», «της μοιραίας εναλλακτικής».
3. Να χρησιμοποιείτε φράσεις ισχύος και ιστορίες κινήτρων.
4. Να μπορείτε να απομονώνετε τις αντιρρήσεις.
5. Να αντιμετωπίζετε τις αντιρρήσεις «δεν βιάζομαι» και «δεν έχω χρήματα».

ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ
Το κλείσιμο είναι οτιδήποτε κάνετε, που θα κάνει τον υποψήφιο να αγοράσει τώρα. Σε όλους μας αρέσει να αγοράζουμε, δεν κανέναν δεν αρέσει να του πουλούν. Το μυστικό του κλεισίματος είναι να κάνετε τον υποψήφιο να θέλει να πει «ναι». Τα σχολεία της LIMRA, που έφερε στην Ελλάδα ο Δημ. Κοντομηνάς, έφεραν τεράστιες αλλαγές και βελτίωσαν τις Πωλήσεις.

Το ΝΑΙ τις υπενθυμίζει, πιστό στη δέσμευση να τις κοινοποιεί. Πολλά υπέρ και κατά ζυγίζονται στο μυαλό του υποψηφίου, για να μπορέσει να πάρει τη σωστή απόφαση. Μερικές φορές, οι εναλλακτικές είναι λογικές, όπως το να θέλει να προστατεύσει την οικογένεια με μια ασφάλεια ζωής, μερικές φορές είναι συναισθηματικές, όπως το να θέλει να εκφράσει την αγάπη προς τα παιδιά του, αγοράζοντας έναεξοχικό σπίτι ή εξασφαλίζοντας τις σπουδές τους. Μερικές φορές είναι συνδυασμός και των δύο, όπως θέλοντας ένα νέο αυτοκίνητο τώρα και μια άνετη σύνταξη αργότερα.

Όταν κλείνετε, πρέπει να βοηθάτε τον υποψήφιο, συνδυάζοντας και τη λογική και το συναίσθημα, με τέτοιο τρόπο, που να δείχνει στον υποψήφιο ότι αυτά τα συναισθήματα δεν είναι αλληλοσυγκρουόμενα.

Ξεκινάτε κτίζοντας μια γέφυρα από την παρουσίαση προς το κλείσιμο. Αυτό γίνεται επαναλαμβάνοντας περιληπτικά την παρουσίαση, αφού βεβαιωθείτε ότι ο υποψήφιος καταλαβαίνει ακριβώς ποια είναι η πρόταση, και κατόπιν οδηγώντας τον υποψήφιο προς μία θετική απάντηση. Έτσι, η συνέντευξη
καταλήγει στην απόφαση να αγοράσει.

Σε αυτό το σημείο, όταν γνωρίζετε ότι ο υποψήφιος καταλαβαίνει την πρόταση και είναι θετικά προδιατεθειμένος, μπορείτε να κάνετε ένα σίγουρο κλείσιμο και να κάνετε την πώληση. Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να το κάνετε αυτό.

Πρώτα, υπάρχει η μέθοδος της εννοούμενης συγκατάθεσης. Ο ευκολότερος τρόπος να εξασφαλίζετε την εννοούμενη συγκατάθεση είναι απλά να αρχίσετε να συμπληρώνετε την αίτηση, θέτοντας μια απλή ερώτηση, όπως «Λοιπόν, η σωστή διεύθυνση του σπιτιού σας είναι…». Αν ο υποψήφιος δεν σας
σταματήσει, τότε μάλλον έχετε κάνει την πώληση.

Αν ο υποψήφιος σας σταματήσει ή αν δεν νομίζετε ότι η εννοούμενη συγκατάθεση είναι σωστή μέθοδος γι’ αυτόν τον υποψήφιο, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο των αποφάσεων σε δευτερεύοντα σημεία. Η ιδέα πίσω από αυτή τη μέθοδο είναι ότι είναι πιο εύκολο να πάρουμε μια
μικρή απόφαση από μια μεγάλη απόφαση, αλλά μια μεγάλη απόφαση μπορεί να φανεί μικρότερη, μετά από μια σειρά μικρότερων. Μια τέτοια σειρά μπορεί να περιλαμβάνει το να συμφωνήσει ο υποψήφιος για τη συνέντευξη, να σας δώσει μια ημερομηνία γέννησης, να συμφωνήσει για μια ανάγκη προστασίας, να συμφωνήσει ότι έχετε προτείνει ένα καλό πρόγραμμα, να σας πει ποιος θα είναι ο δικαιούχος, να συμφωνήσει για έναν τρόπο πληρωμής των ασφαλίστρων, να συμφωνήσει να τον δει γιατρός, να συμφωνήσει να γράψει μια επιταγή για την πρώτη δόση των ασφαλίστρων.

Μια άλλη μέθοδος είναι να προσφέρετε στον υποψήφιο μια μοιραία εναλλακτική: μια επιλογή ανάμεσα σε δύο μικρότερες αποφάσεις, που οποιαδήποτε και αν λάβει, θα τον οδηγήσει σε κλείσιμο. Ένα παράδειγμα: «Θα προτιμούσατε να κάνετε τις πληρωμές σας μία ή δύο φορές το χρόνο;» Εδώ, η εννοούμενη συγκατάθεση είναι συνδυασμένη με μια απόφαση που φαίνεται μικρής σημασίας.

Η εννοούμενη συγκατάθεση, η λήψη αποφάσεων σε μικρότερης σημασίας σημεία, η προσφορά εναλλακτικών λύσεων και κατόπιν να προχωρείτε στην ολοκλήρωση της πώλησης, φαίνονται σαν τακτικές που αυξάνουν την πίεση, αλλά αυτό αληθεύει μόνο αν εφαρμόζονται όταν δεν υπάρχει πραγματική ανάγκη ή αν ο υποψήφιος πραγματικά δεν μπορεί να πληρώσει αυτά που του προτείνετε. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο υποψήφιος συνειδητοποιεί ότι η αγορά της ασφάλειας ζωής είναι η σωστή κίνηση, αλλά το αναβάλλει ή διστάζει, διότι οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν την τάση να αναβάλλουν αυτά που πρέπει να κάνουν αν μπορούν, να γυρνούν την πλάτη στις ευθύνες τους και στις δυσκολίες της ζωής. Προκαλώντας τους να δράσουν, στην πραγματικότητα τους κάνετε χάρη –μια χάρη που αργότερα θα αναγνωρίσουν και θα εκτιμήσουν. Όταν ένας πελάτης έχει προφανείς δυσκολίες στο να λάβει μια απόφαση, συχνά το δέχεται σαν ανακούφιση αν πείτε: «Πώς γράφεται το επώνυμό σας;» Αναγκάζει τον υποψήφιο να λάβει μια απόφαση χωρίς κανένα προσωπικό κόπο, έναν κόπο που για κάποιους λόγους του είναι δυσάρεστος.

Μερικές φορές, είναι αποτελεσματικό να χρησιμοποιείτε μία ιστορία που να δίνει κίνητρα ή μια «φράση ισχύος», πράγμα που θα αποκρυσταλλώσει στο μυαλό του υποψηφίου ακριβώς τι συμβαίνει. Όταν χρησιμοποιείται σωστά μια «φράση ισχύος», χρησιμοποιούμενη με οποιαδήποτε από τις μεθόδους κλεισίματος που συζητήθηκαν παραπάνω, θα κλείσει οποιαδήποτε πώληση. Παραδείγματα «φράσεων ισχύος».

• «Μπορείτε να πείτε, εγώ δεν το χρειάζομαι, αλλά μπορείτε να πείτε η οικογένειά μου δεν το χρειάζεται;»
• «Αν δυσκολεύεστε να ζήσετε με το μισθό σας, σκεφτείτε πώς θα τα καταφέρει η οικογένειά σας χωρίς το μισθό σας».
• «50.000 σε μια χήρα αξίζουν περισσότερο από 100.000 σε μια σύζυγο».
• «Θα ζήσετε όσο και η υποθήκη του σπιτιού σας;»

ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ
Μέχρι αυτό το σημείο στο κλείσιμο, έχουμε υποθέσει ότι ο υποψήφιος δεν έχει φέρει καμία αντίρρηση, δηλαδή ότι ο υποψήφιος δεν θα σας έχει σταματήσει στη μέση της παρουσίασής σας με κάποιο λόγο, για να μη γίνει η αγορά. Τέτοιες αντιρρήσεις είναι φυσιολογικές και θα πρέπει να τις περιμένετε από τους υποψήφιους. Είναι στην ανθρώπινη φύση του ατόμου να είναι διστακτικό και να θέλει επιβεβαίωση. Οι αντιρρήσεις μπορούν να υπερνικηθούν αν παραμείνετε ειλικρινής και τίμιος και αποφεύγετε τις διαφωνίες.

Το πρώτο βήμα είναι να απομονώσετε την αντίρρηση, έτσι ώστε να μην απαντάτε σε μια αντίρρηση μόνο και να εμφανίζεται κάποια άλλη. Ο απλούστερος τρόπο για να απομονώσετε μια αντίρρηση είναι να ρωτήσετε: «Αυτή είναι η μόνη αντίρρηση που έχετε;» «Αυτός είναι ο μόνος λόγος σας για να μην αγοράσετε αυτήν την ασφάλεια;»

Μόλις απομονώσετε την αντίρρηση, θα ανακαλύψετε ότι οι περισσότερες αντιρρήσεις κατατάσσονται σε μία από τις ακόλουθες δύο κατηγορίες: «Δεν έχω χρήματα» ή «δεν βιάζομαι». Άλλες πιθανές αντιρρήσεις, όπως «δεν ενδιαφέρομαι» ή «δεν τα χρειάζομαι», θα πρέπει να έχουν αντιμετωπιστεί στη διάρκεια της προσέγγισης ή της παρουσίασής σας. Αν μία από τις δύο αυτές τελευταίες αντιρρήσεις εμφανιστεί, θα πρέπει να επιστρέψετε σε ένα νωρίτερο μέρος
της παρουσίασης πώλησης και να ξαναδημιουργήσετε το ενδιαφέρον ή να ξαναπροσδιορίσετε την ανάγκη.

Αν, όμως, έχετε ολοκληρώσει την παρουσίασή σας και έχετε αρχίσει το κλείσιμο –μόνο για να έχετε τον υποψήφιό σας να φέρει αντιρρήσεις– οι πιθανότητες είναι ότι ο υποψήφιος συνειδητοποιεί ότι υπάρχει η ανάγκη και άρα ενδιαφέρεται, και απλά φέρνει κάποιες τελευταίες αντιρρήσεις, μόνο
για να βεβαιωθεί ότι αυτό που κάνει είναι το σωστό. Κατά κάποιον τρόπο, είναι σαν να ζητάει περισσότερες πληροφορίες ή μία επιβεβαίωση της απόφασής του. Ο υποψήφιος λέει: «Δεν θέλω να υπάρχει η παραμικρή αμφιβολία».

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις. Παρακάτω είναι τρεις:

• Η «επιθετική» μέθοδος,
• η μέθοδος «μπούμερανγκ»
• και η μέθοδος του «ναι – αλλά».

Η «επιθετική» μέθοδος: Μερικές αντιρρήσεις αντιμετωπίζονται καλύτερα με μια ευθεία άρνηση. Αυτό είναι ιδιαίτερα αληθές, αν ο υποψήφιος κάνει μια λανθασμένη δήλωση για τις ασφάλειες ή για την παρουσίασή σας. Όταν χρησιμοποιείται αυτή η μέθοδος για να απαντηθεί μία αντίρρηση, άλλη από εκείνη που βασίζεται σε μια λανθασμένη δήλωση, πρέπει να χρησιμοποιείται με διακριτικότητα και διπλωματία, διότι αν δεν διατυπωθεί σωστά, μπορεί να απομακρύνει τον υποψήφιο. Συχνά, όταν απαντάμε ευθέως, είναι σοφό να απαλύνουμε τη δήλωσή μας με μια φιλοφρόνηση.
Υποψήφιος: «Δεν έχω την οικονομική δυνατότητα».
Ασφαλιστής: «Το ξέρω ότι έχετε την οικονομική δυνατότητα να την πληρώσετε. Έχετε μια καλή δουλειά, ένα ωραίο σπίτι, μια καλοντυμένη οικογένεια. Φυσικά και έχετε την οικονομική δυνατότητα».

Η μέθοδος «μπούμερανγκ»: Ο στόχος της μεθόδου αυτής είναι να μετατρέψετε την αντίρρηση του υποψηφίου σε έναν θετικό λόγο για να αγοράσει. Είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική στην αντιμετώπιση αντιρρήσεων που δεν αποδεικνύονται με γεγονότα.
Υποψήφιος: «Δεν έχω την οικονομική δυνατότητα».
Ασφαλιστής: «Εσείς λέτε ότι δεν έχετε την οικονομική δυνατότητα –αυτός ακριβώς είναι και ο λόγος για τον οποίον σας προτείνω αυτό το πρόγραμμα. Είναι χαμηλού κόστους και σας παρέχει τη μέγιστη προστασία όταν η οικογένειά σας τη χρειάζεται περισσότερο».

Η μέθοδος του «ναι – αλλά»: Με αυτήν τη μέθοδο ασφαλίζετε τον υποψήφιο, συμφωνώντας με την προκατειλημμένη στάση του, αλλά αντεπιτίθεστε, τονίζοντας τα θετικά σημεία της.
Υποψήφιος: «Δεν έχω την οικονομική δυνατότητα».
Ασφαλιστής: «Ναι, αλλά αν δεν έχετε την οικονομική δυνατότητα τώρα που είστε υγιής και κερδίζετε τα προς το ζην, ποια θα είναι η οικονομική κατάσταση της οικογένειάς σας όταν δεν θα είστε πια εδώ;».

Η αντίρρηση «δεν έχω χρήματα»: Υπάρχουν μερικές αντιρρήσεις, οι οποίες απλά δεν έχουν καμία απάντηση. Παρά τις καλύτερες προσπάθειές σας να αξιολογήσετε έναν υποψήφιο, θα ανακαλύψετε ότι σε μερικές περιπτώσεις μπορεί να υπάρχουν άγνωστες συνθήκες που να κάνουν αδύνατη την αντιμετώπιση των ασφαλίστρων από τον υποψήφιο. Σε τέτοιες περιπτώσεις, μια αντίρρηση «δεν έχω χρήματα» είναι έγκυρη και δεν μπορείτε να κάνετε πολλά γι’ αυτήν. Σε περιπτώσεις όμως που γνωρίζετε ότι αυτή δεν είναι έγκυρη αντίρρηση, πρέπει να τονίσετε το γεγονός ότι το κόστος αυτό δεν είναι πολυτέλεια, αλλά ανάγκη –όσο σημαντική είναι η στέγη, η ένδυση, η τροφή κ.λπ.

Η αντίρρηση «δεν βιάζομαι»: Αυτή η αντίρρηση είναι ίσως η πιο συνηθισμένη και συχνά είναι μια προσπάθεια του υποψήφιου να αναβάλει να πάρει μια απόφαση. Αυτή η αναβλητικότητα είναι σύνηθες χαρακτηριστικό. Είναι η πιο ξεκάθαρη ένδειξη που μπορεί να δώσει ένας υποψήφιος που πραγματικά σημαίνει: «Δεν έχω κανέναν πραγματικό λόγο για να μην αγοράσω. Απλά χρειάζομαι λίγο σπρώξιμο». Για να αντιμετωπίσετε μια τέτοια αντίρρηση, πρέπει να επισημάνετε τους κινδύνους της αναβολής και να περάσετε στον υποψήφιο το μήνυμα ότι η απόφαση της αναβολής των αναγκών των δικαιούχων δεν είναι σωστή απόφαση.
Υποψήφιος: «Θα ήθελα να το σκεφτώ».
Ασφαλιστής: «Δεν θα χρειαζόταν να το σκεφτείτε αν ερχόταν η οικογένειά σας και σας έλεγε ότι χρειάζεται βοήθεια. Λοιπόν, γι’ αυτό ακριβώς μιλάμε τώρα.
Υποψήφιος: «Θα ήθελα να το σκεφτώ».
Ασφαλιστής: «Πολύ καλά, σκεφτείτε το. Κλείστε τα μάτια και υποθέστε ότι έχουν περάσει τρεις μήνες. Τι έχει αλλάξει; Οι ανάγκες σας είναι οι ίδιες και δεν έχετε κερδίσει τίποτα με την αναβολή».
Υποψήφιος: «Θα ήθελα να το σκεφτώ».
Ασφαλιστής: «Ναι, σκεφτείτε το, αλλά θυμηθείτε ότι για κάθε λεπτό που το σκέφτεστε, η οικογένειά σας είναι ευάλωτη. Δεν υπάρχει καλή εποχή για να αγοράσετε ασφάλεια ζωής, υπάρχει μόνο η σωστή εποχή –και για σας είναι τώρα».