Αναδημοσίευση από το περιοδικο «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» (Τεύχος 219) - Στήλη "Πωλήσεις"

Του Δημήτρη Μπάτρη

Όπως γνωρίζουμε, η πώληση είναι επιστήμη και ως επιστήμη φυσικό είναι να εξελίσσεται και να εναρμονίζεται με την εξέλιξη των απαιτήσεων του πελάτη. Η ιστορική εξέλιξη των πωλήσεων δείχνει πως ο ρόλος του πωλητή μετατρέπεται από έναν απλό «διακινητή προϊόντων» σε σύμβουλο εμπιστοσύνης. Η κάθε εποχή είχε διαφορετική φιλοσοφία πώλησης.

1. Η εποχή του προϊόντος (τέλη 19ου-αρχές 20ού αιώνα)

Η πρώτη μορφή πωλήσεων βασιζόταν κυρίως στο προϊόν, με τα χαρακτηριστικά:

• Έμφαση στα χαρακτηριστικά του προϊόντος
• Ο πωλητής μιλούσε περισσότερο από τον πελάτη
• Η λογική ήταν «έχω κάτι καλό, πρέπει να το αγοράσεις»

Στα ασφαλιστικά προϊόντα απλώς παρουσίαζε το συμβόλαιο με τους όρους του.

2. Η εποχή της πειθούς (1930-1960)

Οι εταιρείες άρχιζαν να επενδύουν σε τεχνικές πωλήσεων και ψυχολογία.

Χαρακτηριστικά:

• Τεχνικές πειθούς
• Scripts πωλήσεων
• Έμφαση στο κλείσιμο της πώλησης

Ο πωλητής έπρεπε να είναι δυναμικός και πιεστικός.

3. Η εποχή των αναγκών (1960-1980)

Εμφανίζεται η μεγάλη αλλαγή, πώληση με βάση τις ανάγκες, με χαρακτηριστικά:

• Ο πωλητής κάνει ερωτήσεις
• Προσπαθεί να καταλάβει τον πελάτη
• Το προϊόν προσαρμόζεται στην ανάγκη

Στις ασφάλειες γεννήθηκε η έννοια του ασφαλιστικού συμβούλου από το 2010 έως και σήμερα στην ελληνική αγορά.

4. Η εποχή της συμβουλευτικής πώλησης (1980-2000)

Η πώληση γίνεται περισσότερο σχέση εμπιστοσύνης με τα εξής χαρακτηριστικά:

• Μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη
• Εξυπηρέτηση μετά την πώληση
• Ο πωλητής γίνεται σύμβουλος ζωής και οικονομικού προγραμματισμού

Στην ελληνική αγορά αρχίζει να εφαρμόζεται από το 2015 έως και σήμερα.

5. Η εποχή της σχέσης και της εμπιστοσύνης (2000-2015)

Οι πελάτες έχουν περισσότερη πληροφόρηση με χαρακτηριστικά όπως:

• Relationship selling
• Δίκτυα γνωριμιών
• Προσωπικό brand του πωλητή
• Η εμπιστοσύνη γίνεται το σημαντικότερο στοιχείο

 6. Η ψηφιακή εποχή πωλήσεων (2015-σήμερα)

Το Διαδίκτυο και τα social media αλλάζουν το επάγγελμα. Χαρακτηριστικά:

• Social selling
• Προσωπική προβολή στο Διαδίκτυο
• Ο πελάτης ενημερώνεται πριν μιλήσει με τον πωλητή

Ο πωλητής γίνεται:

• Σύμβουλος
• Εκπαιδευτής του πελάτη
• Δημιουργός εμπιστοσύνης

Η εξέλιξη των πωλήσεων μπορεί να συνοψιστεί σε μια φράση:

Προϊόν~Πειθώ~Ανάγκες~Συμβουλευτική~Σχέση~Εμπιστοσύνη.

Δηλαδή από το «Πουλάω προϊόν» στο «Βοηθώ τον άνθρωπο να λύσει ένα πρόβλημα».

7. Πιθανή εξέλιξη της πώλησης (2025-2035)

Η εξέλιξή της τα επόμενα 5-10 χρόνια ιδιαίτερα στον ασφαλιστικό κλάδο αναμένεται να αλλάξει αρκετά. ΔΕΝ καταργείται ο ασφαλιστής, αλλά θα αλλάξει ο ρόλος του.

«Η πώληση μετακινείται από τον πωλητή υπηρεσιών στον σύμβουλο Κινδύνου και Ζωής», πώληση με δεδομένα (data ~driven).

Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι θα έχουν:

Ανάλυση δεδομένων, πρόβλεψη αναγκών όπως οικογένεια, υγεία, συνταξιοδότηση. Πιο ακριβείς προτάσεις.

Η πρόταση θα γίνεται πριν ο πελάτης καταλάβει την ανάγκη.

Υβριδική πώληση (Άνθρωπος & Τεχνολογία)

Αυτό το μοντέλο θα είναι:

• Online ενημέρωση
• Ψηφιακή σύγκριση

Τελική συμβουλευτική από τον ασφαλιστικό σύμβουλο. Δηλαδή: Digital αρχή-ανθρώπινο κλείσιμο με κλείσιμο ψηφιακής εξυπηρέτησης.

8. Μετατροπή του πωλητή σε ασφαλιστή σύμβουλο ζωής (risk advisor)

Στις ασφάλειες αυτό είναι πολύ σημαντικό. Ο πελάτης θα ζητά:

• Οικονομική καθοδήγηση
• Προστασία οικογένειας
• Στρατηγική υγείας και συνταξιοδότησης
• Προστασία της κινητής και ακίνητης περιουσίας

Άρα, η πώληση θα γίνει περισσότερο σχέση και όχι απλή συναλλαγή.

9. Ο συνδυασμός ανθρώπου και τεχνολογίας

Η τεχνολογία βοηθά τον πωλητή με:

• ψηφιακές παρουσιάσεις
• online συναντήσεις
• ανάλυση αναγκών
• CRM και δεδομένα πελατών

Αλλά η τελική απόφαση θα συνεχίσει να βασίζεται στην «ανθρώπινη εμπιστοσύνη».

10. Η νέα εποχή των πωλήσεων μπορεί να συνοψιστεί σε μια φράση:

Ο πωλητής του μέλλοντος δεν «κυνηγά πελάτες». Δημιουργεί «σχέσεις εμπιστοσύνης».

Στα επόμενα χρόνια 5 τύποι ασφαλιστών θα επιβιώσουν:

• Ο σύμβουλος εμπιστοσύνης
• Ο ειδικός specialist
• Ο ασφαλιστής σχέσεων
• Ο ασφαλιστής που προσαρμόζεται
• Ο ασφαλιστής με προσωπικό brand

Το μεγάλο συμπέρασμα

Η πώληση στο μέλλον δεν θα βασίζεται στο ποιος μιλάει καλύτερα, αλλά στο ποιος δημιουργεί μεγαλύτερη εμπιστοσύνη, γιατί ειδικά στις ασφάλειες ισχύει μια μεγάλη αλήθεια: Ο πελάτης δεν αγοράζει ένα συμβόλαιο. Αγοράζει τον άνθρωπο που θα είναι δίπλα όταν συμβεί το πρόβλημα!

Σας εύχομαι να ανήκετε στις 5 ανωτέρω κατηγορίες ή να προσπαθήσετε να γίνετε αν μπορείτε, αν το πιστέψετε και κοιτάζετε το μέλλον, γιατί σας ανήκει!

Διαβάστε παρακάτω τις πωλήσεις από το περιοδικό «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» (Τεύχος 219) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)