Στέφανος Καπάνταης, γενικός διευθυντής στην ΕΛΠΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ

Την εκτίμηση ότι το καθεστώς Ελεύθερης Παροχής Υπηρεσιών έχει λειτουργήσει θετικά για την ασφαλιστική αγορά διατυπώνει με συνέντευξή του στο «NextDeal» ο γενικός διευθυντής της εταιρείας ΕΛΠΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ κ. Στέφανος Καπάνταης. «Την περίοδο της κρίσης οι εταιρείες ΕΠΥ ενίσχυσαν τον ανταγωνισμό και βοήθησαν να προσφερθούν ανταγωνιστικά προϊόντα στους καταναλωτές. Η πιο σημαντική συνεισφορά τους, όμως, ήταν ότι βοήθησαν να διατηρηθούν οι προμήθειες του κλάδου Αυτοκινήτων σε επίπεδα που επέτρεψαν στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να έχουν μια αξιοπρεπή δουλειά, σε μια εποχή που πανευρωπαϊκά η τάση ήταν μειωτική», τονίζει χαρακτηριστικά ο κ. Καπάνταης. Ερωτηθείς για τους στόχους της νέας χρονιά για την ΕΛΠΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ τονίζει ότι επικεντρώνονται στην υγιή ανάπτυξη και τη δημιουργία «εργαλείων» που θα μπορούν να κάνουν το έργο των ασφαλιστικών συμβούλων πιο εύκολο.

1-Κύριε Καπάνταη, δώστε μας περισσότερες πληροφορίες για την εταιρεία σας. Πώς κινήθηκε παραγωγικά και ποιοι είναι οι στόχοι για τη νέα χρονιά;

Καλησπέρα σας και ευχαριστώ για τη συνέντευξη. Η ΕΛΠΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ βρίσκεται πλέον 24 χρόνια στην αγορά και μεγαλώνει μέσα από ένα συνεχώς αυξανόμενο δίκτυο συνεργατών, που αριθμεί πλέον περισσότερους από 1.000 ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Από το 2018 είμαστε αποκλειστικοί αντιπρόσωποι της εταιρείας GMI, μιας εταιρείας με δείκτη φερεγγυότητας 253%, και υποστηριζόμαστε από ένα ισχυρό αντασφαλιστικό σχήμα σε ποσοστό 90%. Παράλληλα, συνεργαζόμαστε με περισσότερες από 15 τοπικές ασφαλιστικές εταιρείες, παρέχοντας στους συνεργάτες μας ένα ευρύ φάσμα λύσεων για όλες τις ανάγκες τους.

Το 2023 ήταν μια σημαντική χρονιά για την εταιρεία μας για δύο λόγους. Ο πρώτος είναι η ένταξή της στον Φιλικό Διακανονισμό, καταδεικνύοντας έτσι το κύρος της εταιρείας και ενισχύοντας την ποιότητα του προσφερόμενου ασφαλιστικού προϊόντος. Ο δεύτερος είναι η εξυγίανση του χαρτοφυλακίου. Πιστεύω ότι από το προηγούμενο έτος είδαμε όλοι μια αύξηση στη συχνότητα των ατυχημάτων, η οποία, σε συνδυασμό με τον πληθωρισμό, οδήγησε το δείκτη ζημιών του κλάδου Αυτοκινήτων σε υψηλότερα επίπεδα, καταδεικνύοντας τα μέτρα που πρέπει να ληφθούν ώστε ο κλάδος να μην οδηγηθεί σε ζημίες. Έτσι στην ΕΛΠΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ από τον Απρίλιο του τρέχοντος έτους πήραμε μέτρα που οδήγησαν ήδη σε βελτίωση της ποιότητας του χαρτοφυλακίου, π.χ. αύξηση ασφαλίστρων στους νέους οδηγούς, περιορισμό των ΦΔΧ κ.λπ. Παρά τα παραπάνω μέτρα, παραγωγικά κινηθήκαμε με αύξηση της νέας παραγωγής μεγαλύτερη από 30% και συνολική αύξηση στόλου της τάξεως του 10%. Έτσι, ο στόλος που εξυπηρετούμε μέσα από την GMI και τις λοιπές συνεργαζόμενες εταιρείες θα ξεπεράσει για το 2023 τις 100.000 οχήματα.

Στον κλάδο Πυρός, έναν κλάδο που επενδύουμε σημαντικά, επίσης διπλασιάσαμε την παραγωγή μας.

Επίσης, οφείλω να αναφέρω το πόσο σημαντική ευκαιρία αποτελούν συνολικά για τον κλάδο τα κίνητρα της κυβέρνησης για την ασφάλιση κατοικίας, τόσο για να αυξηθούν οι πωλήσεις ασφάλισης κατοικιών όσο και ως μια ευρύτερη ευκαιρία να ανοίξουμε όλοι τη συζήτηση με τους πελάτες μας και να ενισχύεται η ασφαλιστική συνείδηση. Η εταιρεία μας, σε συνεργασία με την GMI, προσφέρει ένα εξαιρετικό προϊόν ασφάλισης κατοικίας, ίσως το πιο ανταγωνιστικό της αγοράς, και έτσι προσδοκούμε σε μεγάλη ανάπτυξη και σε αυτόν τον τομέα.

Για το 2024, οι στόχοι μας επικεντρώνονται στην υγιή ανάπτυξη και στη δημιουργία «εργαλείων» που θα μπορούν να κάνουν το έργο των ασφαλιστικών συμβούλων πιο εύκολο. Θα εντείνουμε τις προσπάθειες ανάπτυξης του δικτύου μας, ιδίως στην επαρχία, και θα επικεντρωθούμε όπως πάντα στη διασφάλιση καλών τεχνικών αποτελεσμάτων, αλλά και στην ανάπτυξη μηχανογραφικών εφαρμογών που θα διευκολύνουν το δίκτυο πωλήσεων.

2-Ποιο πιστεύετε ότι είναι το μέλλον των εταιρειών Ελεύθερης Παροχής Υπηρεσιών (ΕΠΥ);

Ευχαριστώ για αυτή την ερώτηση, την οποία θεωρώ σημαντική. Προσωπικά δεν πιστεύω στο διαχωρισμό ΕΠΥ και μη ΕΠΥ, πιστεύω ότι υπάρχουν καλές και λιγότερο καλές εταιρείες. Άλλωστε, ακόμα και οι μεγαλύτερες εταιρείες παγκοσμίως δραστηριοποιούνται με καθεστώς Ελεύθερης Παροχής Υπηρεσιών σε διάφορες χώρες ή κλάδους. Αποτελούν λοιπόν μέρος της προστιθέμενης αξίας που προσφέρει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στον πελάτη του η διερεύνηση μιας εταιρείας και η αξιολόγησή της, έτσι ώστε να προτείνει αξιόπιστες εταιρείες, ΕΠΥ ή εγκατεστημένες, στους πελάτες του.

Σε κάθε περίπτωση, όπως όλες οι εταιρείες, έτσι και οι ΕΠΥ δουλεύουν με στόχο την κερδοφορία. Μια διαφοροποίηση των ΕΠΥ σε σχέση με τις εγκατεστημένες εταιρείες είναι ότι βασίζονται σε πιο ευέλικτα σχήματα και έτσι τους είναι πράγματι πιο εύκολο να αποχωρήσουν από μια αγορά εφόσον δεν παράγουν ικανοποιητικά αποτελέσματα ή δεν βλέπουν επαρκείς προοπτικές. Ακόμα και σε αυτή την περίπτωση όμως, όπως προβλέπει η ευρωπαϊκή νομοθεσία, οι εταιρείες υποχρεούνται να εξυπηρετήσουν όλα τους τα συμβόλαια μέχρι τη λήξη τους. Έτσι, το ερώτημα καταλήγει πάλι στο αν μια εταιρεία είναι αξιόπιστη ή όχι. Άλλωστε, όλα αυτά τα χρόνια έχουμε δει πολλές ασφαλιστικές εταιρείες να βγαίνουν από την αγορά, τόσο ΕΠΥ όσο και εγκατεστημένες.

Συνολικά, πάντως, θεωρώ πως το καθεστώς Ελεύθερης Παροχής Υπηρεσιών έχει λειτουργήσει θετικά για την αγορά μας. Την περίοδο της κρίσης οι εταιρείες ΕΠΥ ενίσχυσαν τον ανταγωνισμό και βοήθησαν να προσφερθούν ανταγωνιστικά προϊόντα στους καταναλωτές. Η πιο σημαντική συνεισφορά τους, όμως, ήταν ότι βοήθησαν να διατηρηθούν οι προμήθειες του κλάδου Αυτοκινήτων σε επίπεδα που επέτρεψαν στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να έχουν μια αξιοπρεπή δουλειά, σε μια εποχή που πανευρωπαϊκά η τάση ήταν μειωτική.

3-Πώς βλέπετε διαχρονικά το ρόλο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης; Πώς κρίνετε τη συνεργασία σας με τις ασφαλιστικές εταιρείες και τι πιστεύετε για τα «ανταγωνιστικά» δίκτυα πωλήσεων (τραπεζικά, διαδικτυακά κ.λπ.);

Η ΕΛΠΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ είναι μια εταιρεία της οποίας περισσότερο από το 85% του τζίρου έρχεται μέσα από «παραδοσιακούς» ασφαλιστές. Αυτό δείχνει πόσο πολύ πιστεύουμε, τόσο εγώ όσο και η εταιρεία που εκπροσωπώ, στο ρόλο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Όμως πιστεύω ότι υπάρχουν μεγάλες προκλήσεις, οι οποίες πρέπει να αντιμετωπισθούν.

Τα τελευταία χρόνια ο ανταγωνισμός έχει ενταθεί λόγω των εναλλακτικών δικτύων πωλήσεων. Όλο και περισσότερες εταιρείες μπαίνουν στο παιχνίδι των διαδικτυακών πωλήσεων, ενώ οι τράπεζες έχουν εντείνει την πίεση προς τους πελάτες τους για αγορά ασφαλιστικών προϊόντων μέσα από αυτές. Έτσι, πρέπει τώρα περισσότερο από ποτέ να πιστέψει ο ίδιος ο ασφαλιστικός σύμβουλος στην προστιθέμενη αξία που πρέπει και μπορεί να δημιουργεί.

Αν ως διαμεσολαβητές περιορίσουμε το ρόλο μας στην εξεύρεση του πιο φθηνού, τότε αυτό είναι πράγματι κάτι που η τεχνολογία μπορεί να κάνει καλύτερα. Ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου δεν είναι -και δεν πρέπει να είναι- μόνο αυτός. Ο σύμβουλος πρέπει να βοηθά τον πελάτη να κατανοήσει τις ανάγκες του, να αξιολογεί τις ασφαλιστικές εταιρείες και τα προϊόντα τους, να μελετά τους όρους και τις καλύψεις, να συμβουλεύει και να κατευθύνει στη ζημιά. Έτσι, αναβαθμίζει το ρόλο του σε κάτι πιο πολυσύνθετο που δύσκολα μπορεί κανείς να βρει μέσα από τα διαδικτυακά κανάλια ή από έναν υπάλληλο τραπέζης.

Παράλληλα, πρέπει ο ασφαλιστικός σύμβουλος να εκμεταλλευτεί τα όπλα που παρέχει η τεχνολογία για να εκσυγχρονιστεί και να ενισχύσει την ποιότητα των υπηρεσιών του. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι σε λίγα χρόνια η αγορά θα κινείται κατά βάση από ανθρώπους που έχουν γεννηθεί στη δεκαετία του 2000. Συνεπώς, η ψηφιοποίηση των διαδικασιών, η αυτοματοποίηση των ενημερώσεων, η χρήση τεχνολογικών εργαλείων για cross-selling, η δυνατότητα για εξ αποστάσεως συναλλαγές και συναντήσεις κ.ά. είναι κάποια από τα πράγματα στα οποία οι ασφαλιστές πρέπει να εργασθούν τα προσεχή χρόνια για να ανταποκριθούν στις εξελισσόμενες συνθήκες. Αν τα παραπάνω γίνουν, πιστεύω πως ο ασφαλιστής δεν έχει τίποτα να φοβηθεί τα επόμενα χρόνια.

Ποιος είναι ο Στέφανος Καπάνταης

Ο κ. Στέφανος Καπάνταης κατέχει πτυχίο Διοίκησης Επιχειρήσεων από το Warwick Business School και μεταπτυχιακό τίτλο στη Λογιστική και τα Χρηματοοικονομικά από το London School of Economics. Εργάζεται στην ΕΛΠΑ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ

από το 2014, ξεκινώντας από το Τμήμα Πωλήσεων και μετέπειτα αναλαμβάνοντας ρόλους Operations Manager και υπευθύνου ανάπτυξης νέων προϊόντων. Από το 2020 έχει αναλάβει τη Γενική Διεύθυνση της εταιρείας.

Για μεγέθυνση πατήστε ΕΔΩ