close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
1/3/2021 - 10:47
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

Δημήτρης Μπάτρης, 1/3/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

1. «Η εποχή της έλλειψης επιλογής»

Παρουσιάζετε ένα προϊόν. « Έχω ένα εξαιρετικό...» και περιγράφετε το προϊόν ή την υπηρεσία. «Πιστεύω αυτό είναι για εσάς. Το θέλετε;»

Εάν το θέλει, ξεκινά η παρουσίαση του προϊόντος (πολύ περιληπτικά) και ο τρόπος απόκτησης και πληρωμής.

2. «Η εποχή των προϊοντικών χαρακτηριστικών»

Τονίζονται τα σημαντικά χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας ώστε να εντυπωσιάσετε τον πελάτη, αποφεύγονται οι λεπτομέρειες και τα ψιλά γράμματα. Τονίζετε ότι αυτό είναι το «ιδανικό» για τον πελάτη διότι ταιριάζει πολύ σ' αυτόν. Ο περισσότερος χρόνος της διάρκειας του ραντεβού, προσφέρεται στα χαρακτηριστικά του προϊόντος.

3. «Η εποχή των Αναγκών»

Η προσπάθεια του πωλητή να εντοπίσει τις ανάγκες του πελάτη, έστω και με τη βοήθεια εντύπου στο οποίο καταγράφονται, βάσει των απαιτήσεων της εταιρίας του ή της εποπτικής αρχής, ή εφαρμόζοντας ερωτήσεις. Όταν εντοπιστούν οι ανάγκες τότε προτείνει την λύση με το προϊόν που γνωρίζει. Το προϊόν εμφανίζεται ότι έχει σχεδιαστεί για την κάλυψη της συγκεκριμένης ανάγκης. Ο χρόνος του ραντεβού είναι περισσότερος στον εντοπισμό των αναγκών του πελάτη και την άμεση λύση με το προτεινόμενο προϊόν.

4. «Η εποχή του Συμβούλου»

Οι συνεχείς εξελισσόμενες καταναλωτικές συνήθειες, οι ραγδαία μεταβαλλόμενες τεχνολογίες και η γνώση της ψυχολογίας του καταναλωτή, εναρμονισμένη με την εξέλιξη της επιστήμης των πωλήσεων, επέβαλαν την αλλαγή της πρακτικής των αναγκών, στην εποχή του «Συμβούλου».

Είναι μια μέθοδος πώλησης κατά την οποία ο πωλητής επενδύει χρόνο με τον πελάτη, ώστε να καταλάβει το πρόβλημα του και ύστερα αφού το μελετήσει να προτείνει μια λύση συγκεκριμένη και στοχευόμενη σε αυτό το πρόβλημα.

Διαφέρει από την παραδοσιακή πώληση στο ότι δεν επικεντρώνεται στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, αλλά στην εύρεση μιας διαχρονικής λύσης και της υποστήριξης σε ένα πρόβλημα που απαιτεί λύση, καθώς και τις συνέπειες της μη λύσης αυτού.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αυτή η μέθοδος, που προσδιορίζεται από τη στενή συνεργασία με τον πελάτη, συμβάλει στην εύρεση της καταλληλότερης λύσης στο «πρόβλημά του» και οικοδομεί σχέση εμπιστοσύνης. Δεν επιτρέπεται η επαγγελματική κάρτα να γράφει Σύμβουλος και η τακτική της πώλησης να μην είναι αντάξια του τίτλου.

Είναι εύκολη αυτή η τακτική Συμβουλευτικής Πώλησης; Όχι! Επιτυγχάνεται όμως με αρκετή εκπαίδευση και επιμόρφωση, με πειθαρχία και στήριξη αυτής της μεθόδου από   την κουλτούρα της εταιρίας ή της επιθυμίας του ιδίου για αλλαγή.

Σε μια έρευνα, σχετική με τη μέθοδο που ακολουθούσε ένα δίκτυο πωλητών σε μια εταιρία τα αποτελέσματα ήταν:

  • οι νέοι με Χαρακτηριστικά και Ανάγκες,
  • οι παλαιότεροι με Ανάγκες και Συμβούλου και
  • ορισμένοι, ανάλογα με τον στόχο των πωλήσεων και το ποσοστό της επιτυχίας του στόχου «Παίζει».

Άρα η καλή και ευχάριστη διαδικασία πώλησης κατά την οποία ο πελάτης θα αγοράσει, θα διατηρήσει το προϊόν και θα σας προτείνει σε νέους πελάτες, είναι σήμερα μια. Εκείνη του Συμβούλου.

Στον άνθρωπο, αρέσει να αγοράζει, ΟΧΙ να του πουλούν!

Οι πωλητές που ακολουθούν την μέθοδο αυτή έχουν ημερήσιο πρόγραμμα με προγραμματισμένα ραντεβού και γνωρίζουν καλά τη διαδικασία των ερωτήσεων.

Ερωτήσεις που αφορούν στα αισθήματα του υποψηφίου πελάτη για τις υπηρεσίες που παρέχονται ήδη, ώστε να αναφέρει τα θετικά η και τα αρνητικά στοιχεία της έως τώρα συνεργασίας του με άλλον.

Ανοικτές ερωτήσεις είναι αποτελεσματικές, καθώς αποκαλύπτουν τις επιθυμίες του πελάτη, έτσι αποφεύγονται οι κλειστές ερωτήσεις που είναι περισσότερο πιεστικές.

Με τις ερωτήσεις κερδίζουμε το ενδιαφέρον, την εκτίμηση και το σεβασμό των   πελατών.

Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται μόνο όταν μοιράζονται κάτι και με κάποιον που επιδεικνύει πραγματικό ενδιαφέρον να τους ακούσει.

Αντιλαμβανόμενος πως του δίνετε την αμέριστη προσοχή σας και του κάνετε σχετικές ερωτήσεις, αισθάνεται ότι υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον προς το πρόσωπό του και ότι έχετε καταλάβει το πρόβλημα του, ώστε να του δώσετε λύση.

Όποιος του δίνει τη λύση που αναζητά, τον κάνει να αισθάνεται υπέροχα!


Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές
  • ασφαλιστές
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • συμβουλευτική πώληση
  • πρακτική μέθοδος
  • συμβουλευτική μέθοδος

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/03/2023 - 10:17

    Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!

  • Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/02/2023 - 09:04

    Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;

  • Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/02/2023 - 09:01

    Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης

  • Πώς αποκτούμε ικανότητες στις πωλήσεις;
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/02/2023 - 12:44

    Πώς αποκτούμε ικανότητες στις πωλήσεις;

  • Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!

    Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!

    Λίγο πολύ όλοι έχουμε ακούσει να χαρακτηρίζουν τους ανθρώπους των πωλήσεων «πολυλογάδες». Αυτή η ονομασία έμεινε διότι από την εποχή της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2023 - 08:49
  • «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!

    «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!

    Το ρητό αυτό όπως γνωρίζετε, το συναντάμε στον Πλάτωνα και στον Αριστοτέλη, αλλά και σε πολλούς μεταγενέστερους συγγραφείς όπως το...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/01/2023 - 08:37
  • Είναι προσόν η δραστηριότητα του πωλητή;

    Είναι προσόν η δραστηριότητα του πωλητή;

    Όπως όλοι έχουμε διαπιστώσει σήμερα, υπάρχουν τρία είδη ανθρώπων. Αυτοί που κάνουν τα πράγματα να συμβαίνουν, αυτοί που παρακολουθούν τα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/01/2023 - 08:45
  • Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων, απαιτεί τους κατάλληλους χειρισμούς προκειμένου να ολοκληρωθεί η πώληση. Η μέθοδος πώλησης που εφαρμόζεται, συνήθως έχει...
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/01/2023 - 14:36
  • Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!

    Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!

    Η έναρξη του νέου έτους για τους ανθρώπους των πωλήσεων, συνδέει το που βρίσκονται σήμερα και που σκοπεύουν  να φτάσουν. Τώρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/01/2023 - 12:50
  • Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!

    Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!

    Ένας από τους βασικούς στόχους στις πωλήσεις, είναι να ξεχωρίζεις από τους πολλούς. Η αγορά σήμερα πληρώνει εξαιρετικές αμοιβές μόνο για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/12/2022 - 09:09

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Δημιούργησε 5 επιθεωρήσεις, 33 γραφεία πωλήσεων, 105 ομάδες πωλήσεων - Ο ιδρυτής του πρακτορειακού Agency protect, Παν. Γλεντής!
15:22 Δημιούργησε 5 επιθεωρήσεις, 33 γραφεία πωλήσεων, 105 ομάδες πωλήσεων - Ο ιδρυτής του πρακτορειακού Agency protect, Παν. Γλεντής!
  • 13:48 Ασφάλεια ζωής: Μια απόφαση αγάπης, μια πράξη ευθύνης
  • 13:10 ΤΕΑΥΦΕ: Εγκρίθηκε η Αναλογιστική Μελέτη του 2023
  • 12:55 Σεμινάρια Επαγγελματικής Εκπαίδευσης Τομέα Β΄ 2025 από την NP Ασφαλιστική
  • 12:51 Cyber Insurance στην εποχή της Τεχνητής Νοημοσύνης: Αντιμετωπίζοντας νέες απειλές
  • 12:40 Άδωνις Γεωργιάδης για το 1566: Από 1η Οκτωβρίου, όλα τα ραντεβού με όλα τα Νοσοκομεία του ΕΣΥ συνδεδεμένα εδώ
  • 12:25 Στο σημείο μηδέν το παλαιστινιακό ζήτημα: Ακραίες λύσεις ή βιωσιμότητα με μετριοπάθεια;
  • 12:15 Η Affidea στηρίζει το πρόγραμμα «Προλαμβάνω τα Καρδιαγγειακά» με ειδικό όφελος για τους εξεταζόμενους
  • 12:05 Από 3,20% έως 3,50% το εύρος επιτοκίου για το ομόλογο των 500 εκατ. ευρώ της ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ
  • 12:00 60.000 ανασφάλιστες επιχειρήσεις περιμένουν τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές
  • 11:03 Πώς μια «αθώα» βόλτα μπορεί να τινάξει στον αέρα αποζημιώσεις και πελατειακές σχέσεις!
  • 11:00 Ασφάλιση ακινήτου που μισθώνεται ως (τύπου) Airbnb: Ένα σταυρόλεξο για δυνατούς…λύτες
  • 10:10 Νέα εποχή για τη ΔΥΝΑΜΙΣ Ασφαλιστική με ανανεωμένο Διοικητικό Συμβούλιο
  • 10:05 Στ. Καφούνης για την Ημέρα Ελληνικού Εμπορίου και τα 20 χρόνια από τη θεσμοθέτησή της: «Έμπορος, η ζωντανή δύναμη της Ελλάδας»
  • 09:00 Ασφάλιση ενοικίων, μια ασφάλιση και για τους ιδιοκτήτες και για τους ενοικιαστές!
  • 08:57 Οι εκπληκτικές καλύψεις που περιλαμβάνει ένα συμβόλαιο Cyber Risk!
  • 08:53 Εκδήλωση τιμής στον Χαράλαμπο Θεοδωρίδη
  • 08:50 «Προσκλητήριο» επενδυτών, το μήνυμα Μπέργκαμ, η...πρόσκληση Στουρνάρα, «ταράζει τα νερά» η Credia
  • 08:44 Ημέρα Μνήμης στο Αγρίνιο για τα θύματα του ξεριζωμού και της Μικρασιατικής καταστροφής
  • 08:40 Tου Αγίου Φωκά Ιερομάρτυρα του Θαυματουργού
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 16/9 Η Εθνική Ασφαλιστική ενδυναμώνει τη διοικητική της ομάδα
  2. 19/9 «Μένουμε Ελλάδα» το μήνυμα του Χασέν Φεκί της Groupama - Στόχος η κορυφή στην ελληνική ασφαλιστική αγορά
  3. 19/9 Ο Αναστάσιος Παπαδόπουλος CEO στην Brokers Union
  4. 22/9 Ασφάλιση ενοικίων, μια ασφάλιση και για τους ιδιοκτήτες και για τους ενοικιαστές!
  5. 18/9 Η Εθνική Ασφαλιστική αποκτά πλειοψηφικό πακέτο μετοχών των εταιριών Elysee
  6. 22/9 Δημιούργησε 5 επιθεωρήσεις, 33 γραφεία πωλήσεων, 105 ομάδες πωλήσεων - Ο ιδρυτής του πρακτορειακού Agency protect, Παν. Γλεντής!
  7. 19/9 Ευπάλιο Φωκίδας: «Οι εισβολείς θα πυροβολούνται και θα θάβονται επιτόπου», προειδοποιεί πινακίδα!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

  • user

    4 ιδιωτικά πανεπιστήμια. το οποία ούτε πρόγραμμα σπουδών δεν έχουν καταθέσει..

    Κυρ. Μητσοτάκης στο Υπουργικό Συμβούλιο: Στο επίκεντρο η οικονομία - 4 μη κερδοσκοπικά Πανεπιστήμια θα λειτουργήσουν φέτος στην Ελλάδα  · 3 weeks ago

  • user

    το ΕΣΥ έχει ανάγκη πρώτα από προσωπικό και μετά συντήρηση των εγκαταστάσεων αλλιώς θα φύγουν και αυτοί που έχουν μείνει.

    Γεωργιάδης σε Καραγεωργοπούλου: Σήμερα επιτελείται στο ΕΣΥ το μεγαλύτερο πρόγραμμα κτιριολογικής ανακαίνισης όλων των εποχών  · 3 weeks ago

  • user

    μεσαία τάξη αυτός που παίρνει από 800€ /μήνα .. με το ζόρι μπορεί να ζήσει

    ΕΒΕΠ: Με «κατώφλι» τα 10.000 ευρώ …ετήσιο εισόδημα ορίζεται η μεσαία τάξη στην Ελλάδα  · 3 weeks ago

  • ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΣΤΕΦΑΝΑΚΗ

    έχετε απόλυτο δίκιο, αλλά ζούμε στη χώρα που η κοινή λογική είναι ανύπαρκτη όπως και οι σωστές παρεμβάσεις των επιμελητηρίων, τα οποία θα έπρεπε να έχουν αντιδράσει εντονότατα στην παραβίαση των...

    Η έδρα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή και η παραβίαση της κοινής λογικής!  · 3 weeks ago

  • Lakis Poures

    τι 20 ...4 νοματαίοι είναι στο ισόγειο της Συγγρού και κοιτάνε τους τοίχους περιμένοντας απόλυση και αποζημίωση. Οι λεγάμενοι κυκλοφορούν με πολυτελή αυτοκίνητα και έχον φεσώσει όποιον φοράει...

    Ανακοίνωση της ΟΑΣΕ για τη NOS Insurance Services  · 1 month ago

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: info@nextdeal.gr

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube

loading