Πρόσφατα είδαμε τα αποτελέσματα των εξετάσεων της ΤτΕ για την άδεια ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.

Τα ποσοστά επιτυχίας προσωπικά δεν θα με εξέπληταν, ούτε και εάν ήταν 100%.

Θα ήμουν ικανοποιημένος εάν τα ποσοστά παραμονής στο επάγγελμα στο τέλος της διετίας, ήταν πολύ μεγαλύτερα.

Το πρόβλημα εντοπίζεται στην αξιολόγηση της στελέχωσης, στο εάν είναι κατάλληλος για πωλήσεις ή κατάλληλος για επιτυχία στις εξετάσεις;

Όπως γνωρίζετε η διαδικασία της στελέχωσης είναι από τις βασικότερες λειτουργίες ενός Διευθυντή πωλήσεων ή ενός υπεύθυνου ομάδας ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Η απόδοση της στελέχωσης δημιουργεί μια αξιόλογη ομάδα πωλήσεων που προσφέρει στην εταιρία το σημαντικότερο, τις πωλήσεις και την διατήρηση των πελατών, των ασφαλιστικών προϊόντων της.

Η ποιότητα της στελέχωσης εξαρτάται από το άτομο που αξιολογεί, που έχει αναλάβει βάσει στόχων και κριτηρίων και την μέθοδο που ακολουθεί, προκειμένου να εντοπίσει τους καταλληλότερους για τις θέσεις των πωλήσεων, όπως και η ποιότητα των επιλέξιμων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Η προσπάθεια αυτή πρέπει να γίνεται κάθε ημέρα όπως και η εξεύρεση πελατών.

Τα άτομα αυτά περνούν από την διαδικασία της στελέχωσης (όχι με μια συνέντευξη των 30’) αλλά με την εφαρμογή μεθόδου που αξιολογεί το εάν είναι κατάλληλος για πωλήσεις.

Η ύπαρξη φιλοδοξιών για την ικανοποίηση των προσωπικών οικονομικών τους στόχων ακολουθώντας σας ως manager στις πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων.

Είναι απαραίτητο να έχουν σχεδιάσει ένα δικό τους Business Plan πενταετίας, για να δουν που μπορούν να φτάσουν, καθώς και τον τρόπο και την μέθοδο για τούτο. Τότε αλλάζουν όλα και μαζί και το ενδιαφέρον τους για μάθηση των διαδικασιών και της ύλης για συμμετοχή με επιτυχία στις προβλεπόμενες εξετάσεις.

Τα τελευταία χρόνια βλέπω άτομα που δεν κάνουν για πωλήσεις και εγκαταλείπουν στους πρώτους μήνες ή τον πρώτο χρόνο. Αυτό στοιχίζει πολύ σε χρόνο απασχόλησης, εκπαίδευσης με σημαντικό κόστος. Επίσης η ομάδα δράσης πωλήσεων αποκτά άτομα μη ερωτευμένα και μη ενθουσιασμένα για πωλήσεις που επηρεάζουν αρνητικά τους μαχητές της πρώτης γραμμής.

Η εικόνα του δικτύου πωλήσεων σας αντικατοπτρίζει την εικόνα της εταιρείας σας και της ομάδας σας στην αγορά.

Όπως γνωρίζετε από τα 10 άτομα οι 7 δεν κάνουν, οι 3 χρειάζονται περαιτέρω εξέταση ώστε να επιλεγεί ένα. Αυτό διότι τα περισσότερα άτομα δεν έχουν υψηλούς οικονομικούς στόχους, θέλουν ένα μισθό για να ζουν συντηρητικά. Κι εσείς για αυτούς δεν έχετε ούτε χρόνο για να τους αλλάξετε, ούτε σοβαρές πιθανότητες να το πετύχετε.

«Οι αετοί δεν πηγαίνουν “Ομαδικά” αλλά πρέπει να ψάξετε στις δυσπρόσιτες κορυφές για να τους βρείτε»

Η εκπαίδευση τους για τόσο χρόνο ώστε να περάσουν στις εξετάσεις, δεν σημαίνει ότι τους μεταδίδει την φλόγα της πώλησης. Έτσι δεν αποκτούν το ενδιαφέρον να μελετήσουν για επιτυχία ώστε να αρχίσουν να μαθαίνουν με ζήλο περισσότερο, προκειμένου να βγουν στην αγορά.

Για να επιτευχθεί μια μεγαλύτερη επιτυχία πιστεύω ότι εκτός της ύλης των εξετάσεων θα πρέπει να γνωρίζουν, ποια είναι η αγορά τους σήμερα και ποιες οι ανάγκες της καθώς και με ποια προϊόντα καλύπτονται ώστε να καταλάβουν ότι η αγορά τους περιμένει. Πρέπει ακόμη να γνωρίσουν μεθόδους εξεύρεσης και την εφαρμογή της Συμμετοχικής Συμβουλευτικής Πώλησης.

Ο περίφημος Σωκράτης είχε πει:

«Η εκπαίδευση είναι μια φλόγα και όχι το γέμισμα μιας δεξαμενής».

Για την στελέχωση έχουν γραφτεί πολλές θεωρίες και κάποιες από αυτές εφαρμόζει η εταιρεία σας και εσείς. Ένα σημαντικό ζήτημα πάντως είναι πώς να εντοπίζετε τους υποψήφιους με το χαρακτηριστικό «Φιλοδοξία».

Συνήθως αναζητείται κάποιος που να έχει υψηλούς οικονομικούς στόχους.

Υπάρχουν βέβαια και άλλα ισχυρά κίνητρα εκτός των χρημάτων. Κάποιοι άνθρωποι διακατέχονται από μια ισχυρή επιθυμία αναγνώρισης, επιτυχίας, διάκρισης.

Επειδή, όμως το χρήμα είναι αποτελεσματικός τρόπος για να αποκτήσει κανείς αυτού του είδους τις ανταμοιβές, οι άνθρωποι επιζητούν τα χρήματα ως μέσο επίτευξης των στόχων τους.

Μια ερώτηση κλειδί είναι:

«Πόσο πολύ επιθυμεί αυτό το άτομο να αυξήσει το εισόδημα του».

Κι ακόμη:

«Ποιοι είναι οι βασικοί στόχοι στη ζωή του;»

«Πως φαντάζεται τον εαυτό του σε πέντε χρόνια;»

«Ποιο ήταν το σημαντικότερο επίτευγμα του στην προηγούμενη εργασία του;»

«Ποια είναι τα χόμπι του;»

«Με τι είδους κοινωνικές δραστηριότητες απασχολείται;»

Ξέρετε πολλούς που θέλουν να είναι οικονομικά ανεξάρτητοι; Ρωτήστε τους πώς μπορούν να γίνουν, ίσως να σας πουν οτι δεν έχουν κεφαλαία ή δεν ξέρουν αυτή την εργασία και είναι δύσκολο ή αργά να την μάθουν. Εγώ πάντως, το έμαθα στα τριάντα μου χρόνια.

Πρώτον να ξέρεις γράμματα,

Δεύτερο να εργάζεσαι σκληρά και

Τρίτο να έχεις δική σου εργασία.

Πιστεύω οτι στις πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων και η καριέρα σε αυτές μπορούν να βοηθήσουν κάποιον φιλόδοξο, να γίνει οικονομικά ανεξάρτητος, έχοντας στο πλευρό του ένα καλό Manager που να γνωρίζει τους στόχους του και να αγωνίζεται μαζί του για την επιτυχία. Γίνε ο άνθρωπος του!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

• Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
• Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
• Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
• Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
• Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
• Αρθρογράφος στο Nextdeal.