close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
1/3/2021 - 10:47
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

Δημήτρης Μπάτρης, 1/3/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

1. «Η εποχή της έλλειψης επιλογής»

Παρουσιάζετε ένα προϊόν. « Έχω ένα εξαιρετικό...» και περιγράφετε το προϊόν ή την υπηρεσία. «Πιστεύω αυτό είναι για εσάς. Το θέλετε;»

Εάν το θέλει, ξεκινά η παρουσίαση του προϊόντος (πολύ περιληπτικά) και ο τρόπος απόκτησης και πληρωμής.

2. «Η εποχή των προϊοντικών χαρακτηριστικών»

Τονίζονται τα σημαντικά χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας ώστε να εντυπωσιάσετε τον πελάτη, αποφεύγονται οι λεπτομέρειες και τα ψιλά γράμματα. Τονίζετε ότι αυτό είναι το «ιδανικό» για τον πελάτη διότι ταιριάζει πολύ σ' αυτόν. Ο περισσότερος χρόνος της διάρκειας του ραντεβού, προσφέρεται στα χαρακτηριστικά του προϊόντος.

3. «Η εποχή των Αναγκών»

Η προσπάθεια του πωλητή να εντοπίσει τις ανάγκες του πελάτη, έστω και με τη βοήθεια εντύπου στο οποίο καταγράφονται, βάσει των απαιτήσεων της εταιρίας του ή της εποπτικής αρχής, ή εφαρμόζοντας ερωτήσεις. Όταν εντοπιστούν οι ανάγκες τότε προτείνει την λύση με το προϊόν που γνωρίζει. Το προϊόν εμφανίζεται ότι έχει σχεδιαστεί για την κάλυψη της συγκεκριμένης ανάγκης. Ο χρόνος του ραντεβού είναι περισσότερος στον εντοπισμό των αναγκών του πελάτη και την άμεση λύση με το προτεινόμενο προϊόν.

4. «Η εποχή του Συμβούλου»

Οι συνεχείς εξελισσόμενες καταναλωτικές συνήθειες, οι ραγδαία μεταβαλλόμενες τεχνολογίες και η γνώση της ψυχολογίας του καταναλωτή, εναρμονισμένη με την εξέλιξη της επιστήμης των πωλήσεων, επέβαλαν την αλλαγή της πρακτικής των αναγκών, στην εποχή του «Συμβούλου».

Είναι μια μέθοδος πώλησης κατά την οποία ο πωλητής επενδύει χρόνο με τον πελάτη, ώστε να καταλάβει το πρόβλημα του και ύστερα αφού το μελετήσει να προτείνει μια λύση συγκεκριμένη και στοχευόμενη σε αυτό το πρόβλημα.

Διαφέρει από την παραδοσιακή πώληση στο ότι δεν επικεντρώνεται στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, αλλά στην εύρεση μιας διαχρονικής λύσης και της υποστήριξης σε ένα πρόβλημα που απαιτεί λύση, καθώς και τις συνέπειες της μη λύσης αυτού.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αυτή η μέθοδος, που προσδιορίζεται από τη στενή συνεργασία με τον πελάτη, συμβάλει στην εύρεση της καταλληλότερης λύσης στο «πρόβλημά του» και οικοδομεί σχέση εμπιστοσύνης. Δεν επιτρέπεται η επαγγελματική κάρτα να γράφει Σύμβουλος και η τακτική της πώλησης να μην είναι αντάξια του τίτλου.

Είναι εύκολη αυτή η τακτική Συμβουλευτικής Πώλησης; Όχι! Επιτυγχάνεται όμως με αρκετή εκπαίδευση και επιμόρφωση, με πειθαρχία και στήριξη αυτής της μεθόδου από   την κουλτούρα της εταιρίας ή της επιθυμίας του ιδίου για αλλαγή.

Σε μια έρευνα, σχετική με τη μέθοδο που ακολουθούσε ένα δίκτυο πωλητών σε μια εταιρία τα αποτελέσματα ήταν:

  • οι νέοι με Χαρακτηριστικά και Ανάγκες,
  • οι παλαιότεροι με Ανάγκες και Συμβούλου και
  • ορισμένοι, ανάλογα με τον στόχο των πωλήσεων και το ποσοστό της επιτυχίας του στόχου «Παίζει».

Άρα η καλή και ευχάριστη διαδικασία πώλησης κατά την οποία ο πελάτης θα αγοράσει, θα διατηρήσει το προϊόν και θα σας προτείνει σε νέους πελάτες, είναι σήμερα μια. Εκείνη του Συμβούλου.

Στον άνθρωπο, αρέσει να αγοράζει, ΟΧΙ να του πουλούν!

Οι πωλητές που ακολουθούν την μέθοδο αυτή έχουν ημερήσιο πρόγραμμα με προγραμματισμένα ραντεβού και γνωρίζουν καλά τη διαδικασία των ερωτήσεων.

Ερωτήσεις που αφορούν στα αισθήματα του υποψηφίου πελάτη για τις υπηρεσίες που παρέχονται ήδη, ώστε να αναφέρει τα θετικά η και τα αρνητικά στοιχεία της έως τώρα συνεργασίας του με άλλον.

Ανοικτές ερωτήσεις είναι αποτελεσματικές, καθώς αποκαλύπτουν τις επιθυμίες του πελάτη, έτσι αποφεύγονται οι κλειστές ερωτήσεις που είναι περισσότερο πιεστικές.

Με τις ερωτήσεις κερδίζουμε το ενδιαφέρον, την εκτίμηση και το σεβασμό των   πελατών.

Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται μόνο όταν μοιράζονται κάτι και με κάποιον που επιδεικνύει πραγματικό ενδιαφέρον να τους ακούσει.

Αντιλαμβανόμενος πως του δίνετε την αμέριστη προσοχή σας και του κάνετε σχετικές ερωτήσεις, αισθάνεται ότι υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον προς το πρόσωπό του και ότι έχετε καταλάβει το πρόβλημα του, ώστε να του δώσετε λύση.

Όποιος του δίνει τη λύση που αναζητά, τον κάνει να αισθάνεται υπέροχα!


Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές
  • ασφαλιστές
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • συμβουλευτική πώληση
  • πρακτική μέθοδος
  • συμβουλευτική μέθοδος

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/02/2023 - 09:04

    Πώς είναι η ανθρώπινη πλευρά των πωλήσεων;

  • Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/02/2023 - 09:01

    Ο ρόλος της συμπεριφοράς του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης

  • Πώς αποκτούμε ικανότητες στις πωλήσεις;
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/02/2023 - 12:44

    Πώς αποκτούμε ικανότητες στις πωλήσεις;

  • Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2023 - 08:49

    Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!

  • «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!

    «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!

    Το ρητό αυτό όπως γνωρίζετε, το συναντάμε στον Πλάτωνα και στον Αριστοτέλη, αλλά και σε πολλούς μεταγενέστερους συγγραφείς όπως το...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/01/2023 - 08:37
  • Είναι προσόν η δραστηριότητα του πωλητή;

    Είναι προσόν η δραστηριότητα του πωλητή;

    Όπως όλοι έχουμε διαπιστώσει σήμερα, υπάρχουν τρία είδη ανθρώπων. Αυτοί που κάνουν τα πράγματα να συμβαίνουν, αυτοί που παρακολουθούν τα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/01/2023 - 08:45
  • Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων, απαιτεί τους κατάλληλους χειρισμούς προκειμένου να ολοκληρωθεί η πώληση. Η μέθοδος πώλησης που εφαρμόζεται, συνήθως έχει...
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/01/2023 - 14:36
  • Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!

    Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!

    Η έναρξη του νέου έτους για τους ανθρώπους των πωλήσεων, συνδέει το που βρίσκονται σήμερα και που σκοπεύουν  να φτάσουν. Τώρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/01/2023 - 12:50
  • Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!

    Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!

    Ένας από τους βασικούς στόχους στις πωλήσεις, είναι να ξεχωρίζεις από τους πολλούς. Η αγορά σήμερα πληρώνει εξαιρετικές αμοιβές μόνο για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/12/2022 - 09:09
  • Ποιος είναι ο «επιστήμονας» σύμβουλος πωλήσεων;

    Ποιος είναι ο «επιστήμονας» σύμβουλος πωλήσεων;

    Όλοι μας γνωρίζουμε ότι κάθε εργαζόμενος αμοίβεται γι’ αυτό που προσφέρει. Η ύπαρξη και λόγος καθενός σε ένα χώρο εργασίας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/12/2022 - 08:30

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Αποχωρεί από την Δύναμις Ασφαλιστική ο Κίμων Ρεϊνίερ Ευσταθόπουλος
16:31 Αποχωρεί από την Δύναμις Ασφαλιστική ο Κίμων Ρεϊνίερ Ευσταθόπουλος
  • 16:19 Η Συρία λαμβάνει αποζημίωση $7,9 εκατ. από παραμετρικό ασφαλιστήριο για ξηρασία
  • 15:53 Φτιάξτε ένα γλυκό κουταλιού σταφύλι αυτό το Σαββατοκύριακο
  • 15:20 Ο «χάρτης» των πληρωμών από e-ΕΦΚΑ, ΔΥΠΑ για την περίοδο 15 Σεπτεμβρίου έως 19 Σεπτεμβρίου
  • 15:10 Η TechIns καλωσορίζει τον Δρ.Εμμανουήλ Αλεξανδράκη ως Στρατηγικό Σύμβουλο - Καθοριστική η συμβολή του στην ένταξη της εταιρείας στο Elevate Greece
  • 14:02 Μπορώ να δείξω στην Τροχαία το δίπλωμα από το κινητό; - Τι ισχύει με τον νέο ΚΟΚ
  • 13:53 Aegean: Νέα Corporate Affairs & Communications Director η Μαρίνα Βάλβη
  • 13:25 Που το πάει η Ρωσία; Ερμηνείες και προβλέψεις για την επόμενη μέρα
  • 12:44 Επιτελικές συζητήσεις των Μετόχων της ΑΤΛΑΝΤΙΚΗΣ ΕΝΩΣΗΣ για περεταίρω δυναμική ανάπτυξη
  • 12:09 Η ΥΠΕΚΑ Ν. Κεραμέως εκκινεί τον διάλογο με τα κόμματα της αντιπολίτευσης για το εργασιακό νομοσχέδιο
  • 12:06 ΑΑΔΕ: Καθορισμός των κρατών που έχουν προνομιακό φορολογικό καθεστώς για το 2023
  • 11:17 ERGO Grow Together: Επιβραβεύοντας την Επιτυχία, τη Συναδελφικότητα, την Ανάπτυξη και τη Διαφορετικότητα
  • 10:42 Πλαγίως: Η Ιστορία επαναλαμβάνεται (γιατί η γεωγραφία δεν αλλάζει)
  • 10:22 Μειώνεται ο ρυθμός διείσδυσης ηλεκτρικών αυτοκινήτων - Ενδιαφέρει και τους ασφαλιστές
  • 09:51 Η Δύναμη Ασφαλιστική αλλάζει σελίδα - Νέο Διοικητικό Συμβούλιο με στρατηγικές κινήσεις ανάπτυξης
  • 09:43 LeadinPharma: Oλοκληρωμένες υπηρεσίες στον φαρμακευτικό κλάδο
  • 09:38 Εσύ ξέρεις ποια είναι η νέα γενιά πελατών και ποιες είναι οι ανάγκες της;
  • 09:30 «Τα πανηγύρια για τα χωριά μας, που δίνουν μάχη με τη χρόνια εγκατάλειψη» - Τι ζητούν οι Οργανώσεις
  • 09:12 Τι καλύπτει ο κλάδος Πιστώσεων και τι ο κλάδος Εγγυήσεων;
  • 09:07 «ΌΡΑΜΑ ΕΛΠΊΔΑΣ» από τους δότες μυελού των οστών στο Φεστιβάλ Βιβλίου
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 12/9 Αποχωρεί από την Δύναμις Ασφαλιστική ο Κίμων Ρεϊνίερ Ευσταθόπουλος
  2. 12/9 Η Δύναμη Ασφαλιστική αλλάζει σελίδα - Νέο Διοικητικό Συμβούλιο με στρατηγικές κινήσεις ανάπτυξης
  3. 11/9 Συντάξεις Οκτωβρίου 2025: Πότε οι πρώτες πληρωμές - Ημερομηνίες για όλα τα Ταμεία
  4. 8/9 ΕΥΡΩΚΛΙΝΙΚΗ ΑΘΗΝΩΝ: Ανακοίνωση της Κλινικής για θέμα ασφάλειας ασθενούς
  5. 9/9 Παρέμβαση εισαγγελέα για τη λανθασμένη μετάγγιση στην ΕΥΡΩΚΛΙΝΙΚΗ!
  6. 10/9 The SPARK, η μεγάλη πρωτοβουλία των AON, Generali, QBE Ventures για την πρόληψη των ζημιών - Τι αλλάζει στον ασφαλιστικό κλάδο
  7. 10/9 «Ριζικές τομές στην Αιτωλοακαρνανία, για να αποφύγουμε την ερημοποίηση»

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube