Στις πωλήσεις, συνήθως στοχεύουμε στο να κερδίσουμε τη συμφωνία του υποψήφιου πελάτη μας σε κάτι που του προσφέρουμε. Μας ενδιαφέρει να τον βοηθήσουμε να καταλάβει πως αυτό που του προτείνουμε θα τον βοηθήσει να πετύχει τους δικούς του στόχους. Ακόμα όμως και αν συμφωνήσει μαζί μας, ακόμα και όταν συνειδητοποιήσει πως η πρότασή μας θα τον κάνει να κερδίσει, υπάρχει η πιθανότητα να αναβάλει την απόφασή του, διστάζοντας να προχωρήσει. Αυτό συμβαίνει γιατί ο υποψήφιος μας φοβάται μην κάνει λάθος. Η έλλειψη αυτοπεποίθησης και αυτοεκτίμησης από μεριάς του υποψηφίου, τον σταματά από το να πάρει μια νέα απόφαση σε σχέση με την άρνηση που πιθανόν να είχε αρχικά στην πρότασή μας. Είναι απολύτως κατανοητό και θα πρέπει να είναι αναμενόμενο από τη μεριά του πωλητή.

Είναι εκείνο το σημείο που πρέπει να επιμείνουμε και να πρσοπαθήσουμε να δώσουμε μια ακόμα ώθηση στον υποψήφιο πελάτη μας να αποφασίσει, ΕΚΕΙΝΗ ΤΗ ΣΤΙΓΜΗ να πάρει τη σωστή απόφαση. Ένας τρόπος είναι να εφαρμόσουμε την αρχή της αμοιβαιότητας. Αυτή η αρχή λέει πως ο υποψήφιος πελάτης μας έχει περισσότερες πιθανότητες να πει το ΝΑΙ αν του προσφέρουμε, στην κρίσιμη στιγμή κάτι που δεν το είχαμε ανακοινώσει από την αρχή. Αν έχουμε «κάτι» που μπορούμε να προσφέρουμε σαν έξτρα δυνατότητα ή σαν επιπλέον παροχή, η καταλληλότερη στιγμή για να το παρουσιάσουμε είναι η στιγμή που ο πελάτης ταλαντεύεται να πει το ΝΑΙ. Για να γίνω πιο ξεκάθαρος, δεν εννοώ πως το προσφέρουμε αλλά μόνο ΑΝ συμφωνήσει με την πρότασή μας. Εννοώ πως το προσφέρουμε ανεξάρτητα με το τι θα πει ο πελάτης. Δεν είναι απαραίτητα κάτι πολύ σπουδαίο ή μεγάλης αξίας αλλά είναι κάτι που ο πελάτης μας δεν το περίμενε και το κάνουμε με τη καρδιά μας. Ιδέες υπάρχουν πολλές για το τι θα μπορούσε να είναι, όπως ένα διαφημιστικό, ή μια έξτρα παροχή υπηρεσιών ή κάτι άλλο. Αυτό εξαρτάται από τον καθέ πωλητή, όμως αν υπάρχει κάτι τέτοιο και πληρεί τις παρακάτω προυποθέσεις:

1. Δεν είναι προγραμματισμένο και δεν το περιμένει ο υποψήφιος

2. Είναι ειλικρινής η πρόθεσή μας και το δίνουμε με χαρά, ανεξάρτητα από την αποφασή του

Τότε αυξάνουμε δραματικά τις πιθανότητές μας να συμφωνήσει ο πελάτης και να κλείσουμε τη συμφωνία εκείνη τη στιγμή. Η αρχή της αμοιβαιότητας είναι απλή. Λέει πως «όταν δίνεις, παίρνεις αν και πάντα δεν παίρνεις τα περισσότερα από εκεί που δίνεις τα περισσότερα».

Μελέτες έχουν ήδη δείξει πως η αρχή της αμοιβαιότητας μπορεί να αυξήσει την πιθανότητα να πάρει ο πωλητής το ΝΑΙ έως και 23% αρκεί να εφαρμοστεί με το σωστό τρόπο. Ειδικά στη χώρα μας που η λέξη «φιλότιμο» έχει ακόμα κάποια σημασία, κάθε πωλητής μπορεί να την αξιοποιήσει σωστά και να έχει μεγαλύτερα αποτελέσματα σε κλεισίματα, συστάσεις, cross selling, κέντρα επιρροής.