Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

Αλλά τι ακριβώς θέλεις ;

Θ Ε Λ Ε Ι Σ ΝΕΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΓΙΑ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ ΚΑΙ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟ ΕΙΣΟΔΗΜΑ ;

ΑΝ …ΝΑΙ …ΤΟΤΕ….. ΠΑΙΡΝΕΙΣ ΣΥΣΤΑΣΕΙΣ; ME ΠΟΙΑ ΜΕΘΟΔΟ ΚΑΙ ΠΟΤΕ;

Η μεθοδολογία στην πώληση, δημιουργεί συνθήκες υψηλών επιδόσεων, γιατί ο Πωλητής μέσα από μια διαδικασία, μπορεί να αξιολογεί την απόδοσή του, να αναγνωρίζει τα δυνατά σημεία που πρέπει να διατηρεί, τα αδύνατα σημεία που πρέπει να αποβάλλει, να διορθώσει ή να αναπτύξει.

Η μεθοδολογία πρέπει όμως να στηρίζεται σε συνεχείς καινοτόμες γνώσεις.

Προσοχή. H Σύσταση βασίζεται σε αυτά που οι άνθρωποι λένε για σένα, η Υπόληψη σε αυτά που πιστεύουν για σένα!

4 είναι οι στιγμές που θα πάρουμε συστάσεις:
(σίγουρα τις ξέρουμε, αλλά για κάποιο λόγο τις ξεχνάμε!…αν και έχουν γραφτεί τόσα σχετικά άρθρα στο παρελθόν!)

α) Αμέσως μετά την πώληση:

• K. Ιωάννου μου είπατε ότι είστε πολύ χαρούμενος που τώρα πλέον βρήκαμε τον τρόπο και ο γιός σας θα σπουδάσει Αρχιτεκτονική. Μήπως γνωρίζετε άλλους γονείς με παρόμοιες ανησυχίες για τα παιδιά τους;

β) Στην ετήσια συνάντηση μας

• Λοιπόν κε Ιωάννου, πέρασε ένας χρόνος ήδη. Φαντάζομαι σε αυτόν το χρόνο σας δόθηκε η ευκαιρία να το συζητήσετε με κάποιους. Θα θέλατε να μου πείτε με ποιόν το συζητήσατε και ποια ήταν η αντίδρασή του;

γ) Όταν εισπράττω ΟΧΙ:

• Κ. Ιωάννου καταλαβαίνω. Ίσως αυτή τη στιγμή δεν είμαστε εμείς αλλά και εσείς έτοιμοι να λύσουμε το πρόβλημα. Ίσως προς το παρόν να μην υπάρχει πρόβλημα τελικά! Σίγουρα όμως θα γνωρίζετε κάποιον Συνάδελφο, ή Συγγενή, ή παλιό Συμμαθητή, που ίσως θέλει να προχωρήσει, σε κάτι τέτοιο, έτσι δεν είναι;

(Συνήθως σε ένα ΟΧΙ, οι πωλητές δεν ζητούν συστάσεις. Λάθος! Η στιγμή που ο πελάτης αρνείται την πώληση, είναι η καλύτερη ώρα για συστάσεις.

δ) Σε κάθε στιγμή SERVICE:

• Λοιπόν κε Ιωάννου, είδατε τελικά τα θετικά αποτελέσματα που είχε η απόφαση που είχατε πάρει. Ποιός άλλος έμαθε για την αποζημίωση και ποιά ήταν η αντίδρασή του;

…και αφού συναντήσετε τον υποψήφιο που σας σύστησε,

σε περίπτωση που
α) Δεν αγόρασε: Μην πείτε «Η κα Αντωνίου δεν ενδιαφέρεται!!! (Θα σκεφτεί ότι έκανε λάθος. Δεν θέλουμε λάθη).

Πάρτε συστάσεις λέγοντας:

• Είχαμε μια πολύ ενδιαφέρουσα συνάντηση. Είχατε δίκιο, η κα Αντωνίου είναι ένας υπέροχος άνθρωπος, που δεν του αρέσει να αποφασίζει αμέσως. Αλήθεια μπορείτε να σκεφτείτε και κανέναν άλλο σαν την κα Αντωνίου;

β) Αγόρασε:

Πάρτε συστάσεις λέγοντας

• Η κα Αντωνίου θέλει να σας ευχαριστήσει που τη σκεφτήκατε. Είχατε δίκιο είναι ένας υπέροχος άνθρωπος, Σίγουρα μπορείτε να σκεφτείτε και κάποιο άλλο άτομο σαν την κα Αντωνίου, έτσι δεν είναι;. . . .

Κ Α Λ Η  Σ Υ Ν Ε Χ Ε Ι Α  ΚΑΙ  Κ Α Λ Η  Ε Π Ι Τ Υ Χ Ι Α