Με αφορμή ένα άρθρο που έγραψα στις 15/4/2020 (δείτε εδώ) και επειδή λογικά και καλοπροαίρετα ζητήθηκαν κάποιες επιπλέον πληροφορίες σχετικά με τις διαφοροποιήσεις στη διαδικασία πώλησης των ασφαλιστικών προϊόντων, οι οποίες είναι συνέπεια της νέας νομοθεσίας, θα ήθελα να τονίσω και να στέψω την προσοχή σας στα ακόλουθα.

Μπορεί μεν οι βασικές αρχές της διαδικασίας πώλησης, τα γνωστά επτά (ή κατ’ άλλους δέκα) βήματα της πώλησης, να μην έχουν αλλάξει, πλην όμως η διαδικασία, αυτή καθ’ αυτή, καθώς και οι υποχρεώσεις, έχουν διαφοροποιηθεί σημαντικότατα!

Το άρθρο 30 του ν.4583/2018 (IDD) αναφέρεται και ξεκαθαρίζει το πώς ακριβώς πρέπει να γίνεται η παροχή συμβουλών και ποια είναι τα πρότυπα πωλήσεων, που επιβάλλεται πλέον να ακολουθούνται πριν από τη σύναψη της σύμβασης ασφάλισης.

Η πρώτη παράγραφος του άρθρου (καθησυχαστικά) μας λέει ότι δεν αλλάζουν και πολύ τα πράγματα («το προτεινόμενο ασφαλιστικό προϊόν και κάθε προτεινόμενη ασφαλιστική σύμβαση πρέπει να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις και τις ανάγκες του πελάτη»), πλην όμως στη δεύτερη ήδη παράγραφο εισαγάγει στην ενημέρωση του πελάτη την έννοια της «επιλογής προϊόντος» με βάση τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις που απορρέουν από αυτό (κάτι που στο παρελθόν δεν προβλεπόταν). Επιπλέον προβλέπει τη χρησιμοποίηση του «εγγράφου πληροφοριών», που επίσης στο παρελθόν δεν προβλεπόταν! Επιπλέον στην τρίτη παράγραφο του 1ου άρθρου, έχουμε παραπομπή στο Άρθρο 33, το οποίο προβλέπει τους «ακριβείς όρους ενημέρωσης του πελάτη» (που επιπλέον στο παρελθόν δεν προβλεπόντουσαν)!

Ιδιαίτερα το «έγγραφο πληροφοριών για το ασφαλιστικό προϊόν», που επιβάλλεται νομοθετικά πλέον να δίνεται στον πελάτη, εμένα με κάνει να σκέφτομαι ότι πλέον δεν μιλάμε για την «κνίσα» ή τη γεύση του προϊόντος, αλλά για την ουσία του προϊόντος και τα πραγματικά και αποδεδειγμένα οφέλη που μπορεί να έχει ο υποψήφιος πελάτης από αυτό! Και αυτό συμβαίνει προσυμβατικά!

Αυτά και μόνο διαφοροποιούν και εμπλουτίζουν τις διαδικασίες στα 7 ή τα 10 «βήματα της πώλησης»!

Επανερχόμενος στην ουσία του προηγούμενου, αλλά και αυτού του άρθρου μου, θα ήθελα να τονίσω ότι πλέον η εκπαίδευση των διαμεσολαβούντων ΔΕΝ μπορεί να

στηρίζεται στις λογικές και τις πρακτικές του παρελθόντος, αλλά στα νέα νομοθετικά δεδομένα και υποχρεώσεις, καθώς και σε σύγχρονες και προσαρμοσμένες στα σημερινά τεχνολογικά και οικονομικά δεδομένα, τεχνικές και μεθόδους!

Θέλατε μόνο ένα δείγμα από τις σύγχρονες πρακτικές που πρέπει να χρησιμοποιούμε στην εκπαίδευση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και αυτό σας έδωσα, μέσω του άρθρου 30 του ν.4583/2018.

Θέλω όμως να σας τονίσω ότι δεν είναι μόνο το Άρθρο 30 που αλλάζει τα εκπαιδευτικά δεδομένα στους διαμεσολαβούντες!

Όλη η ενότητα των κεφαλαίων Ε’ και ΣΤ’ του ν.4583/2018 (IDD), δηλαδή από το Άρθρο 27, έως και το Άρθρο 40 του νόμου, βρίθουν παραδειγμάτων που πρέπει να διαφοροποιήσουν το εκπαιδευτικό μοντέλο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και να το εκσυγχρονίσουν, με τρόπο που να πληροί τις σύγχρονες προϋποθέσεις και υποχρεώσεις!

Αν θέλουμε να είμαστε πραγματικά χρήσιμοι και αποτελεσματικοί!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας.

Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.