Η συμπεριφορά του επικοινωνιακού – κοινωνικού πωλητή προσανατολίζεται στις ανάγκες και επιθυμίες των άλλων, επιζητά τη συμπάθεια και αποδοχή τους. Παρακινείται από την αποδοχή των άλλων σε βαθμό που σχεδόν δεν σκέφτεται την προσωπική προσπάθεια που θα απαιτηθεί ή το βαθμό στον οποίο πρέπει να συμβιβαστεί. Δίνει μεγάλη σημασία στις καλές σχέσεις, στο να είναι «καλό παιδί».

Όταν η συνάντηση τελειώσει, ο πωλητής αυτός είναι πιθανότερο να ξανασκεφτεί τα συναισθήματα που επικράτησαν παρά την λογική της παρουσίασης, της λύσης του προβλήματος ή και το αποτέλεσμα της πώλησης.

Όταν ερωτηθεί για την εξέλιξη της συνάντηση, θα πει πως όλα πήγαν περίφημα και άρεσε πολύ το προϊόν στον υποψήφιο πελάτη ή η πρόταση που του παρουσίασε. Πως η πώληση έκλεισε ουσιαστικά ενώ δεν θα παραδεχθεί πως ο πελάτης χρειάζεται να το ξανασκεφτεί και να ενημερώσει τον πωλητή.

Δηλαδή, εντοπίζει την ανάγκη, βρίσκει και σχεδιάζει μια λύση, την παρουσιάζει καλά, αλλά έως εδώ. Δεν προχωρεί σε δηλώσεις πως μόνο εκείνος έχει την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του πελάτη, που προέκυψε από τις Χ ανάγκες ή επιθυμίες και δεν δίνει στον υποψήφιο να καταλάβει τις συνέπειες του να μην δώσει σήμερα την λύση!

Το αρνητικό κίνητρο είναι «φόβος της απόρριψης», που κάνει το άτομο αυτό να ενδίδει. Αντί να αντιμετωπίζει τους πελάτες με λογική και επιχειρήματα, τους κατευνάζει για να τους ηρεμήσει όταν προκύπτουν εντάσεις που του δημιουργούν αίσθηση αποδοκιμασίας και απόρριψης. Λέγεται όμως, ότι από την διαφωνία πηγάζουν οι καλύτερες λύσεις.

Για να αποφύγει την απόρριψη προσπαθεί να μην δείξει αρνητική στάση ή επίκριση για οτιδήποτε. Ένας τρόπος να το κάνει αυτό είναι να υιοθετήσει τις γνώμες και τις ιδέες των άλλων αντί να προωθήσει τις δικές του.Απαντά σε ερωτήσεις που δεν έχουν γίνει και ξεφεύγει πολύ από τον προγραμματισμένο χρόνο συνάντησης.

Είναι ενεργός και προσπαθεί να κάνει επαφές και να δημιουργεί φιλικούς δεσμούς. Σπάνια προκαλεί σύγκρουση και εάν συμβεί, προσπαθεί να ηρεμήίσει τους εμπλεκόμενους.
Ο πωλητής αυτός έχει μια φιλική, ευχάριστη προσέγγιση και κατευθύνεται από άλλους καθώς παίρνει τις γραμμές για τη συμπεριφορά του από έξω, όχι από τον ίδιο τον εαυτό του.

Με τα χαρακτηριστικά του χαμηλού ενδιαφέροντος για τα αποτελέσματα και του υψηλού για τους ανθρώπους, ο πωλητής αυτός ενδιαφέρεται ενεργά να καταλάβει τον πελάτη ως άτομο. Ερευνά από πριν για να μάθει τι άνθρωπος είναι ο πελάτης και ψάχνει για θέματα που θα κάνουν τη συζήτηση φιλική. Χαίρεται να μαθαίνει για τα χόμπι, την οικογένεια, την πρόοδο των παιδιών, τις επαγγελματικές φιλοδοξίες του άλλου. Κάνει πολλά έξοδα σε δώρα, γεύματα και δημόσιες σχέσεις που ανεβάζει συχνά το κόστος πωλήσεών του.

Η επιθυμία του να γίνεται αρεστός στους υποψήφιους πελάτες, τον οδηγεί να μιλά με καλά λόγια για τους ανταγωνιστές του, με τρόπο που κάνει τον υποψήφιο πελάτη να ανησυχεί για την επιλογή του. Του διαφεύγει να εξασκεί τη λαϊκή σοφία του «μη λες τίποτα αν δεν μπορείς να πεις κάτι καλό» για τη δική του εταιρεία και υπερτονίζει τα καλά του ανταγωνισμού με τον κίνδυνο να το κάνει εκλυστικότερο για τον υποψήφιο πελάτη.

Όταν ο υποψήφιος αρχίζει να βλέπει σε βάθος τις λεπτομέρειες βάση των αναγκών του, αρχίζει να χάνεται η αξιοπιστία του και η γνώση του για το δικό του προϊόν γίνεται επιφανειακή.
Για να βοηθήσει τους υποψήφιους, μαθαίνει τι θέλουν να ξέρουν και όχι τι πρέπει να ξέρουν για να πάρουν σωστή απόφαση βάση της ανάγκης ή επιθυμίας τους.
Οι γνώσεις του για τα προϊόντα που διαθέτει η εταιρεία του είναι συνήθως επιφανειακή!

Στο τομέα ανάλυσης των αναγκών του υποψηφίου πελάτη πιστεύει ότι οι ανάγκες του θα αποκαλυφθούν μέσα στο πλαίσιο μιας φιλικής κοινωνικής σχέσης.
Πιστεύει ότι πρέπει να ανταποκρίνεται μόνο στον καθορισμό των αναγκών που κάνει ο πελάτης, γιατί αν τον ρωτήσει ή τον αμφισβητήσει σε αυτές του τις ανάγκες αυτό θα «μεταφραστεί» ως προσβολή για τον πελάτη ή παραβίαση της ιδιωτικής του ζωής. Αν λοιπόν ρωτήσει, θα πρέπει να το κάνει έμμεσα.

Ο πωλητής αυτός δεν έχει μάθει συνειδητά ότι πώληση είναι η υποβολή των κατάλληλων ερωτήσεων. Θα πρέπει να αντιστρέψει τον χρόνο που μιλά στον πελάτη σε ποσοστό 30% της συνάντησης, ενώ ο χρόνος που ακούει τον πελάτη να απαντά ή να εκφράζει τις ανάγκες, επιθυμίες ή απορίες του να γίνει αντίστοιχα 70%. Δηλαδή ότι κάνει ένας γιατρός με τους ασθενείς τους.

Επίσης η αποστολή του είναι να δίνει την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα που έχει εντοπίσει από την μεθοδική ανάλυση των αναγκών. Ο χρόνος των συναντήσεων είναι περιορισμένος για να κατασπαταλάται σε θέματα εκτός αντικειμένου του επαγγελματικού ραντεβού.

Τέλος για να γίνει πελάτης ένας υποψήφιος, όπως πολλές φορές έχω πει, θα πρέπει πεισθεί πως ο πωλητής αυτός του έδωσε λύση στο πρόβλημα του, να παραλάβει το αντίστοιχο προϊόν ή τη σύμβαση και να πληρωσεί το αντίστοιχο χρηματικό ποσόν.

Ο κύκλος της πώλησης δεν σταματά στην εξεύρεση των αναγκών και την παρουσίαση της λύσης. Ολοκληρώνεται με το κλείσιμο της πώλησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας

Αξίζει ο καθένας να ολοκληρώνει ο ίδιος την πώληση και όχι κάποιος άλλος!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.