close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
14/3/2022 - 07:55
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης

Δημήτρης Μπάτρης, 14/3/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζουμε, όλο το φάσμα των πωλήσεων εκπληρώνει τις ανάγκες ή επιθυμίες των υποψηφίων πελατών. Η Γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας και των εφαρμογών τους, αποτελούν βασικό παράγοντα στην επιτυχία των Πωλήσεων. Σήμερα εφαρμόζονται δύο είδη πωλήσεων.

Εδώ και μια δεκαετία έχει αναπτυχθεί η ηλεκτρονική πώληση. Η ενεργοποίησή της ξεκινά με μεγάλη διαφήμιση, η γνώση του προϊόντος δεν είναι απαραίτητη πέρα από αυτή που απαιτείται για την επιλογή. Η παράδοση γίνεται μέσω couriers και την χαρακτηρίζει το χαμηλό κόστος.

Η άλλη μέθοδος, η οποία είναι και η πρώτη ιστορικά, είναι η «προσωπική επαφή με τον υποψήφιο πελάτη». Εδώ απαιτείται πολύ καλή γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας με την οποία έρχεται να δώσει, την καταλληλότερη λύση στον πελάτη, ο Σύμβουλος Πωλήσεων.

Η εφαρμογή της συμβουλευτικής πώλησης συνδέεται με την πολύ καλή γνώση του προϊόντος, για την ολοκλήρωση της σχέσης με τον πελάτη.

Η παράδοση γίνεται από τον πωλητή, ο οποίος το παρουσιάζει και εξηγεί, πως δίνει λύση στις απαιτήσεις του προβλήματος του.

Ένα πρόβλημα εντοπίζεται στους νέους στο χώρο των πωλήσεων, που λόγω χρόνου και μικρής εμπειρίας δεν γνωρίζουν καλά το προϊόν αλλά και τον ανταγωνισμό, με αποτέλεσμα να κάνει τους υποψήφιους να χάνουν το ενδιαφέρον ή και την εμπιστοσύνη προς το προϊόν, τον πωλητή και την εταιρία που το προσφέρει.

Καλό θα είναι η γνώση των προϊόντων να βρίσκεται σε υψηλό επίπεδο και όσον αφορά τους νέους, να εξασκούνται στην αρχή σε πιο εύκολα προϊόντα, η να συνοδεύονται από έναν έμπειρο συνάδελφο τους.

Την γνώση του προϊόντος θα μπορούσα να την παραλληλίσω ως εξής, εάν προβάλλετε το δάχτυλο σας στον τοίχο με ένα φακό, θα διαπιστώσετε ότι όσο απομακρύνεται ο φακός από το δάκτυλο τόσο μικραίνει η σκιά, ενώ όσο πλησιάζει κοντά βλέπετε πολύ μεγάλη σκιά, σε πλάτος. Έτσι φαίνεται ότι όσο καλύτερα γνωρίζω το προϊόν, τόσο βλέπω πόσο μεγάλη είναι η αγορά και το βάθος των καλύψεων του πελάτη.

Όπως έχουμε διαπιστώσει οι υποψήφιοι πελάτες σήμερα, έχουν την ευκαιρία να ψάχνουν πολύ εύκολα και να μαθαίνουν τα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες για λύση στο πρόβλημα τους, άρα είναι πολύ καλά ενημερωμένοι. Εάν καταλάβουν ότι εσείς δεν γνωρίζετε τον ανταγωνισμό τότε δεν θα είναι ευχάριστο για σας.

Όπως διαπιστώνουμε η γνώση του προϊόντος δεν σταματά στο δικό σας, αλλά και σε αυτό των ανταγωνιστών σας.

Εσείς θα αγοράζατε αυτό το προϊόν εάν είχατε το ίδιο πρόβλημα;

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Πιστεύω ότι, οι εταιρείες πρέπει να έχουν τμήμα ανταγωνισμού με ανάλυση και ενημέρωση του δικτύου τους.

Έχει διαπιστωθεί ότι μεγάλο πρόβλημα έχουν οι Πωλητές που ακολουθούν την μέθοδο «πώλησης προϊόντος» και όχι την σύγχρονη μέθοδο την «Συμβουλευτική» που αναλύεται όλο το πρόβλημα και σχεδιάζεται το καταλληλότερο προϊόν και όχι το καλύτερο, διότι μεταξύ των δυο υπάρχει διαφορά.

Αναφέρω το παράδειγμα με τον Γιατρό, ο οποίος μετά από ένα λεπτομερή διάλογο με τον Ασθενή και με τις σχετικές εξετάσεις που απαιτούνται για την περίπτωση, θα επιλέξει ένα φάρμακο προς θεραπεία. Σίγουρα θα υπάρχουν αρκετά φάρμακα για την ασθένεια αυτή, αλλά γνωρίζοντας τις συνθέσεις των φαρμάκων αυτών θα εντοπίσει το καταλληλότερο για την ηλικία και τις άλλες υποκείμενες παθήσεις.

Όταν ο ασθενής γίνει καλά, δεν θα ευχαριστήσει ή διαφημίσει την εταιρία του φαρμάκου αλλά τον Γιατρό, που εντόπισε την ασθένεια και το καταλληλότερο φάρμακο.

Εκπλήσσονται οι πελάτες που ορισμένοι Σύμβουλοι Πωλήσεων, ενώ η επαγγελματική τους κάρτα τους αναφέρει «Σύμβουλος» αυτοί ακολουθούν μεθόδους πωλήσεων «προϊόντος ή Αναγκών» που έχουν ξεπεραστεί προ πολλών ετών και όχι την συμβουλευτική, όπως οι Γιατροί.

Ειδικά όταν το προϊόν ή η υπηρεσία έχει service, όπως διαχρονικά και τα Ασφαλιστικά, απαιτείται η καλή γνώση και της χρήσης τους διότι σύντομα θα γίνει από τον πελάτη το

«Τεστ της Αλήθειας». Η στιγμή δηλαδή κατά την οποία θα επαληθευτούν και οι προδιαγραφές και οι υποσχέσεις. 

Οι Άνθρωποι δεν αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά αυτό που φαντάζονται ότι θα κάνει για αυτούς!

Άρα δεν αρκούν μόνο οι τεχνικές γνώσεις, αλλά αυτό που το προϊόν θα κάνει γι αυτούς.

Αξίζει πολύ η μεγάλη σε βάθος και πλάτος γνώση των προϊόντων, διότι πίσω ξεπροβάλλει το μέγεθος της αγοράς που έχετε, να κατακτήσετε και να διατηρήσετε.


Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πώληση
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • συμβουλευτική
  • υποψήφιοι πελάτες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Τοποθέτηση ατομικών στόχων: Οι αποτελεσματικοί πωλητές πετυχαίνουν πρώτα με τον εαυτό τους!
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/01/2021 - 08:39

    Τοποθέτηση ατομικών στόχων: Οι αποτελεσματικοί πωλητές πετυχαίνουν πρώτα με τον εαυτό τους!

  • Η Τύχη συμβάλει στην Επιτυχία μας;
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/01/2021 - 08:17

    Η Τύχη συμβάλει στην Επιτυχία μας;

  • Η επιτυχία είναι Επιλογή!
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/01/2021 - 13:40

    Η επιτυχία είναι Επιλογή!

  • Ο άνθρωπος δεν μετανιώνει γιατί δεν κάλυψε τις ανάγκες του, αλλά τις επιθυμίες του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/12/2020 - 08:45

    Ο άνθρωπος δεν μετανιώνει γιατί δεν κάλυψε τις ανάγκες του, αλλά τις επιθυμίες του!

  • Το τέλος της χρονιάς στην αρχαία Ελλάδα

    Το τέλος της χρονιάς στην αρχαία Ελλάδα

    Η Ειρεσιώνη ήταν κλάδος αγριελιάς στολισμένος με γιρλάντες από μαλλί λευκό και κόκκινο και τους πρώτους φθινοπωρινούς καρπούς (σύκα, καρύδια,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/12/2020 - 12:18
  • Εσύ έχεις ταυτότητα; Τι λένε οι άνθρωποι για εσάς όταν εσείς δεν είστε παρών!

    Εσύ έχεις ταυτότητα; Τι λένε οι άνθρωποι για εσάς όταν εσείς δεν είστε παρών!

    Η επίδραση του COV-19 στην αγορά άλλαξε τον τρόπο επικοινωνίας και αναγνώρισης, από τους πελάτες και με τις εταιρείες σε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/12/2020 - 15:07
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πρόκληση και Πρόσκληση για Επιτυχία

    Δημήτρης Μπάτρης: Πρόκληση και Πρόσκληση για Επιτυχία

    Σήμερα ο κόσμος είναι γεμάτος από προκλήσεις και ευκαιρίες. Είναι ένας κόσμος που στηρίζεται στην άμεση πληροφόρηση και την επικοινωνία....
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/07/2017 - 12:09

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Γερμανία: Σε ύψος ρεκόρ το χρέος του δημόσιου τομέα προς τράπεζες και ιδιωτικές επιχειρήσεις
14:13 Γερμανία: Σε ύψος ρεκόρ το χρέος του δημόσιου τομέα προς τράπεζες και ιδιωτικές επιχειρήσεις
  • 14:00 Munich Re: Ασφαλισμένες ζημίες ύψους 80 δισ. δολαρίων το Α’ εξάμηνο του 2025 - Η δεύτερη υψηλότερη καταγραφή στην ιστορία
  • 12:49 Η Εθνική Τράπεζα στηρίζει το ΕΚΑΒ με την παροχή ελικοπτέρου για τις ανάγκες αεροδιακομιδών κατά τη θερινή περίοδο
  • 12:46 Μνημόνιο συνεργασίας μεταξύ ΟΠΑ - Qualco Intelligent Finance για τη σύνδεση ακαδημαϊκής γνώσης με τις ανάγκες της σύγχρονης οικονομίας
  • 12:13 «Ο παγκόσμιος Μίκης Θεοδωράκης»
  • 12:00 Στο Ελσίνκι και το Ταλίν το φετινό ταξίδι επιβράβευσης του Εταιρικού Δικτύου Πωλήσεων της ERGO Ασφαλιστικής
  • 11:10 E.E: Το κρίσιμο δεύτερο εξάμηνο του 2025 και οι μεγάλες εκκρεμότητες
  • 10:40 Κυρ. Πιερρακάκης: Θετική εξέλιξη η συμφωνία ΕΕ-ΗΠΑ - Μελετούμε σε βάθος τις λεπτομέρειες
  • 10:36 «Ψηφιακή Ακαδημία Καταναλωτή» ετοιμάζει το Υπουργείο Ανάπτυξης
  • 10:20 Solvency II: Η Insurance Europe ζητά εξυπνότερους κανόνες κεφαλαιακής επάρκειας για την ενίσχυση των επενδύσεων και της ανάπτυξης στην ΕΕ
  • 09:25 Χρηματιστήριο Αθηνών: Δυναμική Ανάπτυξη για την Αγορά και Ισχυρή Οικονομική Επίδοση το Α’ Εξάμηνο 2025
  • 09:20 Η Alpha Bank επενδύει στην Τεχνητή Νοημοσύνη - Ενσωματώνει το Microsoft Copilot
  • 09:05 Η «συνθηκολόγηση» της Ε.Ε, το κόστος των δασμών, τα τρολ και ο τουρισμός και οι υψηλές επιδόσεις της ΕΧΑΕ
  • 08:55 Πως δίνεται και πως φορολογείται η κρατική επιχορήγηση στις Ασφαλισμένες επιχειρήσεις που υπέστησαν ζημιές;
  • 16:53 Εν ολίγοις…Ιουλιανά ΄25
  • 14:50 Κ. Μητσοτάκης: Στον μηχανισμό SAFE η Ελλάδα - Διεκδικεί 1,2 δισ. ευρώ για την άμυνα
  • 14:47 Worldline Greece: Δύο σύγχρονες λύσεις πληρωμών που διευκολύνουν τις online αγορές
  • 14:00 Έως 75% ενίσχυση για μικρές επιχειρήσεις από τον αναπτυξιακό νόμο - Ενεργοποιήθηκαν 3 νέες προσκλήσεις
  • 13:27 Greg Case (Aon): Οι παγκόσμιες δυνατότητες αντασφάλισης της Aon συνεχίζουν να ενισχύονται
  • 13:07 Rearm Greece: Κρίσιμες πρωτοβουλίες σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο διεθνές περιβάλλον
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 25/7 Έφυγε από την ζωή ο Ιωάννης Μακρυμίχαλος, ιδρυτικό στέλεχος του ΣΕΜΑ
  2. 23/7 Brokers Union: Συνέδριο & Βραβεύσεις Συνεργατών 2024 - Μια βραδιά αφιερωμένη σε όσους χτίζουν το αύριο και φέρνουν στον όμιλο 57 εκατ. μικτά ασφάλιστρα
  3. 25/7 Ατύχημα στη Δονούσα: Τι θα γινόταν αν η ασθενής ήταν ασφαλισμένη;
  4. 24/7 ΑΤΜ: Στις 11 Αυγούστου σε εφαρμογή η νέα νομοθετική ρύθμιση για τις τραπεζικές προμήθειες σε αναλήψεις μετρητών - Η τροπολογία
  5. 28/7 Οι μεγάλες φωτιές και τι συμβαίνει με την ασφάλιση επιχειρήσεων και την αποζημίωση τους
  6. 23/7 Πως θα επιστρέψει το αυτοκίνητό μου πίσω, έχει βλάβη και είμαι στο νησί!
  7. 28/7 Εν ολίγοις…Ιουλιανά ΄25

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube