close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς η «συμμετοχική πώληση» συμβάλλει στην επιτυχία;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
30/5/2022 - 06:46
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς η «συμμετοχική πώληση» συμβάλλει στην επιτυχία;

Δημήτρης Μπάτρης, 30/5/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζετε, ο μεγάλος φιλόσοφος Σωκράτης πριν 25 αιώνες με την διδασκαλία του, προσπάθησε να μεταφέρει την εφαρμογή της «τεχνικής των ερωτήσεων». Σήμερα μετά από τόσους αιώνες κάποιοι φωτίστηκαν από τη λάμψη της σοφίας του μεγάλου Σωκράτη και αποκάλυψαν τη μεγάλη αλήθεια.

Η πιο αποτελεσματική τεχνική που υπάρχει για να βοηθήσει κάποιος ένα άτομο, να κάνει τις ανακαλύψεις του χωρίς να συγκρουστεί με το ΕΓΩ του είναι η Τεχνική των Ερωτήσεων.

Η χρησιμοποίηση ερωτήσεων για να καθοδηγήσει κανείς και να βοηθήσει ένα άτομο να κάνει τις προσωπικές του «ανακαλύψεις» είναι πολύ πιο αποτελεσματική από το να του λες τι να κάνει.

Γνωρίζουμε ότι με την τεχνική του Σωκράτη, μέσω των ερωτήσεων, μπορούμε να βοηθήσουμε τον υποψήφιο πελάτη να ανακαλύψει και να αποσαφηνίσει τις ανάγκες του, τους στόχους και τις επιθυμίες του, όπως να ξεκαθαρίσει μέσα από τα προβλήματα του και τα αιτία που τα προκαλούν.

Επίσης μπορούμε να βοηθήσουμε τον υποψήφιο πελάτη να ανακαλύψει με ποιο τρόπο η προτεινόμενη λύση μπορεί να υπερνικήσει τα αίτια, να λύσει τα προβλήματα ικανοποιώντας τις ανάγκες, ενώ ταυτόχρονα τον βοηθά να φθάσει τους αντικειμενικούς του σκοπούς. Να πετύχει τους στόχους του.

Η δύναμη των ερωτήσεων είναι μεγάλη, ένας λόγος που αιτιολογεί αυτή τη δύναμη είναι αυτό που αποκαλούμε «ανακάλυψη δια της συμμετοχής». Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν ακαθόριστες ανάγκες, επιθυμίες και στόχους που δεν βγαίνουν στην επιφάνεια, έως ότου κάποιος να τους μιλήσει για αυτές. Άρα αν μιλήσουμε για αυτές, θέτουμε σε λειτουργία τη διαδικασία αναγνώρισης, που ως φυσική συνέπεια έχει την πλήρη συνειδητοποίηση και την επίταση της επιθυμίας.
Έτσι η εφαρμογή της διαδικασίας των ερωτήσεων, με πλήρη αφιέρωση της προσοχής μας στο να ακούσουμε αυτό που λέει. Η ανταμοιβή που πηγάζει μέσα από αυτή τη διαδικασία είναι τόσο ισχυρή, που είναι αδύνατον να μην επηρεάσει θετικά αυτού που την δέχεται.

Με ρωτούν πολλές φορές στα σεμινάρια, γιατί δεν χρησιμοποιούν οι άνθρωποι αυτήν την μέθοδο; Πιστεύω εξαιτίας άγνοιας της συγκεκριμένης διαδικασίας και ίσως πως επειδή πιστεύουν πως αν λειτουργήσουν με το τρόπο αυτό, αφήνουν στους άλλους την εντύπωση ότι είναι σημαντικοί, μειώνοντας τη δική τους οντότητα.

Αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος. Αντίθετα αν κάνουν κάποιον να νιώθει όμορφα όσο βρίσκεται μαζί τους, τότε η δική του συμπεριφορά στέλνει το μήνυμα ότι μας σέβεται και μας εκτιμά.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Επίσης με ρωτούν εάν πρέπει να ζητήσουμε άδεια για να προβούμε στις ερωτήσεις. Εγώ πιστεύω όχι. Όπως ο γιατρός δεν ζητά την άδεια σας, έτσι και εσείς. Όταν ρώτησα ένα φίλο μου, τι του άρεσε από την επίσκεψη σε ένα γιατρό που του είχα συστήσει, με πολύ θαυμασμό μου είπε ότι του έκανε πολλές ερωτήσεις για το πρόβλημα του και κατάλαβε ότι ο γιατρός είχε εντοπίσει το πρόβλημα του.

Αξίζει να τονίσω ότι το συνηθισμένο λάθος που γίνεται από τους ανθρώπους των πωλήσεων, εντοπίζεται στο γεγονός ότι ο πωλητής παραλείπει να διερευνήσει το πώς ακριβώς νιώθει ο υποψήφιος πελάτης ή το πώς ακριβώς θα έπρεπε να λυθεί το πρόβλημα. Αυτό προκύπτει διότι δεν γίνονται ερωτήσεις, δεν ακούμε προσεκτικά τις απαντήσεις ή αναγκαζόμαστε να κάνουμε υποθέσεις. Αυτό μας οδηγεί σε μη πετυχημένη έκβαση της προσπάθειας για πώληση.

Μια άλλη συνηθισμένη παγίδα είναι «να μιλάτε εσείς, και οι άλλοι να σας ακούνε». Μη σας ξεγελά το ύφος του και πιστέψετε ότι σας κοιτάζει και δείχνει ότι κρέμεται από τα λόγια σας. Διότι μπορεί η εξωτερική συμπεριφορά του υποψηφίου να υπονοεί πως σας προσέχει, αλλά ολόκληρη η νοητική του ενέργεια να απασχολείται με αλλά προβλήματα ή θέματα. Η παγίδα είναι να εκλάβουμε την ευγένεια του σαν ενδιαφέρον και αυτό προκύπτει διότι αντί να ρωτάμε, μιλάμε.

Ένας σημαντικός λόγος που επιβάλλεται να ρωτάμε είναι, αν δεν κάνουμε ερωτήσεις, μπορεί να υποθέσει ότι δεν μας ενδιαφέρει εκείνος και τα προβλήματα του.

Εσείς οι «επιστήμονες» σύμβουλοι πωλήσεων επιβάλλεται να ξεχωρίζετε στη σημερινή αγορά, όχι τόσο για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που έχετε ως λύσεις στα προβλήματα των πελατών σας, αλλά για τον τρόπο και τη τακτική σας. Τη μέθοδο της πώλησης στον πελάτη σας.

Σας προτείνω να έχετε σχεδιάσει τις κατάλληλες ερωτήσεις ανάλογα με το προϊόν ή την υπηρεσία σας και όχι αυτοσχεδιασμούς τελευταίας στιγμής.

Θυμηθείτε τον γιατρό σας. Ανάλογα με το πρόβλημα που έχετε και σύμφωνα με το πρωτόκολλο κάνει τις προβλεπόμενες ερωτήσεις.

Πιστεύω ότι μπορείτε! Ο Σωκράτης μας ακούει!


Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πώληση
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • συμμετοχική πώληση
  • ερωτήσεις
  • Σωκράτης

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Μπορείς να Διπλασιάσεις την Ταχύτητα Επίτευξης των Στόχων σου;
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/02/2024 - 11:38

    Δημήτρης Μπάτρης: Μπορείς να Διπλασιάσεις την Ταχύτητα Επίτευξης των Στόχων σου;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/01/2024 - 09:28

    Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/01/2024 - 09:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/01/2024 - 09:44

    Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!

    Ένας νέος χρόνος θα ξεκινήσει σε λίγες ημέρες, νέοι στόχοι πωλήσεων αλλά και προσωπικοί αρχίζουν να σχεδιάζονται με διάφορα πλάνα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/12/2023 - 09:11
  • Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Όπως γνωρίζουμε οι σημερινοί πωλητές προϊόντων ή υπηρεσιών, υπήρξαν οι ίδιοι αλλά και συνεχίζουν να είναι αγοραστές με παραδοσιακή πώληση,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/12/2023 - 09:28
  • Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δράση θεωρείται η δραστηριότητα ενός ατόμου, οι ενέργειες που κάνει για να πετύχει ένα στόχο. Θάρρος είναι η ψυχική δύναμη...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/11/2023 - 09:10
  • Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!

    Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!

    Η αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή έχει μελετηθεί επί σειρά ετών και αναλύεται σε όλα σχεδόν τα σεμινάρια. Στην πράξη όμως...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/11/2023 - 09:29
  • Δημήτρης Μπάτρης: Όποιος ξέρει τον κώδικα οδικής κυκλοφορίας ξέρει και να οδηγεί;

    Δημήτρης Μπάτρης: Όποιος ξέρει τον κώδικα οδικής κυκλοφορίας ξέρει και να οδηγεί;

    Πρόσφατα είδαμε τα αποτελέσματα των εξετάσεων της ΤτΕ για την άδεια ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Τα ποσοστά επιτυχίας προσωπικά δεν θα με εξέπληταν,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/11/2023 - 09:43
  • Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

    Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

    Τι συμβαίνει; τόσες συναντήσεις, προσφορές και μηνύματα, τόσος χρόνος και ενέργεια και όλα χωρίς να ξέρω τι συμβαίνει στο τέλος;...
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/11/2023 - 09:07

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

ΕΑΕΕ: Έγγραφο της ΑΑΔΕ σχετικά με επανένταξη οφειλών σε ρύθμιση
16:34 ΕΑΕΕ: Έγγραφο της ΑΑΔΕ σχετικά με επανένταξη οφειλών σε ρύθμιση
  • 16:05 Στελέχη της Carglass® μεταξύ των εισηγητών στο Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα του ΕΙΑΣ για Πραγματογνώμονες, Εκτιμητές και Διακανονιστές Ζημιών Αυτοκινήτου
  • 14:51 ΠΑΣΥΜΕΠ: Πρώτη ολοκληρωμένη εκπαίδευση με πιστοποίηση για Συμβούλους Επαγγελματικής Ασφάλειας στην Ελλάδα
  • 14:45 Τι προβλέπει ο Φιλικός Διακανονισμός για την αποζημίωση υλικών ζημιών με Συνυπαιτιότητα;
  • 14:34 ΑΑΔΕ: Ψηφιακά η απόδοση ΑΦΜ σε ανηλίκους άνω των 12 ετών, χωρίς ταυτότητα
  • 14:11 ΤτΕ: Αξιολόγηση των κυκλικών συστημικών κινδύνων στην Ελλάδα - γ΄ τρίμηνο 2025
  • 14:00 Η Aon λανσάρει νέο πρόγραμμα ασφάλισης κύκλου ζωής κέντρων δεδομένων για τους πελάτες της
  • 13:30 CrediaBank: H νέα επωνυμία του σχήματος Attica Bank - Παγκρήτια Τράπεζα
  • 13:17 Εθνική Τράπεζα: Η τεχνητή νοημοσύνη ως καταλύτης ανάπτυξης για τις ελληνικές επιχειρήσεις
  • 13:00 Piraeus-Equall: “GenAI Empowered Educators” - Ένα βήμα πιο κοντά στην εκπαίδευση του μέλλοντος
  • 12:55 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Αριστοτέλης - Μαθήματα ρητορικής για στελέχη επικοινωνίας και ασφαλιστές»
  • 11:31 ΕΑΕΕ: Διοργάνωση ESAs Consumer Protection Day 5.11.2025 στην Ρίγα, Λετονία
  • 11:00 Credia Bank η νέα ταυτότητα της Attica Bank
  • 10:51 Υπασφαλισμένος: Οι βασικές αξίες του ΣΕΜΑ, και η άρνηση υπογραφής συλλογικής σύμβασης εργασίας
  • 10:45 Συμφωνία Πειραιώς με Σαρακακη στον τομέα του γεωργικών οχημάτων και εξοπλισμού
  • 10:10 Γεωργιάδης: Τη Δευτέρα η έναρξη του Ψηφιακού Εργαλείου Αξιολόγησης της Εμπειρίας Ασθενή στα Νοσοκομεία του ΕΣΥ
  • 09:54 Ακίνητα: Συνεχίζεται το ράλι στις τιμές - Οι ακριβές και οι πιο «φθηνές» περιοχές - Οι επιπτώσεις στην ασφαλιστική αγορά
  • 09:44 Ο ΙΣΑ ζητά την αναπροσαρμογή της αμοιβής της ιατρικής επίσκεψης από τον ΕΟΠΥΥ
  • 09:35 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  • 09:30 Roche Hellas: Η Ελλάδα ως κόμβος καινοτομίας στις βιοεπιστήμες
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 8/7 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  3. 10/7 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  4. 4/7 Τρεις άνθρωποι σημαντικοί με καλές ελπίδες στις σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών με ιδιωτικά νοσοκομεία
  5. 8/7 Ποιες δαπάνες αποζημιώνει η κάλυψη Έξοδα Προ και Μετά τη Νοσηλεία και επιστρέφει χρήματα;
  6. 7/7 Καλά τα νέα για τους πελάτες μετοχικών προϊόντων Unit Linked που επενδύουν στο Ελληνικό Χρηματιστήριο!
  7. 4/7 ΤτΕ: Ανακοίνωση για την ασφαλιστική εταιρία «Insurance JSC Dallbogg: Life and Health»

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube