Οι πωλητές είναι άνθρωποι που έρχονται σε επαφή, για επαγγελματικούς λόγους, με άτομα διαφόρων επιπέδων νοημοσύνης και ποικίλης ποιότητας. Είμαι βέβαιος πως σε κανέναν από εσάς δεν αρέσει να έρχεται σε επαφή και να συναλλάσσεται με άτομα που αντιλαμβάνεται ότι είναι αδιάφορα και ανεύθυνα. Όμως, πολλές φορές αυτό είναι αναπόφευκτο. Όταν έρχεστε σε επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη, έχετε έναν ακόμη παράγοντα να αντιμετωπίσετε. Τον παράγοντα ρίσκο. Ναι ρίσκο! Γιατί όταν νοιάζεστε, όταν νιώθετε υπεύθυνο άτομο, όταν είστε έτοιμοι να εμπλακείτε για να βοηθήσετε, οπωσδήποτε αναλαμβάνετε ένα ρίσκο.

Όταν προσπαθείτε να προσφέρετε «χέρι βοηθείας», υπάρχει πάντα ο κίνδυνος να μη γίνει αποδεκτή η βοήθειά σας. Ειδικά όταν ο άλλος καταλαβαίνει ότι από την προσφερόμενη βοήθεια αυτός κάτι κερδίζει.

Υπάρχει ο κίνδυνος της απόρριψης και είναι ευκολότερο να μην εμπλακείτε. Όταν το δικό σας εγώ είναι εύθραυστο, μπορείτε να μην νοιαστείτε για το εγώ του άλλου.

Αυτός είναι ο λόγος, που ορισμένες φορές μετά από μια αποτυχημένη προσπάθεια για πώληση, αισθάνεστε άσχημα διότι η απόρριψη φέρνει στην επιφάνεια συναισθήματα απόρριψης της παιδικής ηλικίας όπως, τιμωρία, απομόνωση, στέρησης αγάπης και ενδιαφέροντος.

Όμως όπως έχετε διαπιστώσει στο επάγγελμα των πωλήσεων δεν υπάρχουν μόνο επιτυχημένες προσπάθειες αλλά και ανεπιτυχείς προσπάθειες που οφείλονται σε κάποιες ίσως παραλείψεις ή λανθασμένες ενέργειες, ή στο γεγονός ότι δεν κατέστη δυνατή η επικοινωνία με τον υποψήφιο.

Ο εντοπισμός των σφαλμάτων είναι ο μοναδικός σκοπός της κριτικής, επειδή μέσα από τα λάθη μας μαθαίνουμε και αποκτούμε εμπειρία. «Απόρριψη=Εμπειρία».

Η επιλογή πελατών για τους οποίους διαθέτουμε τις περισσότερες δυνατές γνώσεις ως προς την προσωπικότητα τους είναι σημαντικές και θα αποφύγετε πολλές άσχημες συμπεριφορές.

Μην κατακρίνετε τον εαυτό σας γιατί χάσατε μια πώληση. Κάθε μη επιτυχημένη προσπάθεια είναι ευκαιρία για ανάλυση, εντοπισμό των λαθών, διόρθωση και καταγραφή νέων εμπειριών. Στην συνέχεια νέα προσπάθεια με βάση τα καινούργια στοιχεία που έχετε αποκτήσει, νέες διορθώσεις μέχρι να έρθει η μάθηση στην πράξη και όχι στην θεωρία.

Όπως έχει διαπιστωθεί οι καταστάσεις που καθορίζουν τη θεραπευτική σχέση που βοηθά τους ανθρώπους να γίνουν καλά είναι:

1. Η αυθεντικότητα - γνησιότητα του πωλητή. Να είναι αληθινός, ο πραγματικός εαυτός του. Η κατάσταση αυτή μας λέει ότι θα υπάρξει ανάπτυξη της διαπροσωπικής σχέσης μεταξύ των δύο ατόμων, όταν είναι ο πωλητής ανοικτός και ελεύθερος να εκφράσει το πως αισθάνεται με τον πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι δεν παίζει ένα ρόλο. Είναι ο εαυτός του. Χωρίς ψεύτικες βιτρίνες ή υποκρισία. Δηλαδή, ένα άτομο που μπορεί να είναι ο εαυτός του είναι η πρώτη κατάσταση.

2. Μια θερμή, άνευ όρων, θετική αποδοχή του πελάτη. Η δεύτερη κατάσταση λέει πως θα υπάρξει ανάπτυξη στη διαπροσωπική σχέση όταν ο επιστήμονας πωλητής, αποδεχθεί τον πελάτη του όπως είναι. Δηλαδή ο πωλητής να μην έχει επιφυλάξεις σχετικά με το πως αισθάνεται για εκείνον. Να μην τον κρίνει με βάση τα δικά του προσωπικά κριτήρια, αλλά να αποδέχεται αυτά του πελάτη.

3. Η δυνατότητα του πωλητή να μεταφέρει στον πελάτη ότι καταλαβαίνει το πως αισθάνεται. Ότι μπορεί να μπει στη θέση του και να τον καταλάβει. Η τρίτη κατάσταση πως θα υπάρξει ανάπτυξη στη διαπροσωπική σχέση όταν ο πωλητής αισθανθεί τον εσωτερικό, ιδιαίτερο, προσωπικό κόσμο του πελάτη σαν να ήταν δικός του. Αυτό σημαίνει, ότι είναι σε θέση να καταλάβει πως αισθάνεται κάποιος που έχει κάποιο πρόβλημα αλλά προσπαθεί να μην το αφήσει να φανεί. Αυτή η βαθιά κατανόηση, περιγράφεται απόλυτα με την αγγλική λέξη empathy, που σημαίνει «αν εγώ ήμουν στην θέση του, πως θα αισθανόμουν» Άλλες μεταφράσεις του Empathy είναι: Ψυχική Διαίσθηση ή Ενσυναίσθηση.

Μην προσπαθείτε να περάσετε έναν άλλο εαυτό, κάτι που δεν είστε! Παρουσιάζοντας τον πραγματικό σας εαυτό, περνάτε το μήνυμα ότι σας αρέσει αυτό που είσαστε, άρα δεν έχετε τίποτα να κρύψετε. Αυτό αδρανοποιεί τους μηχανισμούς άμυνας του άλλου.

Βοηθώντας τους άλλους να λύσουν τα προβλήματα τους μαθαίνετε τον εαυτό σας, γιατί απλά ως άνθρωποι και εσείς λειτουργείτε με τις ίδιες αρχές!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.