Όπως έχει διαπιστωθεί, οι παραγωγές-πωλήσεις του τελευταίου μήνα είναι συνήθως τριπλάσιες από τους άλλους μήνες. Αυτό οφείλεται στο ότι βλέπουν κοντά τον τερματισμό για την επιτυχία του Στόχου και παράλληλα θυμούνται τα κίνητρα επιτυχίας που είναι πολλά και αυξάνεται ο «Πωλησιακός ενθουσιασμός».
Παράλληλα ο πωλητής στο τέλος της χρονιάς βρίσκεται σε μια κρίσιμη περίοδο όπου κάθε κίνηση μετράει. Για να πετύχει τον στόχο του χρειάζεται στρατηγική, προτεραιότητες και πολύ καθαρή εκτέλεση.
Ας δούμε τα σημαντικότερα βήματα δράσης:

1. Ακριβής Χαρτογράφηση του Στόχου

• Πόσο ακριβώς λείπει από τον στόχο;
• Πόσες πωλήσεις/συμβόλαια/ποσόν προϊόντος χρειάζεται;
• Τι προμήθειες απορρέουν από τις πωλήσεις αυτές;
• Από ποιους πελάτες μπορούν ρεαλιστικά να προέλθουν;

2. Προτεραιότητα σε «ζεστές ευκαιρίες»

• Το κυνηγητό στους πάντες δεν χρειάζεται, μόνο όταν έχει πιθανότητα ολοκλήρωσης μέσα στις επόμενες 30 ημέρες
• Εστιασμός σε:
• Πελάτες τελικού σταδίου κλεισίματος
• Πελάτες που έχουν προϋπολογισμό που κλείνει στο τέλος του έτους
• Πελάτες που είχαν πει «μιλάμε μετά το καλοκαίρι»
• Ευκαιρίες που πάγωσαν αλλά μπορούν να ξεπαγώσουν με σωστή κίνηση, όπως ποιες είναι οι συνέπειες εάν δεν αποκτήσουν το Χ προϊόν

3. Δημιουργήστε αίσθηση επείγοντος αλλά με Αξία

Δεν χρειάζεται πίεση αλλά λόγος.
Παραδείγματα όπως:

• Οι τιμές αλλάζουν από 1/1
• Μπορώ να εξασφαλίσω προτεραιότητα παράδοσης εντός του έτους, μόνο αν κλείσουμε μέχρι…
• Από 1/1 τροποποιούνται σημαντικές παροχές που υπάρχουν σήμερα
• Μπορείτε να βάλετε διάφορες άλλες αλλαγές, ανάλογα με την εταιρία σας που μπορεί να έχει επιπλέον κίνητρα ή τα προϊόντα σας.
• Κάθε μήνυμα προς τον πελάτη πρέπει να δίνει «όφελος» και όχι μόνο για σας.

4. Ενεργοποιήστε παλιούς πελάτες

Όπως έχει διαπιστωθεί το 25-40% κλεισιμάτων στο τέλος της χρονιάς, έρχεται από πελάτες που εμπιστεύονται τον πωλητή.
Ας θυμηθείτε την ανάγκη του όπως την είχε αποδεχθεί και ενημερώστε ότι έχετε μια νέα λύση πιο ελκυστική για αυτούς.
Επίσης έχετε έγκριση για καλύτερο τρόπο πληρωμής.

5 .Καθημερινό Πρόγραμμα Δράσης

• Κάθε μέρα επιλογή 5-10 πελατών που έχουν μεγαλύτερη πιθανότητα να κλείσουν
• Τι παρεμβάσεις πρέπει να γίνουν για να μην καθυστερεί κάτι στην εξέλιξη της ολοκλήρωσης του προϊόντος προς παράδοση
• Πωλήσεις προϊόντων που δεν απαιτούν μεγάλες διαδικασίες έκδοσης
• Ο πωλητής στο τέλος της χρονιάς πρέπει να λειτουργεί σχεδόν σαν «χειρουργός», με ακρίβεια και συχνό έλεγχο

6. Στενή Παρακολούθηση

Από παραλαβή στην εταιρία και όλων των τμημάτων εμπλοκής της διαδικασίας, ελέγχου έκδοσης της σύμβασης και της παραλαβής από εσάς.
Γρήγορη διαδικασία σημαίνει ότι η πώληση μπαίνει στο έτος και όχι στο επόμενο.

7. Κάνε Προσωπική Παρουσία

Όπου γίνεται, πηγαίνετε από κοντά.
Οι φυσικές συναντήσεις στο τέλος της χρονιάς κλείνουν πιο γρήγορα από τα e-mails και τηλεφωνικώς.

8. Διατηρήστε την Ενέργειά σας Ψηλά

Το τέλος του χρόνου θέλει:

• Πειθαρχία - Ρυθμό
• Επιμονή - Καθαρό μυαλό
• Ο πωλητής που παραμένει ήρεμος, μεθοδικός και ενεργητικός έχει διπλάσιες πιθανότητες να πετύχει

Ένα Πρόγραμμα Δράσης 7ημέρου

ΗΜΕΡΑ 1
1) Χαρτογράφηση και προτεραιότητες

• Γράψε ακριβώς το ποσόν στόχου που λείπει
• Φτιάξε λίστα με όλες τις ανοικτές ευκαιρίες
• Καταταξέ τες σε τρεις κατηγορίες:

α) Να κλείνουν από 7-15 ημέρες
β) Να κλείνουν σε 30 ημέρες
γ) Να αδυνατούν να κλείσουν τώρα

2) Εστίασε Μόνο στην κατηγορία (α)
 

ΗΜΕΡΑ 2
Επικοινωνία με Ζεστές Ευκαιρίες

1) Κάλεσε έναν-έναν τους πελάτες της πρώτης κατηγορίας (α)
2) Χρησιμοποίησε αυτό το μικρό κείμενο
«Είμαστε στο τελικό στάδιο και θέλω να εξασφαλίσω ότι θα επωφεληθείτε από τις τρέχουσες τιμές ή τις υπάρχουσες καλύψεις της σύμβασης (όπου υπάρχουν υπηρεσίες), την διαθεσιμότητα πριν αλλάξουν με το νέο έτος. Να δούμε μαζί τα τελευταία σημεία για να το ολοκληρώσουμε;» Να ορίσετε συναντήσεις μέσα στις επόμενες 3 ημέρες «Τι θα λέγατε την Χ ημέρα και Ψ ώρα;»

ΗΜΕΡΑ 3

Επανεργοποίηση παλαιών πελατών

• Στείλε 15-25 μηνύματα σε πελάτες που έχουν αγοράσει στο παρελθόν όπως:

«Καλημέρα σας και καλή συνέχεια στη Χρονιά. Βλέπω ότι δεν έχουμε μιλήσει καιρό και πριν κλείσει η χρονιά θέλω να σας ενημερώσω ότι υπάρχουν κάποιες προνομιακές συνθήκες που ισχύουν μέχρι 31/12. Αν θέλετε, να δούμε αν σας συμφέρει κάτι τώρα».
Αν πρόκειται για ασφαλιστικές καλύψεις, μπορείτε να πείτε ή να γράψετε ότι «λόγο κλεισίματος του έτους βλέποντας στον υπολογιστή μου το προφίλ σας και τις καλύψεις που έχετε διαπιστώνω ότι υπάρχει κάποιο κενό, πιστεύω ότι τώρα είναι η ευκαιρία αυτό το κενό να το κλείσουμε».
Από στατιστικά, ένας στους δύο κλείνουν πιο γρήγορα από όλους.

ΗΜΕΡΑ 4

• Κάνετε Follow up στις εκκρεμότητες σας
• Επικοινωνία μόνο με όσους δεν έχουν δώσει σαφή απάντηση
• Ρωτήστε ευθέως:

«Ποιο είναι το σημείο που σας κρατά ακόμα από το να προχωρήσουμε;»
Προσοχή η ειλικρίνεια φέρνει απόφαση.

ΗΜΕΡΑ 5

Συναντήσεις - οι κρίσιμες ημέρες
Συνάντησε όσους περισσότερους μπορείς από κοντά.
Οι φυσικές συναντήσεις στο τέλος της χρονιάς κλείνουν διπλάσιες πωλήσεις από κάθε άλλο τρόπο.
Στόχος: 2-4 συναντήσεις μέσα στην ημέρα

ΗΜΕΡΑ 6

Κλείσιμο και Ανάληψη Δέσμευσης
Καθάρισε όλες τις εκκρεμότητες όπως:
Συμβόλαια, Προσφορές, Νέες Τιμολογήσεις, Πόσα Συμβόλαια έχουν εγκριθεί.

ΗΜΕΡΑ 7

Κάνετε follow/up σε όσους είναι στο ΝΑΙ και απλά θέλουν ένα σπρώξιμο.
ΕΝΑ τελικό κλείσιμο.
Εάν θυμάστε πιο ήταν το σημαντικότερο μέρος του προϊόντος που άρεσε και πιο ήταν το σημείο που θα ήθελε να είναι καλύτερο. Τότε πάτε για τελικό κλείσιμο με «Αν συμφωνείτε, να κλειδώσουμε σήμερα για να εξασφαλίσουμε (αυτό που τους άρεσε) και έχω φροντίσει να βελτιώσουμε (το σημείο που ήθελε βελτίωση) την τιμή και την παράδοση με τα προνόμια που έχω αναφέρει. Κάνετε την προσφορά χρονικά περιορισμένη έως 31/12.

9. Πέρα από το πρόγραμμα δράσης για επιτυχία υπάρχει και κάτι που θα σας ωθήσει πολύ για την επιτυχία του στόχου σας. Θυμηθείτε εάν καλύψετε το στόχο σας, τι θα κερδίσετε και πώς θα αισθάνεσθε μετά,
Εάν δεν πετύχετε τον στόχο σας, ποιες είναι οι συνέπειες που θα έχετε. Πόσοι ξέρουν τον στόχο σας εκτός από τον Manager; Μπορούν να σας βοηθήσουν για την επιτυχία και εάν ναι, έχετε σχέδιο, πώς και πότε;

10. Όπως γνωρίζετε, ο Άνθρωπος πριν 55 χρόνια, μέσα σε μια εβδομάδα πήγε στην Σελήνη, περπάτησε και γύρισε ασφαλώς, εσείς έχετε ένα μήνα.
Πολλοί αγώνες έχουν κερδηθεί στα τελευταία μέτρα ή λεπτά ή και δευτερόλεπτα, μη χάσετε ποτέ τον ενθουσιασμό σας, την ενέργειά σας και πίστη για την επιτυχία, να είστε εσείς ο νικητής, το αξίζετε!
Καλό μήνα, καλή επιτυχία και θα χαρώ πολύ να σας συγχαρώ, γιατί κερδίσατε.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.