Πόσες φορές οι πελάτες σε ένα ραντεβού με ασφαλιστή σκέφτονται: «Κάτι θέλει να μου πουλήσει» ή «Μου το λέει αυτό γιατί με συμφέρει ή γιατί συμφέρει την τσέπη του»;

Αυτή η επιφύλαξη δεν οφείλεται απαραίτητα στην αμφισβήτηση των γνώσεων ή της επάρκειας του ασφαλιστή, αλλά στην αβεβαιότητα για το αν οι συμβουλές του εξυπηρετούν αποκλειστικά το συμφέρον του πελάτη.

Το πρόβλημα εντείνεται από την έλλειψη διαφάνειας γύρω από την αμοιβή του ασφαλιστή. Σπάνια εξηγείται ξεκάθαρα πώς και πόσο αμείβεται, με αποτέλεσμα να δημιουργούνται αμφιβολίες και σκοτάδι για τα κίνητρά του.

Ας πάρουμε ως παράδειγμα ένα ασφαλιστήριο υγείας με ετήσιο κόστος 1.000 ευρώ. Πολλοί πελάτες θεωρούν λανθασμένα ότι ο ασφαλιστής ωφελείται άμεσα από ολόκληρο το ποσό ή ότι λειτουργεί πρωτίστως προς όφελος της εταιρείας. Στην πραγματικότητα, συνήθως λαμβάνει μια προμήθεια επί του ασφαλίστρου.

Ωστόσο, ακόμη και αυτό το μοντέλο δημιουργεί εύλογα ερωτήματα:  

-προτείνεται ένα συμβόλαιο επειδή είναι το καταλληλότερο ή επειδή αποφέρει μεγαλύτερη προμήθεια;

Ανεξάρτητα από τις προθέσεις του επαγγελματία, η σύνδεση της αμοιβής με την πώληση γεννά την αίσθηση πιθανής σύγκρουσης συμφερόντων.

Ο πελάτης γνωρίζει ότι ο ασφαλιστής δεν αμείβεται για τον χρόνο, την ανάλυση αναγκών ή τις συμβουλές του, αλλά μόνο αν πραγματοποιηθεί αγορά. 

Έτσι, είναι φυσικό να αναρωτιέται αν η πρόταση που λαμβάνει βασίζεται αποκλειστικά στις ανάγκες του.

Ίσως αυτό το μοντέλο να ανταποκρινόταν σε μια εποχή (του λίθου) όπου η ασφαλιστική συνείδηση ήταν περιορισμένη και ο ασφαλιστής λειτουργούσε κυρίως ως πωλητής (ψυχολόγος, διασκεδαστής, ζοφκλερ) με το αντίστοιχο ψυχικό και οποίο κόστος! 

Σήμερα όμως οι συνθήκες έχουν αλλάξει. Οι πολίτες είναι πιο ενημερωμένοι και η ανάγκη για ασφαλιστική προστασία γίνεται όλο και πιο κατανοητή.

Ο σύγχρονος ασφαλιστής καλείται να λειτουργεί ως σύμβουλος: να αναλύει ανάγκες, να αξιολογεί κινδύνους, να εξηγεί επιλογές και να καθοδηγεί τον πελάτη στις αποφάσεις του. Η αξία του βρίσκεται κυρίως στη συμβουλή και στη σχέση εμπιστοσύνης που χτίζει.

Γι’ αυτό αξίζει να εξεταστεί μια διαφορετική προσέγγιση στην αμοιβή του. Ο ασφαλιστής θα μπορούσε να αμείβεται πρωτίστως για τη γνώση, τον χρόνο και τις συμβουλευτικές υπηρεσίες που παρέχει, όπως συμβαίνει σε άλλα συμβουλευτικά επαγγέλματα. Έτσι, ο πελάτης θα γνώριζε ότι η συμβουλή έχει αξία ανεξάρτητα από το αν θα ακολουθήσει αγορά.

Στη συνέχεια, εφόσον προχωρήσει σε ασφαλιστικό προϊόν, ο ασφαλιστής θα μπορούσε να λαμβάνει μια προκαθορισμένη αμοιβή (και όχι προμήθεια) ανάλογα το είδος του συμβολαίου (υγείας, ζωής, σύνταξης) νομοθετημένα ανεξαρτήτως εταιρείας, για τη διαχείριση και τη συνεχή υποστήριξη του συμβολαίου. Με αυτόν τον τρόπο, η πώληση δεν θα αποτελεί το βασικό κίνητρο της σχέσης.

Ίσως τότε οι πελάτες να μην αναρωτιούνται τι προσπαθεί να τους πουλήσει ο ασφαλιστής, αλλά ποιος επαγγελματίας μπορεί πραγματικά να τους συμβουλεύσει καλύτερα.

Τότε ίσως ο ασφαλιστής να αναγνωριστεί επιτέλους πρώτα ως σύμβουλος και έπειτα ως διαμεσολαβητής ασφαλιστικών προϊόντων!