Τι φέρνει στο φως η ανάλυση της αγοραστικής συμπεριφοράς των ανθρώπων

Το αντικείμενο δηλαδή της Συμπεριφορικής Επιστήμης, την οποία εισήγαγε στην ασφαλιστική αγορά,  μια ειδική επί του θέματος, η καθηγήτρια του London School of Economics,  Barbara Fasolo  σε παρουσίασή της, μας δείχνει τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεται ο υποψήφιος Πελάτης, για ασφάλιση, σήμερα.

Ενδιαφέρον είχε η παρατήρηση ότι ο  άνθρωπος όταν καλείται να αγοράσει μια ασφάλεια ζωής, καλείται να εγκαταλείψει μέρος του εισοδήματός του εκείνη τη στιγμή, δηλαδή να γίνει φτωχότερος σήμερα, προς χάριν κάποιας απροσδιόριστης στιγμής στο μέλλον, δηλαδή βρίσκεται μεταξύ του «περισσότερα χρήματα σήμερα ή λιγότερα χρήματα σήμερα και περισσότερα χρήματα αύριο;»…

Τέθηκε το δίλημμα αυτό  υπό μορφή πειράματος σε περαστικούς ανθρώπους στον δρόμο (να επιλέξουν 50 ευρώ εκείνη τη στιγμή ή 100 ευρώ σε ένα χρόνο), οι μισοί διάλεξαν τα 50 ευρώ «εκείνη τη στιγμή».

Φάνηκε ότι στον  κόσμο, είναι εξαιρετικά δύσκολο να νοιώσει την αναγκαιότητα, να συλλάβει τον εαυτό του στα γηρατειά, ώστε  να κάνει κάτι για αυτό!

Γιατί δυστυχώς είμαστε προκατειλημμένοι σχεδόν πάντα να επιλέγουμε το «τώρα» γιατί  ”Δεν δεσμεύεσαι για  κάτι που δεν ξέρεις, αν θα έρθει, πως θα έρθει, πότε θα έρθει και τι μορφή θα έχει.“!

• Ας έχουμε όμως στη σκέψη μας  το παράδειγμα του  Οδυσσέα, στον πηγαιμό για την Ιθάκη, ο οποίος ενώ ήθελε να ακούσει τις σειρήνες, δεν ήθελε όμως να πέσει στη θάλασσα και να χάσει τη ζωή του, μαγεμένος από το περίφημο τραγούδι τους και  δεσμεύτηκε πριν έρθει ο πειρασμός.
• Έβαλε τους ναύτες να τον δέσουν στο κατάρτι και όταν οι σειρήνες περικύκλωσαν το καράβι τους και άρχισαν να τραγουδούν, δεν μπορούσε να πηδήξει στο νερό και έτσι επιβίωσε!

Με έναν τρόπο, «δεσμεύτηκε» πριν έρθει το πρόβλημα!

Με τον ίδιο τρόπο, θα μπορούσε κανείς εύκολα να δεσμευτεί σε μελλοντικές καταβολές, για ένα πρόγραμμα υγείας, σύνταξης, αποταμίευσης κλπ.

Οι άνθρωποι εκείνοι που πάντα διαλέγουν το "τώρα", είναι οι άνθρωποι τους οποίους πρέπει  να προσεγγίσει ο Ασφαλιστής σήμερα , ώστε να τους μιλήσει για το “μετά”!

Αντικαταστήστε το σήμερα  με την ελπίδα, την υπόσχεση  και μετατρέψτε   τη θετική σκέψη του Πελάτη από  το Σήμερα σε θετική σκέψη και εικόνα για το Αύριο, ώστε η  “Αύριο Κάλυψη ” να φέρει την “ Τώρα  Ασφάλιση ” άρα νέο Πελάτη !

ΚΑΛΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΜΕ ΠΟΛΛΕΣ ……  “ΤΩΡΑ ΑΣΦΑΛΙΣΕΙΣ” για πολλές “ΑΥΡΙΟ ΚΑΛΥΨΕΙΣ”!

Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος 

Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching                                                                             

(ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)